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遇到說「我考慮一下」「我比你更懂」的客戶,用這3招川普談判法,達成雙贏!

2019-11-14 06:41:32
Managertoday
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「人生無處不談判」,從跟老闆談加薪、買房子或娶妻,或是募資找金援。都是「談判」之路。而最難搞的人格有以下三種,遇到這些人,你該怎麼見招拆招、取得贏面呢?

美國總統唐納.川普(Donald Trump)正式上任,他的一舉一動都成為國際焦點。在川普擔任總統之前,眾人皆知他是個叱吒商場的商業家,川普集團的執行副總裁暨資深商業與法律顧問喬治.羅斯(George Ross),在他的著作《向川普學談判》中提到,川普善於「談判」,是他賴以致富之道。

羅斯認為「人生無處不談判」,從跟老闆談加薪、買房子或娶妻,或是募資找金援。都是「談判」之路。而如果我們只需要跟友善、誠實跟不玩把戲的人談判,那這個世界就大同了。

只可惜真實世界張牙舞爪,我們老是得跟不是很好相處的人打交道,羅斯在無數次談判中,歸納出最難搞的人格有以下三種,他用簡單的方式告訴你這三種人的特徵,並提供各種解法,讓眾人在談判桌上就算遇到他們,也可以見招拆招、取得贏面:

1. 威嚇者:

這種人通常是男性,喜歡在談判場合裡用威脅恐嚇的手段使你屈服,他習慣在優越的制高點上往下看你、控制你,為的就是主導整個談判的進展。

惡霸的力量可能來自於身體,比方身高過人、聲如洪鐘,但這種人也有可能在施以高壓過後,再給予懷柔手段,端視他們的需求或創造的氣氛而定

你只要看穿他們的詭計,就能占得上風,他們就是想嚇唬你而已,所以如果你們看穿他的計畫,這個舉動就徹底失效,懷柔手段就會出現,而懷柔的主旨在於博得你的好感。他們取悅你,是想證明一切仍在他們的掌控之中。

解法:

1. 態度低調卻立場堅定:

羅斯曾在談判桌上遇過這樣的人,他表明自己「不替對方工作」,讓他知道威嚇對他而言沒有用。要做到這一點,主要得先穩定下來,別讓自己看起來慌亂不安,威嚇者最喜歡起衝突了,所以你一開始就被他的高壓震懾,就等於告訴他這個戰術有效。

但只要一開始你懂得表現穩如泰山,那控制情勢的權力就從他那邊轉移到你手裡。

2. 建立和諧關係,但不在戰場上和諧

當你踏出了第一步,威嚇者可能會開始採取懷柔政策,這時候要順著他的毛摸,給他台階下。絕對不要做出任何會破壞他地位的舉動。這些和諧舉動很容易讓威嚇者解讀為他的勝利,但無所謂,因為你的戰場在談判桌上。

3. 經常監控,避免突襲

就羅斯的觀察,威嚇者通常對於細節沒那麼注重,所以最好的辦法是,用細節淹沒他,要怎麼做?最好的藉口是「讓他知道最新的發展」。

羅斯舉例,他跟某個對手談判時,都會將一份文件寄個副本給他。羅斯表示,大型的昂地產交易免不了有數百份文件的往返,所以他每寄出一份文件給對方的對手律師時,一定同步附件給對手。

這達成什麼目的?答案是,一旦日後發生了某件事,他可以用「我三周前就跟你們建議過了」「而且你們老闆也沒反對過」。

萬事通

這種人也挺常見的,這些人可能很有經驗、地位崇高,很難打交道。所以通常你一開口,對方就會說「這件事我處理過幾百次了,所以不用告訴我怎麼做」,一旦他展現這種態度,就等於給你一項優勢,「他們說了這話,就是在自我設限,他們不相信這世界上還有需要學的東西,他們自以為對談判的議題無所不知,而你正好可以利用他的自負來增加自己的優勢。」

解法:

1. 展現極度謙遜:

只要奉承萬事通,就能無入而不自得。一旦萬事通認為你拜倒在他的優越之下,他的防衛就會鬆懈下來。據此,只要你謙遜承認他的地位,他就會失去警戒,你該趁此把握機會、得到好處。

2. 給他最少的資訊,和很多「我想你很清楚」的陳述

最忌諱的方法是直接跟他辯論,因為他知道的事情遠多於你,他一定會防衛你辯贏他的。實際上,直接質疑的方法只會激怒他,這樣一來你就無法跟他達成協議,最好的方法是安撫他的自尊,讓他願意讓步。

當你很想贏得談判中的某件事,請不要說太多細節、也不要推銷想法,反而是要輕描淡寫的說「我想你很清楚這件事的做法,我會一般慣用的模式進行,到時再寄給你。」

這時,你可以寄給他一份,跟他想像中「慣用的模式」不太一樣的文件,基於他很可能不想破壞自己完美的形象、所以會贊同你的寫法。或是他根本不夠細心、也不會留意這份文件跟以往不同。

若他真的提出質疑怎麼辦?羅斯建議,正確的回答應該是「您知道的都比我太多了,那可否提供您的看法,以及正確擬定條款的寫法呢?」

羅斯認為,萬事通又會再度陷入炫耀知識的陷阱裡,大多時候,他只要別人肯定他是專家。有關跟他談不攏的細節,羅斯建議你從他的親信下手,先說服親信、再借他們的口去說服他。

閒扯淡

這種人最喜歡說「我再想想」「我考慮一下」,是最難打交道的對象,閒扯淡最不喜歡做決定、他們會想辦法讓自己擺脫最終決定的束縛,如果說「不」比說「好」更容易,他們會選擇說不。

解法:

1. 慢慢來、不要急:

遇到這種人,你最好跟他一起前進,別讓他帶著你在討論過的話題裡閒扯淡。最好在每個進程中標出標誌「我們有五件事必須完成,其中有三件已經達成共識」如果他不同意,那就要找出他猶豫或不認同的地方在哪裡,並且想辦法解決。

2. 建立閒扯淡在他團隊中的地位

如果閒扯淡老是告訴你「我要回去問問老闆」,那最好的方法是,回去跟他老闆說「你們的談判代表表現得很優異」,這樣做對每個人都有好處。

對方老闆會相信他的代表、給予他更大的決定權限;閒扯淡可以從他的自卑情結跟猶豫不決中解脫,有助於改善談判進度。

3. 小氣不讓步

對於閒扯淡而言,你最好不要給他選擇,給他任何選擇就是拖延自己的時間、讓他更加做不出決定。此外,你給他解決方案的同時,也要給出理由、跟說服對方的說法,這樣才比較能夠佔上風。

延伸閱讀 /

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2.用盡洪荒之力阻止川普勝選的美國主流媒體,為何終究還是失敗了?

資料來源 /《向川普學談判》,高寶出版
圖片來源 / Gage Skidmore via Flickr