無論賣什麼產品，客戶只要一聽完你的介紹，就會馬上簽約，這真的有可能辦到嗎？

《業務之神的絕學：加賀田晃簽約率99％的銷售術》作者加賀田晃在日本從事工作超過 30 年，賣過兒童教科書、汽車、房子等各式各樣的產品，但不管單價高低，他總有辦法在第一次見面就讓客戶簽約。他是怎麼辦到的？

加賀認為，用錯的方法賣十年，也比不上用正確的方式賣一天，也就是說，業務入行時間的長短一點也不重要，只有破解業務技巧、掌握箇中關鍵，才能游刃有餘。他提出業務員該具備的 3 大意識：

業務員該具備的 3 大意識

1. 利他意識：賣給他，而不是請他買

加賀認為，「賣給他」和「請你買」是不一樣的，前者更主動、積極，且無法拒絕，之所以賣這個東西給客戶，是因為客戶有需要、能帶給他幸福。

這是業務員必須具備的基本意識之一，懂得站在別人的需求設想，並建構出一個故事腳本，讓客戶自己思考，有了這個產品能得到的快樂是什麼、沒有這個產品會有的恐懼是什麼。

2. 堅持意識：業務的王牌，是堅持到底

對於加賀而言，沒有把東西售出就離開，對顧客來說非常失禮，這代表你的拜訪是在浪費客人的時間。

不過，在現實的銷售場景下，業務員都很習慣放棄，像是安慰自己：「顧客沒錢也沒辦法啊」「今天沒有好客戶，真倒霉」，但真正的超業，應該堅持到客戶說出：「真沒辦法，輸給你的熱情了。」

3. 當然意識：一切有助於銷售的做法都理所當然

當然意識，是超級業務員必備的特質，意思是：任何話語、任何行動，都要以你的目的為依歸，讓一切理所當然的發生。

人是非常有趣的動物，往往會隨著暗示行動，只要你說得理所當然、做得理所當然，等於暗示對方，「這是理所當然」的。

舉例而言，當你想邀朋友去喝一杯時，你不應該問：「我們去喝一杯好嗎？」而應該說：「最近有一間新開的酒吧很好，我們去喝一杯吧！」大家可以試想，如果你想要請小朋友幫忙買東西，你會問：「幫我買塊豆腐好嗎？」還是：「小明，這裏有一百塊，我們的晚餐要吃火鍋，還少一塊豆腐，想請你幫忙去路口的雜貨店買回來。」

貫徹「當然意識」有很多細節，包括：不要命令，而是輕描淡寫地交代。同樣的道理，也可以應用在客戶拜訪。

加賀舉例，和客人談生意時，站著說和坐著說，成交率往往天差地別，因此「絕對不要站著說話」。

以家庭拜訪來說，能成功坐上玄關，生意就成交一半了。你可以一邊說：「太太冒昧請教，您知道這件事嗎？現在的小孩從三年級開始，就必須上這個課程......」一邊拿出資料，一邊往玄關坐下。當你從皮包拿出資料時，顧客的目光自然會落在你手上，此時順勢坐下，就不會顯得失禮。

同樣的道理，也能用在簽約。當你把空白的合約推到顧客眼前，問他：「請您寫好嗎？」會讓顧客想要回答：「不要。」相反地，如果你先把筆遞給他，顧客即使充滿戒心，往往還是會反射性的把筆接過去。請注意，不是硬塞給顧客，而是讓他自主握著筆。

接著你要說：「對了，這裡的地址是北區對吧？」顧客回答：「是。」你接著探頭看合約書，找到地址欄，並指著它說：「好的，那麻煩您在這裏填上北區。」由於你表現出一副「填寫地址是理所當然」的樣子，顧客往往會順勢寫下去。大家或許很難相信，不知不覺，整張合約就簽完了。

「我很忙、沒空⋯⋯」業務員必備的抵抗話術

你也許會想，真的有那麼容易嗎？這些理論都懂了，但客戶還是用各種說詞拒絕該怎麼辦？加賀認為，只要掌握顧客話裡的積極面和消極面，肯定正面之處、化解消極疑慮，就能成功突破抗拒。

舉例而言，「我很忙、沒空」是顧客最常見的理由。這時你不要當真，只要快速明確地繼續說下去，顧客多半會默默聽你把話說完。

但是，假如顧客很明顯，確實真的在忙，那你連「下次再來」都不要說，留下好印象便迅速離開。接著，幾個小時後再去拜訪，顧客通常會想：「他竟然為了我，特地再來一次。」你就成功「以退為進」了。

又或者，顧客回覆：「我再考慮看看」時，業務應該了解，顧客沒有使用過產品，會猶豫不決是正常的。因此，業務的工作就是幫忙他們做決定。你只要接著提問：「有這個產品比較好還是沒有？」「早一點有比較好還是晚一點？」你就能讓客戶漸漸失去反抗的理由，輕鬆成交。

資料來源／《業務之神的絕學》，大樂文化出版