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「為什麼銷量下滑?」麥肯錫顧問教你 3 步驟,成為解決問題高手!

2019-11-12 06:23:39
Managertoday
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當你面對新工作、新任務時,很容易碰上各種類型的問題,卻不知道如何解決,如何找到問題的根本,投下最正確的對策,在第一時間就成功克服這些問題?前麥肯錫顧問合夥人齋藤顯一教你

當你面對新工作、新任務時,很容易碰上不知該如何解決的問題。如何找到問題根本,做出最佳的決策?如何在第一時間就克服這些問題?

前麥肯錫顧問合夥人齋藤顯一在《麥肯錫顧問教你從菜鳥變成問題解決高手!》中提到,「如果是你職場新手,其實只要在熟悉自己公司組織及業務後,做到能『推敲』出問題,並將其連結到解決問題的方向就夠了!」

第一步:從「長期資料」捕捉問題全貌

在分解問題的一開始,要先從公司及所屬部門容易取得且有助於了解全貌的數據下手。你可以參考一些企業數據,舉凡 企業整體的銷售額、銷售額的成長性、部門(或產品)別的比率、市占率(競爭力)、市占率的變化、獲利率(獲利能力)、銷售額/人員(生產力) ,都是能看出全貌的數字。

比方說,先看企業整體銷售額,主要是觀察整體趨勢,所以不需要計算到月份別、季別這麼細的單位,以年份別為單位即可。對於沒有會計、財務等相關知識背景的新手來說,看數據只要知道兩件重要的事情:

1. 公司及所屬部門的業績是否仍然成長?
目的就是了解公司問題的嚴重程度,以及將市場成長性也就是市佔率及銷售額的變化作比較,了解競爭力的變化。

2. 假如有問題存在,其嚴重性是否達到必須認真採取對策的程度?
假設如果你公司的銷售額比同產業公司的平均銷售額高,那就代表公司的成績超出市場水準,反之,就表示經營績效遜於整體市場發展,必須想出對策來解決。

第二步:不斷提出「為什麼」尋找問題

接下來,把銷售額的變動「圖表化」,並將時間拉長觀察,把觀察到的事情和疑問標記到圖表上的對應處,就形成「歸納資訊」的圖表了。

假設一家麵包店的銷售額在 2005 年 ~ 2010 年平均成長率為 2%,但在 2010 年 ~ 2015 年的平均成長率為 -1%。這時候,我們就可以在圖表上提出 「為什麼在 2005 年 ~ 2010 年銷售金額持續成長?是全品項都在成長嗎?還是只有特定麵包?」、「為什麼開始下滑?是特定的麵包嗎?個數如何?單價如何?」等,讓自己慢慢找到該解決的問題。

你也可以根據部門別、產品別的角度找尋問題,將產品組成的 % 數與年平均成長率作成圖表,全盤理解後,觀察麵包種類佔銷售額的比重變化,思考哪一種品項出了問題。

第三步:別漏看獲利能力的變化

透過數據分析,製成圖表後,釐清下滑原因並找到解決辦法,但是直到銷售額回升還需要一段時間。這種時刻,不管是銷售額成長與否,都一定要關注「獲利能力」的變化。你可以參照的數字有:經常利益及淨利。

  • 經常利益:
    指公司以本業獲利的營業利益加上營業外收益(本業以外非經常發生的收益),扣除營業外支出後得到的金額。營業外支出就是支付借款利息或公司債利息等,與事業活動無直接關係。

  • 淨利:
    指毛利(收入減直接的成本)減去其它成本(如人事、運輸費用,文具用品等其它和營業有關的費用),所得到的稅後最終利益。

以上述麵包店為例,可以計算出麵包事業的獲利能力,去和同一產業整體的數值,或跟競爭對手的數值做比較。如此一來就能知道自家公司的獲利能力是高是低,情況有沒有改善。不應該只比較數值大小,也要觀察「變化」。最後,當面臨營業利益率低落時,採取的措施也要因應不同的項目改變。

延伸閱讀 /

1. 產品要暢銷、決策要成功,思考就不能只從「現狀」下手!向 MIT 學解決問題

2. 不需要厚厚的報告書!一張 A3 就釐清問題、完整呈現解決方案!

(本文整理自《麥肯錫顧問教你從菜鳥變成問題解決高手》,商業週刊出版)