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初次見面簽約率高達 99%!日本業務之神的 3 個銷售絕學

2019-11-13 01:20:16
Managertoday
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無論賣什麼產品,客戶只要一聽完你的介紹,就會馬上簽約,這真的有可能辦到嗎?《業務之神的絕學》作者加賀田晃在日本從事工作超過 30 年,賣過兒童教科書、汽車、房子等各式各樣的產品,但不管單價高低,他總有辦法在第一次見面就讓客戶簽約。他是怎麼辦到的?

無論賣什麼產品,客戶只要一聽完你的介紹,就會馬上簽約,這真的有可能辦到嗎?

《業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術》作者加賀田晃在日本從事工作超過 30 年,賣過兒童教科書、汽車、房子等各式各樣的產品,但不管單價高低,他總有辦法在第一次見面就讓客戶簽約。他是怎麼辦到的?

加賀認為,用錯的方法賣十年,也比不上用正確的方式賣一天,也就是說,業務入行時間的長短一點也不重要,只有破解業務技巧、掌握箇中關鍵,才能游刃有餘。他提出業務員該具備的 3 大意識:

業務員該具備的 3 大意識

1. 利他意識:賣給他,而不是請他買

加賀認為,「賣給他」和「請你買」是不一樣的,前者更主動、積極,且無法拒絕,之所以賣這個東西給客戶,是因為客戶有需要、能帶給他幸福。

這是業務員必須具備的基本意識之一,懂得站在別人的需求設想,並建構出一個故事腳本,讓客戶自己思考,有了這個產品能得到的快樂是什麼、沒有這個產品會有的恐懼是什麼

2. 堅持意識:業務的王牌,是堅持到底

對於加賀而言,沒有把東西售出就離開,對顧客來說非常失禮,這代表你的拜訪是在浪費客人的時間。

不過,在現實的銷售場景下,業務員都很習慣放棄,像是安慰自己:「顧客沒錢也沒辦法啊」「今天沒有好客戶,真倒霉」,但真正的超業,應該堅持到客戶說出:「真沒辦法,輸給你的熱情了。」

3. 當然意識:一切有助於銷售的做法都理所當然

當然意識,是超級業務員必備的特質,意思是:任何話語、任何行動,都要以你的目的為依歸,讓一切理所當然的發生。

人是非常有趣的動物,往往會隨著暗示行動,只要你說得理所當然、做得理所當然,等於暗示對方,「這是理所當然」的。

舉例而言,當你想邀朋友去喝一杯時,你不應該問:「我們去喝一杯好嗎?」而應該說:「最近有一間新開的酒吧很好,我們去喝一杯吧!」大家可以試想,如果你想要請小朋友幫忙買東西,你會問:「幫我買塊豆腐好嗎?」還是:「小明,這裏有一百塊,我們的晚餐要吃火鍋,還少一塊豆腐,想請你幫忙去路口的雜貨店買回來。」

貫徹「當然意識」有很多細節,包括:不要命令,而是輕描淡寫地交代。同樣的道理,也可以應用在客戶拜訪。

加賀舉例,和客人談生意時,站著說和坐著說,成交率往往天差地別,因此「絕對不要站著說話」。

以家庭拜訪來說,能成功坐上玄關,生意就成交一半了。你可以一邊說:「太太冒昧請教,您知道這件事嗎?現在的小孩從三年級開始,就必須上這個課程......」一邊拿出資料,一邊往玄關坐下。當你從皮包拿出資料時,顧客的目光自然會落在你手上,此時順勢坐下,就不會顯得失禮。

同樣的道理,也能用在簽約。當你把空白的合約推到顧客眼前,問他:「請您寫好嗎?」會讓顧客想要回答:「不要。」相反地,如果你先把筆遞給他,顧客即使充滿戒心,往往還是會反射性的把筆接過去。請注意,不是硬塞給顧客,而是讓他自主握著筆。

接著你要說:「對了,這裡的地址是北區對吧?」顧客回答:「是。」你接著探頭看合約書,找到地址欄,並指著它說:「好的,那麻煩您在這裏填上北區。」由於你表現出一副「填寫地址是理所當然」的樣子,顧客往往會順勢寫下去。大家或許很難相信,不知不覺,整張合約就簽完了。

「我很忙、沒空⋯⋯」業務員必備的抵抗話術

你也許會想,真的有那麼容易嗎?這些理論都懂了,但客戶還是用各種說詞拒絕該怎麼辦?加賀認為,只要掌握顧客話裡的積極面和消極面,肯定正面之處、化解消極疑慮,就能成功突破抗拒。

舉例而言,「我很忙、沒空」是顧客最常見的理由。這時你不要當真,只要快速明確地繼續說下去,顧客多半會默默聽你把話說完

但是,假如顧客很明顯,確實真的在忙,那你連「下次再來」都不要說,留下好印象便迅速離開。接著,幾個小時後再去拜訪,顧客通常會想:「他竟然為了我,特地再來一次。」你就成功「以退為進」了。

又或者,顧客回覆:「我再考慮看看」時,業務應該了解,顧客沒有使用過產品,會猶豫不決是正常的。因此,業務的工作就是幫忙他們做決定。你只要接著提問:「有這個產品比較好還是沒有?」「早一點有比較好還是晚一點?」你就能讓客戶漸漸失去反抗的理由,輕鬆成交。

資料來源/《業務之神的絕學》,大樂文化出版