來做一題狀況題：當你想買電腦，來到3C賣場，桌上擺滿各種電腦，選擇多得令人眼花撩亂。但仔細看過之後，發現裡面只有三台是你想要的。

一台是白色，有出色的經典設計，但價格遠超出你的預算；第二台的價格是你預算的一半，但細看規格，發現記憶體太小、處理器不夠快，看起來有點像劣質的便宜貨；第三台的價格還是有點貴，但線條設計看來比第二台俐落，記憶體也比較大，你會選哪一台？

或許你有掙扎，或者很快決定，但先記住你的回答。讓我們來看一個相關的心理學實驗。

研究人員讓受試者看單眼相機和錄音機的目錄，相機和錄音機各有兩種型號，上面也列出商品描述、圖片及價位。接著，研究人員問受試者會選擇哪一種？在只有兩種選擇下，兩種商品獲得青睞的比例是50：50。

但是，在加入第三種更貴的選項以後，有一半到三分之二的人會挑選中價位的機種，剩下的有一半選最便宜的，一半選最貴的。

看到這裡，你大概聰明地了解了。在最開始你選了哪一台呢？十之八九是第三台，既不是高檔貨，也不是低檔的便宜款。但你得出這個決定有多自然？一點也不自然。如今店家展示產品的方式可說處處充滿心機。他們知道很少顧客會買非常貴的筆電，但是把它擺在其他筆電旁邊，次高價的筆電看起來就變成中價位了。

這種商品陳列是運用「妥協效應」（compromise effect）。這對我們有強大的吸引力。迴避極端，選擇中間的選項似乎比較明智。其實，連衛生紙這種無關緊要的東西，也可能產生同樣的心理效應。超市在貨架上擺了一些很高檔的衛生紙，不是因為他們希望顧客改買「頂級超柔的衛生紙」。只是希望大家繼續買中價位的衛生紙，別買太廉價的低檔貨。

妥協效應涉及了趨避損失的心態。高檔貨的功能最好，但是太貴了。便宜貨雖然價格可親，但品質低劣。中價位的選項在品質和價位方面都無法勝出，但也沒什麼大缺點。切記， 我們在權衡這些選項時，對缺點的在意程度多於對優點的重視。我們寧可不要損失，妥協效應就是抓住了這個人性弱點。

有時候，比較便宜和比較貴的東西所達到的效果相同

行為科學家奚愷元和張焦提出「一般評價力理論」（general evaluability theory）。他們發現一般人只看單一物品時，對該物品的評價較高。舉買訂婚戒指為例，在珠寶店裡，男人打算買小顆低價的鑽戒，不過，小鑽戒跟旁邊的大鑽戒比起來微不足道。他心想，未婚妻一定比較喜歡大顆的鑽戒。但是，如果他理性地購買，只挑選他買得起的鑽石，當他獻上鑽戒時，未婚妻可能還是很開心，因為她只看到手上那顆鑽戒。

《為什麼撲滿比存摺容易存到錢？》作者克勞蒂雅．哈蒙（Claudia Hammond）就說，她在買新的行李箱，雖然知道自己想要的尺寸，但是一踏進店裡，發現想要的尺寸和現場展示的大行李箱相比似乎太小了。她說服自己買大一號的行李箱，當然也付出更多的錢，回到家才發現新的行李箱跟家門一樣寬，很難扛進去。

她悔嘆當初應該要聽取專家的意見。專家說，你打算買東西時，想像你把那個東西帶回家以後，他單獨存在的樣子。你需要的行李箱可能是店裡最小、最便宜的，但那又有什麼關係呢？你應該盡量忽略類似的商品，尤其是較大、較亮眼的商品。你本來就無意買這麼大或那磨貴的東西，不應該因為你踏進店裡就變掛。

有時候你可能會忍不住，但切記，你把衝動購買的東西帶回家以後，家裡只會有那件商品，沒得比較。當然你可能對你花大錢買來的寶貝很滿意，並說服自己沒有他就不行，但是比較便宜的版本就可以達到同樣的效果了。

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2.為什麼蓋了兩格的集點卡，就是忍不住想集滿？

（本文取材自《為什麼撲滿比存摺容易存到錢》，臉譜出版）