同樣的工作，為什麼有人願意領較低的薪資？行為心理學家的觀察

最近辦公室裡的氣氛低迷，團隊績效也好幾個月都未見起色……員工個個看起來無精打采，好像無心專注在工作上，怎麼辦呢？

蓋洛普管理公司（Gallup）多年來搜集關於員工工作投入的資料發現，美國勞工多半在工作上沒有受到激勵。自從蓋洛普於西元 2000 年開始投入這項研究，每年以 2% 的速度持續惡化。如今，超過五成的員工沒有全心投入工作，但其中只有 17% 是「自己不願意投入」。

負面激勵是一大問題，因為當人們不投入時，就會遲到早退、留不住大客戶、混水摸魚，甚至主動扯雇主後腿。

人們為什麼會無心工作呢？我想部分原因是，這個社會普遍對勞工的看法還停留在工業時代，將勞動市場視為人們換取薪資的地方（不管勞動多沒意義），而且，只要能獲得合理報酬，人們一般並不在乎他們的工作成效 ── 老闆將工作分成小部分、讓員工各有專精的做法，創造極大的效率。可是，從員工角度來看，這種做法讓他們只能一直當個小齒輪，工作只為了賺錢，完全感受不到他們的工作如何成就大事。

資本主義和勞工立基於一個簡單的公式：人們需要且想要東西；公司製造並送上人們想要的東西；勞工長時間做無趣的工作才能買東西。然而，許多實驗卻已顯示，工作已經不光是為了金錢和買東西了。

工作的「意義」遠比報酬重要

在這些實驗中，我們要求參與者組裝樂高生化戰士積木 ── 全世界不分文化與年齡都喜歡玩樂高，而且拼樂高積木和職場創新的創造過程，有一定的雷同之處，至少理論上是如此。

我們把參與者分成兩種不同條件的組別。我們提供第一組參與者每人 2 美元報酬，組裝出第一個戰士。我們告訴參與者，實驗結束後，我們會把他們拼好的戰士拆掉，把積木放回盒子裡，再讓下一組參與者用同樣的一批積木組裝戰士。

當這些參與者組裝出他們的第一個戰士後，我們把成品放在桌下，稍後再拆掉。然後，我們問：「這一次報酬少了 0.11 美元，給你們 1.89 美元，你們想不想再組裝一個？」如果對方同意，我們便再給他一組積木，等他組裝完畢，我們再問一次。以此類推。到了某個時候，參與者會說：「不做了，划不來。」這一組每人平均組裝了十一個戰士，獲得 14 多美元。

第二組的參與者也獲得到一樣的金額，金錢報酬條件與第一組相同。不過，這一次，他們完成一個戰士、著手組裝下一個的時候，我們就在他們面前把前一個作品拆掉，等到他們完成手上的戰士，我們便把拆好的積木放回盒子裡。

第一組參與者是在我們所謂的「有意義」條件下組裝積木，因為他們可以感覺到自己滿意地完成了工作。我們稱第二組的條件為「西西弗斯」條件，命名自希臘神話裡的西西弗斯。他被眾神懲罰推石頭上山，等他好不容易推上了山頂，石頭又滾下山，一再重複、永不止歇。這些在西西弗斯條件下組裝積木的參與者，平均只拼了七個戰士，比那些在「有意義」條件下的人少了四個。

大家一致點頭苦笑。總工程師繼續說，「上個禮拜，執行長告訴我們專案被取消了，所有努力全部歸零，而我們將被分配至其他專案。」在此之前，我還一直納悶，為什麼眼前這群人那麼無精打采，現在我明白了。

「失去動機」對部屬的影響

「在另一項實驗中，我們在紙上隨機印出許多字母，然後，我們要參與者儘量圈出所有相鄰的相同字母。」

參與者圈完第一張，就可以得到 0.55 美元。然後我們會問他願不願意再做一張，但是報酬少了 0.5 美元，以此類推。（這是我們在樂高實驗使用的報酬遞減法，只不過任務內容和金額不一樣。）

這次的實驗，我們分出了三個條件。在「確認肯定」條件裡，每位參與者在紙張左上角寫上自己的名字，圈出所有相鄰的相同字母後，走到實驗人員面前，親自交給他。實驗人員把答案卷從上到下仔細看一遍，說「嗯嗯」，然後把答案卷朝下放在桌面左邊的一疊答案卷上。接著，他問參與者是否願意以少 0.5 美元的報酬再做一份，或者要領錢離開。如果參與者想再拿一張題目，則流程繼續下去。

在「不予理會」條件這組則稍微減少一點意義。這一次，參與者沒有寫下名字，交卷時，實驗人員對於內容連看都不看，直接把它面朝下疊在其他答案卷上，完全沒有任何確認動作。

最後一組為「直接銷毀」。參與者把答案卷交給實驗人員時，完全沒有經過確認與肯定，並直接把它送入旁邊的大型碎紙機，然後問參與者是否想再寫一份，可以獲得比前一份少 0.5 美元的報酬。

你也許會推論，「不予理會」那一組的參與者在完成第一份試卷後，很快便發現他們可以作弊。既然沒有人會檢查他們的答案，又何必花時間把所有一樣的兩個字母找出來呢？何不花較少的工夫賺取更多的錢呢？你也可以推論，「直接銷毀」那一組不用做答就可以直接交卷領錢，何樂而不為？如果真是如此，我們應該會發現「不予理會」和「直接銷毀」這兩組的參與者會選擇在報酬愈來越小的情況下繼續作答。

我們的發現是這樣的：在「確認肯定」的情況下，參與者在每份答案卷報酬降到約 0.15 美元時，便停止作答，表示再花時間繼續已經不值得。反之，「直接銷毀」那一組卻早就停止作答，大約在 0.29 美元左右。這些結果顯示，

當我們的工作受到肯定，就會願意以較少的報酬更努力工作，而當我們的工作不被肯定，我們便失去了絕大部分的動機。

「不予理會」的情況又如何呢？事實上，「不予理會」那一組的參與者，在每張作答卷報酬降到 0.275 美元的時候便停止作答，只比答案卷被銷毀的參與者少了 0.015 美元。

身為主管的你，如果想要讓部屬失去工作幹勁，「銷毀」他們的工作很有效，但其實只要不理會他們的努力，就可以得到幾乎同樣的效果。「確認肯定」是一種魔術，小小的交流，如同送給對方一份小禮物，可以轉化成更大、更有意義的結果。從正面的角度來看，這些實驗結果也顯示，只要肯定共事者的努力，就可以大幅提高動機。

　動機，是驅使我們迫切想去做某件事的原因。主管不要再錯把金錢取代主控感、驕傲感，種下讓員工無力的「負激勵」。

（本文摘錄、編輯自《動機背後的隱藏邏輯》，天下雜誌出版）