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業務怎麼做才能成交?取得客戶的 10 種小承諾,菜鳥也能業績第一

2019-11-23 03:54:46
Managertoday
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許多人把成交想成等同於獲得最終的承諾、也就是下單(或決定)的承諾。成交實際上更為複雜,涉及獲得各式各樣對於創造與贏得機會至關重要的承諾。

你可能說過(或是聽別人說過)這些話:「我不想聽人家說我太業務了」或「叫我開口去求什麼讓我覺得很不安,我希望對方來問我。」

這樣的思維會讓你太軟弱: 你會發現自己害怕說出任何可能會讓客戶或自己不安的話。這勢必會降低你的成效,並拉長你贏得案子必須付出的時間,到最後,對於客戶和你的公司來說,你就是績效不彰。

有關銷售的一切重點,就在於「獲得承諾」。

開口要承諾不代表你自私、操弄或不道德。你可以成為絕佳的諮商型銷售專業人士,同時要求對方給予你所需要的承諾。

要求對方承諾時(尤其是下單的承諾),雖然你也可能操之過急太過頭,但是多半的情況卻是你會恐懼,導致行動不到位、不夠快。這是一種牽制機制。你不能把案子塞進客戶的喉嚨硬要人家吞下去,但是,你也不能太軟弱,一直避免開口要對方給你必要的承諾;這類承諾有很多種,實際上總共是十種。

想成交,要取得客戶的 10 種承諾

許多人把成交想成等同於獲得最終的承諾、也就是下單(或決定)的承諾。成交實際上更為複雜,涉及獲得各式各樣對於創造與贏得機會至關重要的承諾。

成交有階段之分:無論你是處於銷售流程的尾聲、中段還是一開始,每一次你進入其中一個階段,就要請客戶做個決定向前邁進。

我們來檢視成交必須取得的十種承諾。

1.「時間」的承諾

除非客戶撥冗,不然你無法創造機會。你必須在銷售流程極早期時就開口請潛在客戶承諾撥空給你,而且要取得對方的承諾。 有時候,這種承諾最難取得,因為潛在客戶很忙、受限於預算問題,還有,更可能是因為他們和惡質業務打過太多交道,早已疲憊不堪。

2.「探索」的承諾

進入探索階段時,你的客戶也在自我探索以及探索你。你需要得到他們的承諾,讓你能探索出可能的合作方法,一同做出改變與改善。

3.「改變」的承諾

如果你的潛在客戶沒有決心要改變,你有的只是引介,而不是機會。不管是他們的需求、預算限制還是你能為他們創造的價值,在這個時候什麼都不是。你必須先取得改變的承諾。

4.「合作」的承諾

你或許手握全世界最棒的解決方案,但是,在理想客戶加入他們的想法、把解決方案從「你的」變成「他們的」之前,你的方案都還不算完成。你的潛在客戶有想法,知道自己需要什麼,以及希望用何種方式得到這些。請他們和你一同合作,打造解決方案。

5.「建立共識」的承諾

想贏得大型、複雜的機會,需要你的理想客戶端的聯絡窗口、執行團隊、個別利害關係人以及他們代表的群體給你承諾。你要得到承諾,才見得到採購委員會的成員,以及會因為你交付的成果而受影響的人們。

6.「投資」的承諾

理想客戶必須承諾投資必要的時間、心力與金錢,以創造他們想要的成果。這很重要。如果他們可以在不做這些投資的前提下創造出相同的成果,早就這麼做了。

7.「檢視解決方案」的承諾

決策中所涉及的所有利害關係人都必須審閱你提議的解決方案,提供意見,讓你有機會可以做調整。一旦確定你的解決方案滿足潛在客戶的需求、而且可以產生大家樂見的成果,就要求對方許下檢視解決方案的承諾。

8.「化解疑慮」的承諾

你需要潛在客戶承諾針對你的簡報提供回饋,讓你可以化解他們的任何疑慮。要化解這些隱憂,可以透過提供證明、帶著客戶完整檢視一次執行計畫,或者直接回答對方的問題。做完簡報後絕對務必要求客戶承諾再見你一次,針對任何疑慮進行討論。

9.「決定(下單)」的承諾

請客戶許下承諾,一起向前邁進。這項特別的承諾,也就是我們所說的「成交」。少了這項承諾,等於完全沒有進展。 一般人常錯信這是唯一重要的承諾。事實上,之前談到的幾種承諾也同樣重要,而且甚至更難得到。

10.「執行」的承諾

到了這個階段,你已經完成了推銷,現在你必須協助理想客戶執行解決方案,並且確定他們獲得了你賣給他們的成果。這表示你必須請他們做出必要的改變,好讓你落實方案。他們許下的執行承諾,和你的一樣重要。

成交的承諾,來自於你可以創造價值

要獲得潛在客戶的承諾,你必須贏得開口詢問的權利。如果你曾經為理想客戶創造價值,而且可以說明一起向前邁進能多創造哪些價值,那你就有權利也有義務要求對方承諾。但你在開口之前必須做足功課。

在這一路上,你有幾個查核點:

  • 潛在客戶剛開始認同有必要改變時,請幫助他們探索與理解當前的問題以及改變的必要性,藉此創造價值。 (取得第 1、2、3 種承諾)

  • 一旦他們理解了必須改變之時,幫助他們判定還需要什麼才能前進到更好的未來。 (取得第 2、3、4 種承諾)

  • 他們在評估選項時,協助他們理解有哪些可用選項並從中選擇。要明確讓自己從競爭對手之間脫穎而出。 (取得第 5、6、7、8 種承諾)

  • 當他們努力做出周延的決策時,幫忙化解他們的疑慮並減緩風險。 (取得第 5、6、7、8 種承諾)

要做到每一次業務拜訪、流程中的每一步都能創造價值,指的就是在你拜訪之後,務必要使得現有客戶或潛在客戶的狀態都比之前更好。這樣的「價值鏈」,會讓你的理想客戶在這一路上更容易點頭。

該怎麼做呢?

每次的業務拜訪都要有「賣點」

你要求客戶和你見第一面時,不管他要不要和你做生意,你都必須承諾提供某些可供理想客戶利用的洞見。如果你要求理想客戶讓你有機會見見其他利害關係人,那麼,你必須承諾你將會大力協助他們在內部建立起共識,讓他的工作更輕鬆。

說服客戶用新觀點看待問題

讓你的理想客戶用新觀點看待自身的處境,了解如果不改變代表著什麼,並提出清晰的願景,讓對方知道他的未來將如何有所改善。這些都是創造價值的成果。

設法接觸其他決策關係人

你可能需要額外資訊,了解客戶公司裡的其他利害關係人與會影響決策的人。客戶若帶你見到這些人將能受惠:因為你更了解他們的需求,而且培養出了穩健的關係,日後便藉此為他們提供最好的解決方案。當你要求客戶承諾讓你會見其他有力人士,這就是你需要提出的說詞。

(本文整理、摘錄自《金牌業務》,天下文化出版)