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如何讓點頭之交變成自己人?試試看心理學的「AIDA法則」

2019-11-23 05:49:18
Managertoday
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「開心」、「傷心」、「快樂」、「難過」⋯⋯同樣的話語,有的人能講出感情,讓人感覺對方真的懂我,願意跟對方繼續聊下去。但有的人,卻是話不投機半句多,聊一下就感到枯燥乏味,想要遠離。而你,想成為哪種人呢?

「開心」、「傷心」、「快樂」、「難過」⋯⋯同樣的話語,有的人能講出感情,讓人感覺對方真的懂我,願意跟對方繼續聊下去。

但有的人,卻是話不投機半句多,聊一下就感到枯燥乏味,想要遠離。而你,想成為哪種人呢?

美國應用心理學家E.K.史壯(E.K. Strong)曾提出的「AIDA法則」,或許能幫助你成為打動人心的談話者。史壯在分析消費者心理時,發現購買可分為四個階段「注意、興趣、欲求、行動」。

舉例來說,公司附近開了一家新餐廳,你可能經由同事,或是自己逛街路過而得知,這個階段就叫做「注意」。接下來,可能從同事那聽到這家餐廳多好吃,或是經過店門口被裡面的氛圍吸引,而引發「興趣」。之後肚子餓的時候就會想起,有了「欲求」,最後決定要去吃吃看的「行動」。

《牛津人的30堂獨立思考與精準表達課》作者岡田昭人認為這同樣可以套用到跟人溝通,使對方期待跟你對話,並希望聊愈久愈好:

Attention:確定「自己與對方之間的關係」時的詞彙

首先,為了讓對方認知自己的存在,當然需要令人印象深刻的詞彙。以下三種詞彙最能引起別人的注意與興趣:
1. 對方的名字:直接以「OO先生/小姐」叫出對方的名字,對方自然而然就會聽你說話。
2. 寒暄:「早安」、「午安」、「謝謝」⋯⋯打招呼是開始對話的基本禮儀。
3. 關心的話:「最近好嗎?」、「好久不見」、「有時間聊聊嗎」等等

是否很平常?岡田昭人認為這些詞彙因為太過理所當然,所以一般人往往沒有特別注意。事實上,我們在稱呼主管,多半只叫職稱,反而很少直接喊對方名字,這也是為何多數外商都稱呼英文名字的原因之一。

Interest:縮短「自己與對方之間的距離」時的詞彙

抓到對方的注意力後,就要想辦法把話題轉移到對方有興趣的事情上,如此才有辦法延續話題。在這個階段請避免提起太過沈重的話題。再怎麼說都必須是雙方交談起來愉快的內容

  1. 興趣:對方的興趣,或是可能引起對方興趣的自己的興趣。
  2. 最近身邊發生的事或消息:可能令對方印象深刻的消息或情報等等。最好是近期內發生的事(新聞事件等等),愈新鮮的話題愈容易延續下去。
  3. 贊同對方的話:在對話中,不時肯定或贊同對方說的話。「是啊,對耶」、「我有同感」、「太棒了」、「接下來怎麼了」等等,在回應的同時,使用表現出對方說的話感興趣的言辭。

Desire:「自己與對方之間」共享的詞彙

話題如果對方感興趣,一定會有來有往。藉由「興趣」階段開啟話題後,努力讀取對方話中是否「有所需求」。如果對方希望自己聽某件事,就開始閉嘴,換對方說。至於有哪些需求,可能如下:

  1. 對方想聊的話題:比方說,戀愛、將來的希望、夢想等等。
  2. 表示自己與對方有所共鳴的詞彙:「我懂!」、「你一定很難受吧」、「我也有過同樣的經驗」⋯⋯等,表現出「理解對方心情的態度」的態度。
  3. 適時答腔:只要適時加上「嗯」、「對」、「是」等答腔,剩下的就是專心聆聽對方傾訴,也能令對方打開心房。

Action:促進「自己與對方之間」行動的詞彙

與對方的談話逐漸深入後,最後就是要推他一把,讓對方採取行動。如此在對方有實際成果後,也更容易與你產生連結,讓人覺得跟你說話是有實際效益的。這最後的一把勁也稱為「Closing」,你可以藉由:

  1. 原因:指出「為什麼」非採取這種行動不可,為什麼「現在馬上」必須這麼做⋯⋯等等。
  2. 約定:取得對方承諾,明確約定下次指導、聚餐或約會的時間地點。
  3. 談話結束的最後,記得給一句鼓勵的話,說不定不知不覺中,你成為對方生命中關鍵的推手,像是:

Go for it(加油)
Keep up the good work!(保持這個步調)
Better luck next time.(下次一定會更好)

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