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為什麼內向、不擅言詞的人,反而能成為超業?談業務最關鍵的能力

2019-10-19 23:44:55
Managertoday
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社會上對內向型人士有一個極大的誤解。那就是他們輕信一種定論,認為看似文靜、柔弱的內向型人士,不適合擔任需要到處拜訪,與許多人接觸的「業務」工作。甚至許多內向型人士,也都這麼認為。

社會上對內向型人士有一個極大的誤解。那就是他們輕信一種定論,認為看似文靜、柔弱的內向型人士,不適合擔任需要到處拜訪,與許多人接觸的「業務」工作。甚至許多內向型人士,也都這麼認為。

因此,這類型的人往往也都覺得自己適合不太需要與人接觸的工作,例如「企劃」、「總務」等行政類的工作,或者是「研發」等實驗型的工作。換言之,他們認為看起來能言善道、作風強勢的外向型人士,絕對更適合必須與許多人接觸的「業務」工作,然而,你知道嗎?實際在業務第一線上繳出漂亮成績單的人,有不少是看似文靜、柔弱的內向型人士。

業務力不等於社交能力

為什麼他們明明不擅言詞,卻可以在需要商品說明和簡報能力的業務圈中脫穎而出呢?原因在於許多人都誤以為「業務」等於「很懂得社交」。

一般人對業務員的印象,多半是在客戶面前口若懸河地說個不停。但其實在業務第一線上,這種業務員往往做不出成績。因為光憑能言善道、作風強勢這些特質,是無法把工作做好的。

若當上了「業務」,反而應該要以成為文靜、柔弱的內向型人士為目標,才有助於提升業務績效。因為業務工作的本質,和在派對等場合長袖善舞、談笑風生的「社交」,其實是兩件似是而非的事。

內向者的「聽話功力」卓越非凡

所謂的業務工作,就是要找出客戶的需求,因此 「聽話功力」會比「說話功力」來得更重要

被分發到業務第一線的人,要確實地把公司的業務行動手冊牢記在腦海裡,並在客戶面前極盡所能地說明。可是,沒有幾個客戶會乖乖聽完業務員的話。畢竟客戶都很忙,沒有那個閒功夫。明明沒打算買,卻還要他們聽業務員長篇大論的推銷話術,簡直就是要他們的命。一旦客戶覺得業務員很煩,很快就會想送客趕人。

若無法主動察覺此事,調整推銷手法,恐怕很難在業務戰場上茍活下去。因此,業務員必須設法讓自己轉一個大彎,從「說」變「聽」。而且,光是「聽」還不夠。高明的「聽話功力」,決定了業務員的優劣。要先有精準的「提問功力」,再加上高超的「提問能力」,兩者兼具,才能發揮威力

對一位能言善道、作風強勢的外向型業務員而言,要兼顧這兩項條件,其實並不容易,因為他們總是一不小心,就比客戶還要多話。然而,在尚未找出客戶「困擾」或「課題」的情況下,就貿然為了推銷而向客戶說明商品或服務,這樣是很難打動客戶的心。

業務員若不能跳脫「靠自己開口說服客戶」的工作態度,將永遠無法掌握客戶的需求,以致於再怎麼努力推銷,都只是徒勞無功。

發揮內向者才華,成功指日可待

而對看似文靜、柔弱的內向型業務員來說,由於他們擅於觀察客戶,所以總是能夠精準地提問,進而讓客戶說出更多需求。他們原本就很懂得傾聽,因此也能很快就學會如何讓客戶開心簽約買單。這也就是為什麼業務工作反而更要由看似文靜、柔弱的內向型人士來做,才能得心應手的緣由。

至此,我們已經知道,看似文靜、柔弱的內向型人士究竟適不適合擔任業務工作了,只不過是社會上對他們懷有誤解。事實上,他們在需要外出拜訪、與許多人接觸、互動的「業務」工作上,仍有發揮自身才華的空間。

只要走一趟書店的「業務書籍區」,多看幾本相關書籍,應該就不難明白,在業務圈繳出漂亮成績單,成為頂尖業務員,接著又寫作出書的作者,多半會坦言自己其實是「文靜、柔弱的內向型人士」。

內向型人士,其實隱藏著極大的發展潛力。現在的他們,不再刻意隱藏自己「柔弱」、「寡言」、「保守」這些原有的內向特質,設法妥善運用自己的優點,掌握業務工作的精髓,才獲得了成功。

(本文摘錄、整理自《活用心理學,讓安靜內向是才能》,方言文化出版)