整理‧撰文 高士閔
牛津人的30堂獨立思考與精準表達課
如何讓點頭之交變成自己人？試試看心理學的「AIDA法則」
「開心」、「傷心」、「快樂」、「難過」⋯⋯同樣的話語，有的人能講出感情，讓人感覺對方真的懂我，願意跟對方繼續聊下去。
但有的人，卻是話不投機半句多，聊一下就感到枯燥乏味，想要遠離。而你，想成為哪種人呢？
美國應用心理學家E．K．史壯（E.K. Strong）曾提出的「AIDA法則」，或許能幫助你成為打動人心的談話者。史壯在分析消費者心理時，發現購買可分為四個階段「注意、興趣、欲求、行動」。
舉例來說，公司附近開了一家新餐廳，你可能經由同事，或是自己逛街路過而得知，這個階段就叫做「注意」。接下來，可能從同事那聽到這家餐廳多好吃，或是經過店門口被裡面的氛圍吸引，而引發「興趣」。之後肚子餓的時候就會想起，有了「欲求」，最後決定要去吃吃看的「行動」。
而《牛津人的30堂獨立思考與精準表達課》作者岡田昭人認為這同樣可以套用到跟人溝通，使對方期待跟你對話，並希望聊愈久愈好：
Attention：確定「自己與對方之間的關係」時的詞彙
首先，為了讓對方認知自己的存在，當然需要令人印象深刻的詞彙。以下三種詞彙最能引起別人的注意與興趣：
1. 對方的名字：直接以「OO先生／小姐」叫出對方的名字，對方自然而然就會聽你說話。
2. 寒暄：「早安」、「午安」、「謝謝」⋯⋯打招呼是開始對話的基本禮儀。
3. 關心的話：「最近好嗎？」、「好久不見」、「有時間聊聊嗎」等等
是否很平常？岡田昭人認為這些詞彙因為太過理所當然，所以一般人往往沒有特別注意。事實上，我們在稱呼主管，多半只叫職稱，反而很少直接喊對方名字，這也是為何多數外商都稱呼英文名字的原因之一。
Interest：縮短「自己與對方之間的距離」時的詞彙
抓到對方的注意力後，就要想辦法把話題轉移到對方有興趣的事情上，如此才有辦法延續話題。在這個階段請避免提起太過沈重的話題。再怎麼說都必須是雙方交談起來愉快的內容。
- 興趣：對方的興趣，或是可能引起對方興趣的自己的興趣。
- 最近身邊發生的事或消息：可能令對方印象深刻的消息或情報等等。最好是近期內發生的事（新聞事件等等），愈新鮮的話題愈容易延續下去。
- 贊同對方的話：在對話中，不時肯定或贊同對方說的話。「是啊，對耶」、「我有同感」、「太棒了」、「接下來怎麼了」等等，在回應的同時，使用表現出對方說的話感興趣的言辭。
Desire：「自己與對方之間」共享的詞彙
話題如果對方感興趣，一定會有來有往。藉由「興趣」階段開啟話題後，努力讀取對方話中是否「有所需求」。如果對方希望自己聽某件事，就開始閉嘴，換對方說。至於有哪些需求，可能如下：
- 對方想聊的話題：比方說，戀愛、將來的希望、夢想等等。
- 表示自己與對方有所共鳴的詞彙：「我懂！」、「你一定很難受吧」、「我也有過同樣的經驗」⋯⋯等，表現出「理解對方心情的態度」的態度。
- 適時答腔：只要適時加上「嗯」、「對」、「是」等答腔，剩下的就是專心聆聽對方傾訴，也能令對方打開心房。
Action：促進「自己與對方之間」行動的詞彙
與對方的談話逐漸深入後，最後就是要推他一把，讓對方採取行動。如此在對方有實際成果後，也更容易與你產生連結，讓人覺得跟你說話是有實際效益的。這最後的一把勁也稱為「Closing」，你可以藉由：
- 原因：指出「為什麼」非採取這種行動不可，為什麼「現在馬上」必須這麼做⋯⋯等等。
- 約定：取得對方承諾，明確約定下次指導、聚餐或約會的時間地點。
- 談話結束的最後，記得給一句鼓勵的話，說不定不知不覺中，你成為對方生命中關鍵的推手，像是：
Go for it（加油）
Keep up the good work!（保持這個步調）
Better luck next time.（下次一定會更好）
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