旅行社、婚禮顧問、人力銀行,都是「中間人」!為什麼網路時代,中間人角色反而更重要?


每次颱風過境,菜價總會飆漲,這時大家往往把矛頭指向中盤商,指控他們哄抬菜價、坑殺農民、擾亂市場。但如果你重新檢視整個果菜市場的供應鏈,就會發現菜價的波動,是由生產到消費之間的每個環節共同決定,不大可能只由中盤商一手操控。只是中盤商總給人一種「買空賣空」「不事生產」的形象,使得外界對他們充滿敵意,便成了輿論直覺性的指責對象。

其實,中間商有其存在的價值。蔬菜中盤商幫消費者解決「不知道在哪買到菜」的困擾,也讓農夫可以專心處理生產事宜,無須擔心通路和銷售。

還有許多中間商的好例子。傑夫.史考特(Jeff Scott),是美國奧克拉荷馬州的腸胃科醫生。行醫數十年後,他開始經營「醫生經紀人」作為副業,長期協助年輕的住院醫生或研究醫生,向醫院或醫療集團洽談工作合約。

「年輕的醫生面對這些商場經驗豐富的老手,一開始的談判立足點就不同。而且醫學院中的訓練,總是教導醫生是個崇高的職業,不應該以金錢衡量其價值。」史考特一語道破他所觀察到的問題,初出茅廬的年輕醫生拖著這個心理包袱,往往不敢開口要求更好的待遇,就怕留下貪心、愛錢的印象。

這就是醫生經紀人存在的價值。他們知道醫療市場的均衡價格,更瞭解該如何和醫療機構的高層們打交道。最重要的是:委託人可以透過他們發聲,不必親自開口要錢。

大家都不喜歡中間人,但大多數人都是中間人

的確,還是有許多中間人依靠買賣雙方的資訊不對稱,詐取高額利潤,或是仰仗良好的政商關係來壓榨雙方的中間人,塑造房屋仲介、理專、保險業務等中間人可能會誘騙你消費的負面印象。

但是仔細觀察後,就能發現每一種工作或多或少具備中間人性質,只是不用這個字眼罷了。

婚禮顧問就是其中之一。他們要居中代替新人聯絡花店、婚紗店、喜餅店、宴會場所等廠商。少了婚禮顧問的資訊,新人就得親自在茫茫店海中搜尋合適的店家與價格,不能專注在其他更重要的事,甚至因此被海削一筆。廣義來說,就連你家巷口的便利商店,作為零售商也算是你和製造商之間的中間人。

一種常見的觀念是:中間人並沒有產出新東西,憑什麼能夠獲利?這樣的想法並非沒有道理,但為什麼中間人並沒有因為大眾的不滿而消失呢?原因在於中間人創造的並不是商品,而是「交易」;要是少了中間人,許多交易根本沒辦法進行,廠商與消費者都無法各取所需。

我們應該跳脫「仲介」的想像,更廣泛地思考中間人可以創造哪些價值,創造出新的商業模式?

中間人自有其價值,讓專家說給你聽

社會科學暢銷作家瑪麗娜.柯拉可福斯基(Marina Krakovsky)在《中間人經濟》中,依各類型中間人所創造的不同價值,分成以下六種:

  • 橋梁型:消除時間、空間、語言、文化屏障,促成買賣雙方的交易。如農漁業中盤運銷。

  • 認證型:掌握商品的專業知識,讓資訊對等透明,並以自身信譽擔保品質。如中古車認證商。

  • 執法型:監督雙方以誠信進行交易的公正第三方,必要時運用權力懲罰違反的一方。如電商平台禁止違約賣家再次交易,或給予罰款。

  • 擔險型:承擔存貨風險—無論市場需求如何,皆隨時收購商品,等待買家。在供需波動間,讓買賣雙方皆隨時能夠交易。如證券交易商。

  • 禮賓型:為顧客統合龐雜資訊、節省決策麻煩。如旅行社或婚禮顧問。

  • 隔離型:代替委託人進行利益談判,提出客戶不方便自行提出的要求。如經紀人或協商專家。

舉例來說,先前提到的醫生經紀人,就是「隔離型」中間人。儘管經紀人的形象常與吸血蟲相連結,隔離型經紀人其實在演藝圈、運動界等產業創造極大的價值。少了這些談判潤滑劑,勞資雙方就很難建立平等的雇傭關係,長遠來看,會危害整體產業。

柯拉可福斯基提醒:在現實中,各類型中間人的區別並沒有那麼明顯,許多時候甚至是相互重疊的。以Uber來舉例,這些網路平台被稱做「橋梁型」中間人,因為他們能夠縮短時空的距離,促成雙方交易。Uber同時也有「認證型」與「執法型」中間人的性質,必須透過用戶紀錄以及罰則、禁令,確保買賣雙方都能以誠信進行交易。

作為一名成功的中間人,必定要清楚辨認雙邊客戶的期望,並找到自身擅長之處。發揮自身價值,讓三方都得利,才能站穩長久的獲利基礎。

也許你不是一名標準的中間人,但你的工作仍然很有可能符合上述六型中間人的描述之一。如果能夠辨認出自身工作的中間人性質,就能讓你更加認識你的工作,提升表現。

上個世紀末,比爾.蓋茲曾信誓旦旦地宣稱,網路會取代世界上所有中間人。但他的預言顯然沒有應驗,網路上興起許多像是Uber、Airbnb、ebay等等,提供中介服務的平台。正是因為中間人有其不可取代之處,網路不但沒有摧毀中間人行業,反而給了中間人更大的發揮舞台。在平台經濟蓬勃發展的今日,處處都有中間人的獲利空間,或許你就是下一個Uber、Amazon或是Facebook。

延伸閱讀 /

1. GE、微軟、高盛為何都捨棄績效評等制度?談大企業的績效改革風潮

2. 奇異公司這樣挑主管:除了績效達標、修練領導特質,更重要的是......

圖片來源 / Francisco Osorio flickr ,CC licensed

中間人經濟:你我都是中間人,只要掌握中間人的心法,就能創造價值與獲利!

出版社: 三采
網路興起,中間人沒消失,反而愈來愈多,也更重要,   其實,我們都是中間人,但很多人完全不自知。   掌握六大心法,讓你在成為一流的中間人。   本書整合經濟學、社會學和心理學的最新研究,   獨家傳授中間人的成功心法,   無論你是買家、賣家、中間人,都能從中受惠,創造多贏局面!

延伸閱讀