Managertoday 經理人

想搭上斜槓風潮?你得先學會為自己「訂價」!4 種可參考的報價方法

2019-10-14 17:40:44
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2019-01/img-1548137618-96937@900.jpg
新世代工作者在「相信可以做任何事」的社會氛圍下,「斜槓青年」、「零工經濟」等職場新選項開始蓬勃,如何為你付出的服務訂下正確價格,成為這群自由工作者必須了解的課題。

編按:新世代工作者在「相信可以做任何事」的社會氛圍下,「斜槓青年」、「零工經濟」等職場新選項開始蓬勃,如何為你付出的服務訂下正確價格,成為這群自由工作者必須了解的課題。

先說最重要的事,來談談錢的問題。

收費方式五花八門,不過主要來講有四種: 按時數收費、專案費、成功費、配股 。按時數收費最常見;企業習慣依據工時付費給專業服務提供者,例如律師與會計師,因此以相同方式付顧問費順理成章。儘管如此,如果按照工時計費要留意相關法條,因為依據工作的性質,可能會出現違反薪資與工作時數法規的問題。此外,有的監理單位把時薪當成認定標準,判斷相關工作者應被視為員工而非契約工。

1. 按天、月時數收費:記得包含無法納入計費的工作時間

許多方法都能協助你找出設定平日費率的公式,相關考量包括可以收費的時數;休假或開發生意等無法納入計費的時間;行銷成本、會計費用等支出;稅前的目標收入等等。ConsultingSuccess.com 網站提供線上計算工具,但除了自己想收多少錢,也得考量客戶願意為你的服務掏出多少錢。

按天數收費 是按時數收費的延伸。有的客戶偏好按日計費,尤其是如果他們在意每日工時的時候。此外,工作坊與策略顧問也歡迎按天數收費,因為策略計畫或訓練課程一般要好幾天。替這類零工訂一天收費 2000 美元(金額可以任填),將是更為有效的訂價策略。

同樣的, 按月收取的委任費 ,也是按時數收費的延伸,適合每個月所需工時不確定或不一定的工作。委任費一般適合不需要全職投入的工作,例如小型公司可能以合約的方式聘請兼職財務長。委任費在公關領域尤其常見,不過委任費的問題在於,客戶要求完成的工作可能會超出時間允許的範圍。最理想的委任費架構是講好在一定期間內「不得超出」多少時數,額外的時數以雙方都同意的方式按時數計費。

2. 按專案收費:談清楚最後產出,精準估計成本

策略與科技領域的常態則是依專案收費。 選擇這個方法的顧問必須擅長估計成本,尤其是達成理想結果所需的時間。 各位如果採用這種方法,一開始就要談清楚最後的產出。許多依專案收費的顧問碰上的大麻煩是「工作超出合約範圍」,也就是客戶不斷追加最初沒提到的工作。如果是沒講好的事,顧問得決定是否要延長工作時間,或者是要重新商議合約。

思科等許多大型企業從另一個角度看待這個問題,反過來認為自己並未得到當初講好的結果。解決辦法是藉助專案管理方法,事先擬定複雜的「工作說明書」(Statement of Work),詳細定義工作產出。

工作說明書是多數專案管理計畫的標準做法,公司請人承包專案中可獨立工作的部分。工作說明書會以大綱的方式列出工作細項。人力資源產業分析師顧問公司最近的〈零工經濟評估〉調查,直接將工作說明書專案列為一種獨立工作,顯示這個方式已日漸被採用。

相關費用一般以達到某個里程碑來計算。由於許多工作說明書專案曠日費時,因此依據產出的計費方式,通常還會外加每月的委任費。多數採取工作說明書的公司有詳細的專案追蹤系統。一般來講,達成產出後就會自動付費的流程。在這類環境下工作的顧問需要了解相關系統的細項,以正確的方式報告進度,確保專案能夠成功。

3. 按專案成功與否收費:抽成的概念,金融業常見

專案成功費在金融或併購零工中很常見。顧問的收費根據的是: 是否替客戶爭取到資金或公司買主,例如金融顧問收取出售價格或募得資金的一定比例。 制度較為完整的公司可能採取反向的雷曼架構(Lehman structure),也就是募得的資金愈高,專案成功費的比例就愈高。

營運改善專案也可能採取專案成功費制度,費用多寡由省下的營運費用而定。此時會碰上的問題是:如何判定是因為執行專案而得到節流的效果? 這一定要在事前就清楚講好判斷節流金額的費用計算方式。

4. 股權代替現金:新創公司最愛,但風險最高

最後,以股權代替現金費用是新創公司界最熱門的方式。各位如果選擇這種方式,別忘了這種收費的風險最大,因為公司價值可能最終沒有變現的一天。此外,就算最終沒變現,得到的股權的確有價值,因此你拿到X新創公司價值 5000 美元的股票,依舊得申報為應課稅所得。

如果你決定拿權證或股票,最好加上至少能彌補稅金的現金報酬。 以我的 M 平方公司為例,如果是以股權代替費用的案子,必須先由財務長核准,因為這種收費方式實際上是一種信用決策;我們接下案子前,財務長會先評估客戶公司的財務穩定度。各位如果考量拿股權來折抵費用,一定要先請教稅務顧問,可能也得先請教會計。

決定收費架購後,報價時還應考慮 4 個要素

確定服務費用的架構後,接著要思考你要收多少錢。許多顧問沒意識到最終決定價格的是工作內容,而不是你的專長、收費方式或資歷。任何人都可以、也理應設定各種費率,替面臨破產危機的公司擔任臨時財務長的收費,理應比對一般子公司擬定財務計畫的收費還高。同樣的,別人介紹的工作理應收費較低,因為花的力氣較少。不過不管怎麼說,最重要的是市場價格。

在訂定價格範圍時,記得要考量所有可以比較的項目。以下是訂價時可以考量的一些事項:

1. 風險與報酬直接相關

專案的風險愈高,不論是因為範疇廣或目標高,都應該收取更多的錢。例如協助重建公司,失敗的可能性很高,獎勵就應該比較多。反過來講,如果某個專案對你來講風險極低,因為你已經有過數千次類似的經驗,或許可以打折。

2. 把累積資歷當作長線投資

如果接下某個工作可以拓展技能,累積智慧資本,就算比其他的工作收費低,你也應該要接下來,因為長遠來講,你會更具市場性,而且有可能因此提高收費。請把這樣的機會當成投資。不過, 有的人會走極端,為求累積資歷,願意免費接案,但除非是替非營利組織做慈善工作,不然我不建議這麼做。 收取較低的價格是合理的做法,但完全不收費是在自貶身價。

另一方面,如果客戶想從你那裡獲得某個產業、公司或技術的特殊知識,打算擁有或利用你帶來的智慧財產權,也應該收取較高的費用。你需要更多的投資報酬。

3. 考慮採取 1% 原則

按日計算的費用,應該是年薪的 1%,例如認為自己的專業目前的薪資行情是 20 萬美元的行銷顧問,每日的服務收費應為 2000 美元,或每小時 250 美元。年薪 8 萬的初階人士應該每日收費 800 美元,或每小時 100 美元。儘管如此,別忘了價格的決定性因素是工作的內容,而不是你的學經歷。

4. 主要客戶可以考慮提供優惠

不動產市場把購物中心的主要零售商稱為關鍵承租戶。關鍵承租戶不但會帶來購物人潮,還占了高比例的租金收入。同理,主力客戶不斷給你案子,讓你有錢繳房租,年年都有同樣的客戶帶給你源源不絕的專案是很美好的事。有的顧問會在幾年後希望調漲費用,但除非你的成本大幅增加,不然最好克制住那樣的衝動。對有的人來講,有辦法事先知道今年有某個公司的案子可以做是很奢侈的事,應該好好珍惜那個客戶。

(本文整理、摘錄自《自由工作的未來》,天下文化出版)