上圖為武藏野股份有限公司總經理兼執行董事 小山昇

沒人又沒錢，是許多中小企業主心中的痛。

一來，公司小、好人才不願加入，即使來了，也還要擔心培養完對方馬上跳槽大企業。二來，資金周轉困難，像是應收帳款的收現天數總被大客戶拉的很長，徒增現金壓力。在這麼多困難之下，小公司該怎麼長大？

《最強經營企劃書》作者小山昇剛接手武藏野公司、擔任執行長時，公司營收只有 7 億日圓（約兩億台幣），還連續虧損好多年。公司的 16 名幹部中，只有兩名大學畢業，其他 14 名員工裡最顯赫的經歷是：爆走族的特攻隊長（親衛隊長、游擊隊長等）。

這麼一個隨時破產都不奇怪的「吊車尾公司」，現在營收卻成長了近 10 倍，達到 66 億日圓（近 20 億台幣），還兩度獲得「日本經營品質獎」，小山也因此被稱為「日本中小企業經營之神」，開啟指導中小企業的經營之路。

他發現，許多老闆的問題在於「什麼都想做」，但中小企業想提升利益，得先決定「不做的事」。 在書中，他透露有 3件事「絕對不會做」：

1. 不要把戰場拉大，「狹隘精深」才能賺取利益、得到人才

武藏野在小山接手之前，旗下有一個家事服務部門，當時它正從總公司坐落的小金井市，擴展至目黑區、北區、川崎市、山梨縣等外縣市。小山接手後，馬上決定縮小外縣市的規模至原本的 1／4，並把經營資源投入總公司所在地。

小山認為，公司的利益和市占率成正比，中小企業不該一味追求廣大的市場，而要在「與自家公司同樣規模的小市場中取得大市占率」。 他主張效法「藍徹斯特法則（Lanchester's laws）的第一法則 「弱者的戰略」：

（1）公司只有 1 項業務，就要「和第 2 名有 3 倍之差」。
（2）兩間公司競爭（一對一廝殺）就要「和第 2 名有 3 倍之差」。
（3）公司販賣商品種類超過兩種，就要「和第 2 名有約 1.7 倍之差」。
（4）三間以上公司競爭，就要「和第 2 名有約 1.7 倍之差」。

換句話說，中小企業必須在自家提供的服務之中，看透客人最大的需求為何，集中經營資源。其他的業務或服務就縮小、外包，才可能提升業績。

2. 不要拒絕借款經營，利息是為了讓公司成長的必要經費

市場會把持續無借款經營的總經理視為優秀的經營者，有些經理人甚至為了無借款經營，抱持著「有利益之後再投資設備就好」的想法。但小山認為，金錢是公司的血液，要是沒有借款，血液（金錢）就不會流動，公司就會死亡（破產）。

因此，小山建議總經理致力於 「實質無借款經營」，就是每期利息還得出來就好。這有兩項好處：第一，銀行是根據「過去實績」來借錢的，針對「新發展的事業」會比平常更謹慎，所以無借款經營的公司在遇到經營危機、或是想借錢發展創新時，可能沒有銀行願意協助。

另一方面，先把錢借起來，萬一公司因為開創新事業，連續兩期都大赤字，銀行不願意借錢，企業主也可將已借來的錢視為現金存款，讓公司有時間重新爬起來。再加上現在利息非常低，不趁現在趕快借，把錢拿來擴大規模，拉大與對手的差距，還要等到什麼時候？

3. 不要賣一次性產品，公司產品最好是消耗品

武藏野的事業理念是 「不賣手槍，賣彈藥」。「手槍」指的是一次性產品，像是冷氣、電腦，雖然單價高，但交易一次之後就沒了，在壞掉之前，沒有人會想要再買一件。

反之，如果「販賣彈藥」，同位客人就會重複購買，像是刮鬍刀片、電池。由於買手槍的人一定需要彈藥，每次使用彈藥又會消耗，只要客人還想繼續使用，就得回頭跟你買彈藥，公司利益就會穩定。武藏野不論是經營支援事業，或家事服務，每一項都是同位客人會「反覆利用」的商業模式。

小山總結，從「想做的事」開始決定的經營者，因為心力要分散到許多地方，所以每件事都做不成，就像是小學一年級學棒球、二年級學田徑、三年級學游泳、四年級學籃球、五年級學羽毛球，六年級學足球的孩子，看起來會的很多，但沒有一個專精。

在商場上，不專精就很難贏過對手，企業自然難以生存。所以，中小企業經營者一定要決定「不做的事」，否則只會什麼都做不到。