旅行社、婚禮顧問、人力銀行，都是「中間人」！為什麼網路時代，中間人角色反而更重要？

每次颱風過境，菜價總會飆漲，這時大家往往把矛頭指向中盤商，指控他們哄抬菜價、坑殺農民、擾亂市場。但如果你重新檢視整個果菜市場的供應鏈，就會發現菜價的波動，是由生產到消費之間的每個環節共同決定，不大可能只由中盤商一手操控。只是中盤商總給人一種「買空賣空」「不事生產」的形象，使得外界對他們充滿敵意，便成了輿論直覺性的指責對象。

其實，中間商有其存在的價值。蔬菜中盤商幫消費者解決「不知道在哪買到菜」的困擾，也讓農夫可以專心處理生產事宜，無須擔心通路和銷售。

還有許多中間商的好例子。傑夫．史考特（Jeff Scott），是美國奧克拉荷馬州的腸胃科醫生。行醫數十年後，他開始經營「醫生經紀人」作為副業，長期協助年輕的住院醫生或研究醫生，向醫院或醫療集團洽談工作合約。

「年輕的醫生面對這些商場經驗豐富的老手，一開始的談判立足點就不同。而且醫學院中的訓練，總是教導醫生是個崇高的職業，不應該以金錢衡量其價值。」史考特一語道破他所觀察到的問題，初出茅廬的年輕醫生拖著這個心理包袱，往往不敢開口要求更好的待遇，就怕留下貪心、愛錢的印象。

這就是醫生經紀人存在的價值。他們知道醫療市場的均衡價格，更瞭解該如何和醫療機構的高層們打交道。最重要的是：委託人可以透過他們發聲，不必親自開口要錢。

大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人

的確，還是有許多中間人依靠買賣雙方的資訊不對稱，詐取高額利潤，或是仰仗良好的政商關係來壓榨雙方的中間人，塑造房屋仲介、理專、保險業務等中間人可能會誘騙你消費的負面印象。

但是仔細觀察後，就能發現每一種工作或多或少具備中間人性質，只是不用這個字眼罷了。

婚禮顧問就是其中之一。他們要居中代替新人聯絡花店、婚紗店、喜餅店、宴會場所等廠商。少了婚禮顧問的資訊，新人就得親自在茫茫店海中搜尋合適的店家與價格，不能專注在其他更重要的事，甚至因此被海削一筆。廣義來說，就連你家巷口的便利商店，作為零售商也算是你和製造商之間的中間人。

一種常見的觀念是：中間人並沒有產出新東西，憑什麼能夠獲利？這樣的想法並非沒有道理，但為什麼中間人並沒有因為大眾的不滿而消失呢？原因在於中間人創造的並不是商品，而是「交易」；要是少了中間人，許多交易根本沒辦法進行，廠商與消費者都無法各取所需。

我們應該跳脫「仲介」的想像，更廣泛地思考中間人可以創造哪些價值，創造出新的商業模式？

中間人自有其價值，讓專家說給你聽

社會科學暢銷作家瑪麗娜．柯拉可福斯基（Marina Krakovsky）在《中間人經濟》中，依各類型中間人所創造的不同價值，分成以下六種：

• 橋梁型：消除時間、空間、語言、文化屏障，促成買賣雙方的交易。如農漁業中盤運銷。

• 認證型：掌握商品的專業知識，讓資訊對等透明，並以自身信譽擔保品質。如中古車認證商。

• 執法型：監督雙方以誠信進行交易的公正第三方，必要時運用權力懲罰違反的一方。如電商平台禁止違約賣家再次交易，或給予罰款。

• 擔險型：承擔存貨風險—無論市場需求如何，皆隨時收購商品，等待買家。在供需波動間，讓買賣雙方皆隨時能夠交易。如證券交易商。

• 禮賓型：為顧客統合龐雜資訊、節省決策麻煩。如旅行社或婚禮顧問。

• 隔離型：代替委託人進行利益談判，提出客戶不方便自行提出的要求。如經紀人或協商專家。

舉例來說，先前提到的醫生經紀人，就是「隔離型」中間人。儘管經紀人的形象常與吸血蟲相連結，隔離型經紀人其實在演藝圈、運動界等產業創造極大的價值。少了這些談判潤滑劑，勞資雙方就很難建立平等的雇傭關係，長遠來看，會危害整體產業。

柯拉可福斯基提醒：在現實中，各類型中間人的區別並沒有那麼明顯，許多時候甚至是相互重疊的。以Uber來舉例，這些網路平台被稱做「橋梁型」中間人，因為他們能夠縮短時空的距離，促成雙方交易。Uber同時也有「認證型」與「執法型」中間人的性質，必須透過用戶紀錄以及罰則、禁令，確保買賣雙方都能以誠信進行交易。

作為一名成功的中間人，必定要清楚辨認雙邊客戶的期望，並找到自身擅長之處。發揮自身價值，讓三方都得利，才能站穩長久的獲利基礎。

也許你不是一名標準的中間人，但你的工作仍然很有可能符合上述六型中間人的描述之一。如果能夠辨認出自身工作的中間人性質，就能讓你更加認識你的工作，提升表現。

上個世紀末，比爾．蓋茲曾信誓旦旦地宣稱，網路會取代世界上所有中間人。但他的預言顯然沒有應驗，網路上興起許多像是Uber、Airbnb、ebay等等，提供中介服務的平台。正是因為中間人有其不可取代之處，網路不但沒有摧毀中間人行業，反而給了中間人更大的發揮舞台。在平台經濟蓬勃發展的今日，處處都有中間人的獲利空間，或許你就是下一個Uber、Amazon或是Facebook。

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