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簡報提案、溝通說服的好用框架:QSPA 法!照著說,誰都會被你打動

2019-11-20 22:53:44
Managertoday
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QSPA 方案是在文章或簡報都超好用的一個方法。在使用 QSPA 的簡報中,主要的切入點是 「問題」能不能打到你的讀者。如果你常常看網路上的文章,你會發現很多文章的開頭都是問句。

QSPA 方案是在文章或簡報都超好用的一個方法。在使用 QSPA 的簡報中,主要的切入點是 「問題」能不能打到你的讀者。如果你常常看網路上的文章,你會發現很多文章的開頭都是問句,例如:

「有一天,一位同學問我⋯⋯」
「有一次在診所裡,患者提了一個疑問」
「大家常常問一個問題,就是⋯⋯」

我們的思考還是一樣,你希望聽眾在看完這份簡報後,回頭思考什麼?或是做出什麼行動呢?藉由這樣的思考,回推「一開始要提出的問題」。

舉例來說,假設我想要推廣育聖老師的一本新書,也希望讀者在看完簡報後,開始反思老闆和員工的角色互動。所以我一開始要設定的問題,就是老闆和員工的差異點,同時,我也思考聽眾究竟會是誰呢?

如果我想從員工下手,那麼我可能要多寫一些老闆其實為員工做了很多。但仔細想想,很多員工會覺得這是理所當然的。而如果從老闆的角度下手,就可能要把老闆的苦寫出來,但很可能就會有一些員工會說:不爽不要開公司啊。

順便一提,如果你每次做簡報都跟我一樣陷入兩難的情況,那就代表我們兩邊都想討好。但其實兩邊都想討好是非常困難的,因為當立場不同,你要著重的重點就不一樣,你最終還是得做選擇。而因為我認為這本書還是「老闆的心聲」,所以我想說說老闆的心裡話,但嘗試用員工的角度來連結。填上我的 QSPA 大項目:

  • Q(提出一個讀者關心的疑問): 老闆是不是過得很爽
  • S(用一個故事來回應): 一個老闆的故事
  • P(提出觀點): 看起來爽,但其實壓力最大
  • A(引導出行動方案): 在有限度的情況下,互相體諒

最後的步驟就知己知彼的限制,畫成九宮格會長成首圖。依據這個表,把我的想法放上去,我想講老闆的故事,但一樣要先鋪陳,我的概念是這樣:

一、鋪陳疑問:

→ 工作後,很難得跟朋友出來吃飯聊天
→ 但有趣的是,聊天常變成抱怨大會
→ 尤其最常聽到的,就是抱怨老闆很壞
→ 大家都說老闆只要出一張嘴,爽爽過。但老闆真的過得這麼爽嗎?

你可能會發現,我花了很長的篇幅在鋪陳這個問題,因為情境中的細節很重要,當你想起每次跟朋友出來好像都真的在抱怨工作時,你就會願意繼續看下去。

接著我們要說故事,在公式中,你可以選擇一個壞、一個好的故事來說明,也可以選擇 Before/After 的概念來說明。這邊我選了一個老闆的故事,並用偏 Before/After 的概念,藉由成為老闆的前後,來讓大家有感覺。我先提一個朋友在成為老闆前的模樣,故事是這樣的:

二、故事回應+Before:

→ 有個朋友,工作時也覺得老闆很爽
→ 於是他開始思考,他也想自己創業
→ 最後,他決定要賣手機的周邊商品
→ 只要叫幾個員工來顧店就好
→ 而他希望自己是一個照顧員工的好老闆
→ 所以起薪給得不錯,也不用打卡
→ 很快的,他找到了兩個員工
→ 店面也找到了,貨物上架就開始營業

這邊就把這個老闆的 Before 交代完成,讓讀者對他有基本的認識。接著 After 的故事通常要有轉折和衝突,才能夠讓讀者有打破認知的感覺,我們把故事接著說下去:

→ 開幕後兩天,發生了小小的問題
→ 其中一個員工嫌無聊,兩天就離職了
→ 因為不必打卡,另一個員工常常遲到
→ 他不太開心,但也沒多說什麼
→ 第一個月結束了,業績看起來很不錯
→ 但實際扣除成本後,幾乎等於虧錢
→ 他決定更認真的節省成本,於是他開始建立制度
→ 首先,他決定讓員工上下班打卡
→ 但施行的第一天,員工還是遲到
→ 他跟對方說,遲到真的會扣薪水
→ 員工非常生氣,就立刻離職了
→ 他覺得非常無奈,不過是要對方不要遲到罷了
→ 接下來的好幾天,他只能自己顧店
→ 他發現,他花了更多的時間和心力
→ 卻賺得比當時上班還少
→ 最後,他認賠把店收了。上班之後,他才知道當員工的好

到這邊差不多了,我們把這個朋友從工作到老闆的心聲講了一圈。所以接著要提出我們想說的觀點,並且把老闆和員工的處境拿來對比一次:

三、提出觀點:

→ 原來很多制度,都有他的道理
→ 而老闆的很多決定,都有原因
→ 老闆,也不是真的想當一個壞人
→ 他的決定,不能只想到個人。因為每個決定,都關係公司生存

四、兩相對比:

→ 所以,雖然每個員工都有辛苦之處
→ 但我們都還能夠三不五時的抱怨一下
→ 也都擁有很多選擇的自由
→ 因為老闆不能對著員工抱怨,也不可能拋下公司,選擇走人
→ 當然,這並不是要說老闆都是對的
→ 而是希望大家都能夠體諒彼此
→ 理解每個角色,都有他的難處
→ 當公司倒了,我們可以換一間。但對老闆來說,可能什麼都沒了

金句總結:

→ 雖然,老闆總不能盡如我們意,但感謝他們讓我們安身立命。

最後的發起行動,由於是要幫育聖老師打書,希望聽眾發起的行動,是想讓讀者如果有感,能夠買書回家讀一讀。所以就把書名直接放上去了。

時報出版

(本文整理、摘錄自《忘形流簡報思考術》,時報出版)