「潛在客戶口風很緊，不知購買意願有幾成？」「傳聞公司即將裁員，誰會在資遣名單上？」「想打聽競爭對手的實力和狀態」職場上總是有需要這些重要資訊，才能打勝仗的狀況。只是到底要怎麼突破關鍵人物的心房，套出你想知道的事情？

大衛‧克雷格（David Craig）擁有20多年的犯罪學經驗及測謊研究資歷，他提供下列4步驟，幫你要到你想要的資訊，讓人什麼都告訴你。

1.避免僵局

提出預留「轉圜空間」的問題，不要將對方逼入死角。在面談的情況下，通常會傾向問直接的問題，直搗核心。但當你的問題會威脅到守密者，或揭穿他們說謊的事實，自然引來拒絕或堅持否認，大說「不是」「沒有」收場。一旦對方決定全盤否認，要他棄守祕密、說出真相，就得承受巨大的心理壓力。

要套出他們的話第一步，就是不要讓對方陷入心理戰，糾結到底是要忠於本心，還是維護形象。因此關鍵技巧就是在對方退入「否認角落」前展開行動，提出具有「轉圜空間」的問題，讓對方有機會說出部分真相。守密者有機會將事實包裝在模稜兩可的答案中，而不必選擇直接說謊或否認，透露出一部分的真相。以下為例：

直接問題

工作意外調查員：「是你沒把地板弄乾嗎？」
嫌犯：「不是！」

轉圜問題

工作意外調查員：「你有接受過工作場所清潔安全的培訓嗎？」-> 這讓對方有藉口讓公司原諒他沒弄乾地板。這不會改變調查的事實真相，但這種提問方式，能讓對方在後續對話中有機會坦承事實）

嫌犯：「嗯，我打掃過很多次，但是從沒接受真正的培訓。」

2.消除權力界線，表現出同理心

在大多狀況下，強行逼供只能讓守密者築起更高的心牆。雖然有時有用，不過通常能得到的訊息正確性與全面性有限，只能知道片面的真相。人們喜歡在有憐憫、理解的方式下回答問題。不少研究都顯示，理想的引導者是可以在蒐集訊息的過程中，傳遞同理心及真誠感的人，這麼做能提高對方的配合度，回想事情的準確度也會提高35%~45%。

舉例來說，如果保險公司的調查員對失火公司的老闆自我介紹時，說：「嗨，我是調查員強森，有幾個關於火災的事情想請問你。」這一句話立刻築起三道高牆。

A.權威的阻隔：以「調查員」做稱謂；
B.人際的阻隔：以姓氏「強森」做介紹；
C.情感的阻隔：言語中缺乏同情心。

這種自我介紹充滿正式感及權威感，完全消滅了與守密者建立關係的可能性。第一句話只要稍微調整就能展開關係，讓老闆不只說出調查員想知道的事情，甚至還會透露更多意想不到的訊息。

如果調查員一開始選擇簡單的自我介紹，說：「嗨，我叫黛安。我在麥凱保險公司工作。我對您的損失深感遺憾，不知道您是否能幫忙提供我一些訊息？」這樣就能開始一段合作的對話，只要拿掉「調查員」的稱謂，並且在自我介紹時選擇使用名字而非姓氏，很快就能消除權威感，比起先前的官方口吻和冷冰冰的態度，更能開啟對方的心房。

3.提出開方式問題

這樣對方就不能只回答「是」或「不是」的簡單答案來結束對話，如果一個人被問到太多只能回答「是」「不是」的封閉式問題，互動很快就會變得像有侵入性或質詢，對方自然會降低合作意願。我們希望透過開放式問題來增加守密者回答的長度，愈長愈好。開放式問題像是哄著對方說話，讓他有機會告訴你他們的故事。通常有幾種方式進行：

誰：你跟誰在一起？
什麼：當時發生什麼？
為什麼：為什麼會發生這件事？
哪裡：消息是從哪裡來的？
何時：這個項目在什麼時候執行？
如何：你們是怎麼遇到的？
你可不可以告訴我......?
你能否解釋......？

這些問題很難以「是」或「不是」簡單模糊帶過，並且讓守密者不得不說出更常的答案。

4.善用沉默，讓對方開口

如果醫生或警察在諮商的過程中，不斷說話、不停下來聽對方的想法，所得到的診斷結果往往會出錯。這並非因為缺乏專業知識，而是對話無效。患者提供的訊息愈多，對診療過程的幫助愈大。而醫生或專家刻意停止說話，就能讓患者（守密者）有機會在心中處理你所提出的問題，進而提供更完整的回答。

在任何對話中，沒有人喜歡被打斷，甚至幫對方把話說完是最糟糕的情況。提出開放式問題後，暫停片刻，讓對方負責講話，你負責傾聽，他會認為你是一個非常好的談話對象，對方很自然就會喜歡你，人們往往會對喜歡的人說出更多的訊息。

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（本文取材自《讓人什麼都告訴你！》，商周出版）