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向電視購物學銷售!用4大話術介紹商品,顧客聽完就想下訂

2019-11-14 12:19:06
Managertoday
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在家裡無聊轉電視頻道時,常常不知不覺被購物頻道裡口沫橫飛的主持人所吸引。想想,平常就連店員近距離推銷商品都不一定能成功,更何況是「隔空」推銷?想不想知道購物頻道到底有什麼本事,讓婆婆媽媽接二連三下訂單

在家裡無聊轉電視頻道時,常常不知不覺被購物頻道裡口沫橫飛的主持人所吸引。想想,平常就連店員近距離推銷商品都不一定能成功,更何況是「隔空」推銷?想不想知道購物頻道到底有什麼本事,讓婆婆媽媽接二連三下訂單?

當我們在推銷商品時,要領是「簡明易懂」:也就是讓商品的魅力透過具體、直接的詞彙傳達出去。只是誇讚「產品銷售排行第一」,並沒有辦法讓顧客真正了解產品的價值在哪。

為什麼銷售第一?真正的功能是什麼?為什麼顧客應該購買?這些才是銷售人員該好好傳遞的訊息。所以,最重要的其實就是「用顧客聽得懂的話,向他們證明這項產品的好」!

開間賺錢餐飲店》作者斉藤俊成建議:想學怎麼行銷商品,你應該向購物節目取經!

大多數的購物節目,只能在有限的時間內介紹商品,就要讓客戶在還沒觸碰過商品實體的情況下立刻訂購。因此,整段節目其實都經過縝密安排,試圖簡明易懂地傳達該商品的價值,拿出客人「應該購買的證據」。

同樣的道理,也能夠套用在各行各業之中。例如面對新開的餐廳,客人心中會想:「餐點到底好不好吃?」店主人必須要在門口搶先秀出「證據」(如貼上精美的菜單),說服顧客值得購買,才能夠吸引人們入店用餐。

斉藤往下拆解購物頻道的話術,想推坑消費者埋單,你可以這樣做:

圖說明

1. 用數據塑造稀有性,促進衝動購買

使用次數、稀有性、頻率、百分比等形式,將商品的優良性、吸引程度,以數據清楚地向顧客呈現,抓住人們愛跟風的心態,營造出不得不趕快訂購的緊張感。例如:

  • 「才開賣短短2小時,已有10000人預購~」
  • 「通過30000次的實際測試,用心為您品質把關!」

圖說明

2. 邀請使用者分享心得,增加說服力

其他消費者的使用心得與評價,會使顧客擁有更加強烈、真實的感受,其說服力與宣傳效果會比賣方不斷吹捧更有強度。常用使用者感想推動買氣的商品類型包括減肥產品、美妝用具等,如能附上前後對比照片,則效果更加驚人。例如:

  • 「在實際使用過後,皮膚過敏的症狀明顯減輕很多!」

圖說明

3. 和既有產品或對手產品做比較,說明「我們更好!」

嘗試將商品與自家前身產品、市面上已有的商品以及他牌競爭對手商品做比較,以傳達出「我們的商品特別不一樣」的資訊,讓消費者快速根據商品「勝出點」下訂單。例如:

  • 「新上市的相機錄影時間竟是他牌的三倍長度以上!」
  • 「經過實驗,本項新商品的故障率比起市售品牌低20%喔~」

圖說明

4. 強調產品能幫顧客解決哪些麻煩,比功能更重要

「性能」不是純粹單指「機能」、「功能」,而是實際使用後的感想,特別著重在「價值感」的需求。讓顧客知道,使用這個商品可以解決特定煩惱、滿足顧客的個體需求⋯⋯等。例如:

  • 「只要按壓30秒,就算是趕時間也能帶著新鮮現榨果汁出門去!」
  • 「沒有空打掃嗎?從今天開始體驗掃地機器人,輕鬆維持家中整潔。」

(本文整理自《開間賺錢餐飲店》,博誌出版。)