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看到「謝絕推銷」告示,表示你有機會了!超業搶單的 3 大獨門祕技

2019-12-16 10:51:15
Managertoday
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大學畢業後,我的第一份工作是在民間信貸公司任職。兩年半後,我轉換跑道,進入保險公司。雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦,但能否談成合約,又是另一個問題。事實上,我一開始沒什麼業績。在這個情況下,我所採取的行動,是跟在同部門的王牌業務員身後,看他如何推廣業務。沒錯,就是跟蹤。

大學畢業後,我的第一份工作是在民間信貸公司任職。兩年半後,我轉換跑道,進入保險公司。雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦,但能否談成合約,又是另一個問題。

事實上,我一開始沒什麼業績。在這個情況下,我所採取的行動,是跟在同部門的王牌業務員身後,看他如何推廣業務。沒錯,就是跟蹤。

跟蹤王牌業務員,才會知道的事

在跟蹤之後,我發現王牌業務員白天幾乎都沒在工作。

由於有決定權的客戶白天不在公司,所以,那位王牌業務員都在咖啡館或平價餐廳裡擬定計畫,去健身房或三溫暖殺時間,只在一大早和傍晚時才去拜訪客戶。

之後,我直接問那位同事:「你這樣摸魚,沒關係嗎?」結果,他的回答出乎我的意料之外。「我不是在摸魚啦!我是為了要以最佳狀態去拜訪客戶,所以在充電。」

這種思考方式讓我茅塞頓開。沒錯,與其精疲力盡、一臉倦容地拜訪客戶,當然是在休息過後,以精神飽滿的開朗笑容去面對,會比較好。所以,他才說自己是在充電。這就是王牌業務員的思維。

我深感佩服,將這件事說給其他公司的冠軍業務員聽,結果又聽到令我吃驚的事。「這麼做很聰明。我也不常待在公司,和客戶去打高爾夫球,還比較能做成生意。」

聽他談起細節後,我才知道,原來他平常從早上開始就充當免費「司機」,開車載有生意往來的公司老闆去高爾夫球場,因此,能在密閉的車內,一對一聊幾個小時,不僅可以與客戶變得熟稔,也有機會被引介認識其他老闆,因此拿到更多合約。

逐一拜訪客戶,仔細聆聽他們的需求,並說明自家公司提供的服務,然後成功簽約。只用這種方式做業務的人,可能會覺得在咖啡廳或三溫暖裡休息,或是不進公司,而是去當客戶的司機等,都是在偷懶。所以,就算他們想模仿,也只會覺得自己是在做不好的事。

要是覺得自己在「摸魚」,就很難推廣業務,因為這種心態會導致惡性循環 — 厭惡自己,導致自我感覺不佳,也變得沒有衝勁,無法積極行動,所造成的結果就是業績不振。骨子裡愈是認真的人,愈有這種傾向。

看到「謝絕推銷」的告示,表示有機會

業務員應該經常會遇到掛有「謝絕推銷」牌子的公司。在這種時候,很多業務員都會躊躇不前。那你會怎麼做呢?

事實上,頂尖業務員一看到「謝絕推銷」的牌子,心裡想的是:「太棒了!」這是為什麼呢?

一家公司會刻意貼出「謝絕推銷」的告示,表示老闆很討厭有人向他推銷。但這也等於表示了「這家公司的老闆不善拒絕推銷」。

「話雖如此,一旦真的去拜訪,對方不是就會說『我們謝絕推銷』,然後讓你吃閉門羹嗎?」很多人會這麼想吧?沒錯,確實如此。由於老闆會指示員工要拒絕推銷,所以業務員如果是以一般方式去做業務,都會在櫃檯碰上釘子。畢竟業務員一般來說是不受歡迎的不速之客。不過,那是「以一般方式做業務」的狀況。如果讓對方覺得「這個人不是普通業務員」,就能突破櫃檯防線。

那麼,該怎麼做才能突破櫃檯防線呢?以下介紹 3 個有效的方法。

1. 穿得不像業務員

大部分的業務員都是穿著西裝跑業務。而且,還提著箱型公事包,或是拿著正式的商務公事包,完全就是一副「我是來跑業務」的樣子。

為了不要讓自己這麼有業務員的氣息,可以刻意穿工廠作業服登門拜訪,或者不穿西裝,而是穿運動服。 這麼穿的時候,也不要拿公事包,請試著只帶裝有資料的文件夾。

光是以這種穿著出現,就有解除對方戒心的驚人效果。有人可能會心想:「就只是因為這樣?」但其實外表出乎意料的重要。

2. 帶點伴手禮

業務員是「不速之客」,所以不受歡迎。他們總在大家忙碌時來訪,一頭熱地說話,就算客戶說「不需要」,他們還是不打退堂鼓……

很多公司老闆對業務員都有這種印象,會指示櫃檯人員不必代為傳達。這時候,就需要讓業務員從「不速之客」升格為「受歡迎的客人」的點子。而「伴手禮」在此時就能發揮很大的效果。

不必買太貴的伴手禮。其實,如果價格太昂貴,對方很可能會婉拒,所以大概在 500~1000 日圓之間即可。(約新台幣 130~260 元之間)

選擇伴手禮的重點,在於送的人要能夠輕鬆地拿出手,並說:「這個請大家吃。」 也就是說,比起送一份大的伴手禮,不如 5、6 個裝的小東西更討喜。

至於我會帶的伴手禮,夏天是冰淇淋泡芙等冰淇淋類的零食,冬天則是肉包之類的熱呼呼點心。我會在附近的便利商店買五、六個帶過去。之所以選這類食物,是因為在夏天時可以說:「請盡快吃,免得溶化了。」在冬天時則可以說:「請盡快吃,免得涼掉了。」就能促使櫃檯人員收下。

事實上,對方幾乎都會收下。他們應該是覺得「反正這個東西不貴,人家都特地拿來了,要是溶化也不好,就收下吧」。而且,我不只會送伴手禮,還很有心機地連自己的份都買好:「其實我也買了自己的份,可以在這裡一起吃嗎?」

在這種情況下,不會有人說不行,順利的話,就可以和該公司的老闆一起吃著你帶來的冰淇淋泡芙,一邊閒聊,拉近雙方的距離。伴手禮作戰法很好用,請一定要試試看。

3. 製造自然的「藉口」

所謂自然的「藉口」,是像以下這些例子:

  • 「前陣子,我來請教過要到 A 公司該怎麼走,那時多謝你們的幫助。多虧你們,我順利與 A 公司簽了合約,今天是來表示感謝的。」
  • 「前陣子,我傳了這份文件過來(寄明信片過來)貴公司已經過目了嗎?最近常有客戶抱怨說,『因為不知道是什麼就扔掉了。』我是為了確認而來拜訪的。」

為了使用這些藉口,必須真的先向該公司問過路、傳真過文件或寄明信片等,做好事先準備。如果是用表達謝意當作藉口,帶上伴手禮會更好。除此之外,用下列的藉口拜訪,也能突破櫃檯防線。

  • 「我今天不是來談業務,是來做○○的調查。請問你們已經有○○了嗎?」
  • 「我今天準備了一份能減少貴社固定成本的提案。如果只給書面資料就離開,實在很失禮,能請貴社給我五分鐘嗎?」

不論用什麼方式做業務,都要花最大的力氣和時間,在自己的重要客戶上。另外,盡可能在穿著、舉止和談話上,都不像業務員,讓別人覺得「這個人好像和一般業務員不太一樣」。這是突破櫃檯防線的重點。

要成為一名頂尖業務員,首要之務在於將不必要的業務拜訪和不夠精準的推銷方式,減少到什麼程度。

(本文摘錄、整理自《看穿對方底細的客戶觀察術》,如果出版)