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內行看門道!逛便利商店學行銷,CEO教你5分鐘看出商品銷售潛力

2019-11-14 02:20:30
Managertoday
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當你想要尋找一份短期打工時,我的建議會是便利商店。即使是打工,也有可能被委託進貨等相關工作,這絕對會是一個良好的行銷技巧訓練機會。

假設你是一名大學生,或者是允許有副業的年輕職員,當你想要尋找一份短期打工時,我的建議會是便利商店。由於是零售業,即使是打工,也有可能被委託進貨等相關工作,這絕對會是一個良好的行銷技巧訓練機會。

當我還是學生時,曾經在CD行、書店和便利商店打過工,進入三菱商社以後,也負責過LAWSON 的工作。我們必須參加LAWSON 的商品會議,然後到各店報告。根據商品不同,有些東西全店鋪都會引進,有些則只有一部分引進。

當然,所有店鋪都有是最好的,因此我們會很在意究竟有多少店鋪引進,也就是所謂的引進率。進到店鋪以後,實際的銷售狀況如何,我們也會一直關注「即銷售時點情報系統」(point of sale; POS)。買方負責人會從發售日當天早上開始,就不斷追著銷售業績,並緊盯著數據不放。

LAWSON和許多便利商店一樣,會反覆努力在有限的空間中嚴選出銷售好的商品,以達到效率最大化,即使現在,我只要進到便利商店裡面, 就會大略檢查商品的結構 ,這件事情可以成為了解市場所必須的行銷技巧訓練。

5分鐘,磨練你看市場的眼光

為了一些沒有打算要去便利商店打工的人,我就介紹一種可以在 五分鐘內進行便利商店行銷訓練的要點。

當你進到店裡面,找出「新發行的商品為何?」、「有沒有限定合作和打折活動?」等問題的答案,當然也可以說是一種訓練,不過就讓我們再稍微往前踏出一步。

考慮架上的總金額

如果是從客人的角度來看,大多會把焦點放在「有什麼飲料呢?」這種「種類」上面,若重心在數字的話,就會看「這個茶多少錢?」這種「單價」。不過接下來,就讓我們把目標放在 「這個架上總共有多少本書?」這種「庫存量」上吧!

說到便利商店的飲料架,一般而言會在前面擺滿各個種類的飲料,而後面基本上會有五罐左右的庫存。換句話說,假設一排總共有五種寶特瓶飲料,該行的庫存量就是(5×5)二十五罐。

如果總共有四個架子,庫存就會變成一百瓶(25×4)。若一瓶飲料為一百五十日圓,則該架上的總金額就會變成一萬五千日圓(150×100)。

考慮架上的每月營業額雖然根據通路和商品的狀況會有所不同,不過我們先試著假設「如果一個星期內沒有上架三次,就不能納入計算」這個前提。

假設飲料架一個星期會上架三次, 那麼每週的營業額就是四萬五千日圓(15000×3),而每月的營業額就會變成四倍,即為十八萬日圓。

考慮全國架上的每月營業額

如果該商品架的情況在全國各個店鋪都相同,則這間便利商店連鎖店的所有架上月營業額就是「十八萬日圓×店鋪數量」。這時我們再套入大型連鎖店的數據看看,會得出「十八萬日圓×一萬間店鋪 = 十八億日圓」,若是兩間連鎖企業就會變成「十八萬日圓×兩萬間店鋪 = 三十六億日圓」。從這點來看,我們可以預測出此商品的潛在銷售力。

我們不能只單純地看這到底是一項什麼商品,而是要一邊想像該商品的整體,也就是銷售數量和銷售額到底有多少。光是花一小時去好幾間便利商店看看,就可以培養自己的行銷能力。

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