如何開發新客戶、拿下大訂單？前富士康副總裁程天縱：找到、早到、獨到

如何「找到」客戶？這種「第一線」問題往往沒有什麼高科技的答案，其實不外乎：創新的市場區隔、靈敏的嗅覺，以及勤快的雙腿。

但是在今天高度競爭的市場情況下，競爭對手不會坐以待斃，客戶也不會只等著你的到來。假設產品的差異性不大，靈敏的嗅覺和勤快的雙腿，就成了業務制勝的關鍵。

為何「早到」客戶？

「早到」的重要性，就如同我在前面〈小公司學到的業務游擊戰術〉一文中所提到的重點：

老闆說，像客戶端的這些公開場所，都是競爭對手雲集的地方，每當重要客戶走進來的時候，這些競爭對手就像蒼蠅看到肥肉一樣，馬上搶著上去握手問好，或是遞名片。可是客戶永遠只記得第一位，頂多第二位跟他握手問候的人。後來的幾位，由於記憶力有限，是不會記得的。

最早到客戶端的業務，可以輕易占領山頭和制高點──也就是客戶對產品的第一印象。早到的業務和客戶接觸的時間，也比晚到的競爭對手來得長。雖說「到得早不如到得巧」，但是要贏得客戶的心，靠的是「時間」，而不是「取巧」。尤其華人習慣「做生意之前先做朋友」，做生意的基礎是信任，沒有足夠的時間，做不了朋友，也建立不起信任。「日久見人心」、「天道酬勤」這些聽起來像八股的話，對於一個業務來說，還是有它的道理。

上帝是公平的，他給每一個業務員的時間都一樣多，那麼在有限的時間內，如何增加與客戶接觸的次數，就成了另外一個致勝的關鍵。如果客戶端距離遙遠，那麼利用高科技的工具，例如電子郵件、電話、視訊、網路社群工具等等，都可以節省交通往返的時間，增加接觸的次數。

業務的最高境界：「獨到」

越是明顯、潛力越大的客戶，業務人員的競爭對手就越多。「找到」和「早到」相對容易，但也難以變成業務的競爭優勢。如果能夠在這樣激烈的客戶競爭環境中，變成只有我一家「獨到」，就是業務的最高境界。根據我過去幾十年的業務經驗，跟各位分享兩種方法，可以創造「獨到」的競爭優勢。

1. 不提供「產品」，而是提供「解決方案」

我在 1980 年代初期引進惠普技術，為台塑集團旗下的南亞公司在桃園南坎蓋了第一座 PCB 工廠。當工廠完工啟用後，為了將電腦整合製造（computer integrated manufacturing, CIM）的經驗分享給台灣電子產業，徵得惠普和台塑同意，成立了雙方的合資顧問公司，取名惠台。

惠台就是以「策略規劃」為主題，為數十家台灣中大型企業提供過服務。由確立企業的經營宗旨（mission statement，或稱使命）、五年策略目標、競爭策略，然後展開成為各功能部門的策略和行動計畫。

我擔任惠台總經理的同時，仍然負責台灣惠普的電腦銷售，於是我把傳統的電腦銷售業務與「策略規劃」整合，以電腦整合製造的「新產品」另闢戰場。這個「電腦整合製造」領域就成為一個幾乎沒有競爭對手，只有惠普「獨到」的市場。

2. 業務要有勇氣面對客戶最高層

如果你有勇氣去拜訪企業最高決策者（董事長或總經理），而競爭對手不敢，然後你又懂得掌握「黃金三分鐘」的技巧，那你就創造了一個「獨到」的企業客戶。

但是，想見到企業最高決策者，有層層的障礙必須要克服。1990 年代北京有個叫做「四小鬧京城」的順口溜：「小煙囪污染天空，小汽車堵塞交通，小祕書左右老總，小保母搞定老公。」這生動地描述了 90 年代初期，北京在改革開放熱潮下的場景。

這個順口溜的主要亮點在最後一句，但是我所要強調的是第三句「小祕書左右老總」。祕書是業務人員見到老總的最大障礙。祕書負責安排老闆行程，主要責任之一就是為老總把關，避免業務推銷員浪費老闆時間，否則祕書肯定會挨罵。在搞不定祕書的情況下，主動積極的業務就會想盡辦法見到企業的董事長或總經理。

以下分享三個真實的故事。

洗手間的機會：
我在台灣惠普公司的一位電腦業務同事，在成功地過了採購、IT、總經理三關之後，受到祕書的阻擋，始終無法見到擁有最後決定權的董事長一面，心中非常不安。

知道董事長在辦公室，但是祕書就坐在辦公室門外，無法硬闖。於是他決定等在該樓層的洗手間內，不信董事長會整天不上洗手間。兩個小時之後，終於等到了董事長。他很有技巧地運用「黃金一分鐘」站在一起的機會，讓董事長邀請他進辦公室，暢談了半個小時，順利拿下訂單。

哀傷的時刻：
另一位同事面臨相同的情況，但是董事長辦公室內有專用的洗手間，於是「洗手間的機會」這一招就不管用了。

由於這位同事在銷售過程中，與採購和使用單位建立了良好的關係，因此得到了內部消息：董事長有位長輩往生了，已經確定董事長會參加殯儀館的告別式。在做足了功課，了解這位往生者的經歷之後，這位同事也參加了告別式，順利見到了董事長。

練不成的氣功：
在前文〈掌握「黃金三分鐘」，掌握決定成敗的瞬間〉提到了關鍵的一通電話。其實這通電話是我在無計可施之下，不得已的一招。也多虧我的運氣好，才能接通這通電話。在這之前，我知道自己完全沒辦法接觸到王永慶董事長和王永在總經理，於是多方打聽之下，我把目標鎖定在南亞公司的王文淵經理身上。同時，我也得到一個消息，王文淵經理參加了一個氣功班。

在 1980 年代初期，台北有位名叫吳三洙的氣功大師，很有商業頭腦，他針對金字塔頂端企業高層有健康的需求，開設了一個「企業家氣功班」。就如同現在很流行的各種 EMBA 和短期商學院，除了可以學習最新的經營管理理論和商業模式之外，還可以建立企業界的人脈。這個氣功班在企業高層之間大受好評，一時之間門庭若市。

得到這個消息我如獲至寶，立刻打電話報名插班，並且繳了幾千元的學費。當天晚上，準時到氣功班的授課現場，參加氣功課程。當所有學員依照氣功老師指導，採取「三圓式」站立，閉眼發功抖動時，我卻偷偷張開眼睛，四處尋找王文淵的蹤跡。很失望地，我完全找不到王文淵的身影。於是我在休息時間跑到辦公室去打聽，才知道王文淵已經在前一個星期結業離開了。結果我的幾千元學費泡湯了，氣功也沒有練成。

這個故事，連王文淵本人都不知道。經過三十多年，我的這個糗事也可以解密，分享給各位朋友了。

對於企業客戶，業務人員致勝的關鍵在於「找到」、「早到」、「獨到」。即使在行動網路時代的今天，仍然是不變的真理。當然我也不否認，運氣真的很重要。

（本文整理、摘自《創客創業導師程天縱的專業力：個人發展與企業競爭的究竟根本》，商周出版）