Managertoday 經理人

這樣約訪,提案直達高層!超業突破總機和櫃檯的「話術」公開

2019-11-12 15:52:30
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2019-08/img-1564633405-73888@900.jpg
針對不同的產品與服務,該說什麼話天差地別,但在與總機人員、櫃檯交談前,就要想好對方的需求以及解決方案,並且備妥能讓總機人員理解的說法。這其實有一定的難度,還要能臨機應變的能力。最重要的是切勿靠著說謊來獲得機會,而是根據對方企業的屬性提供有用的方案,否則不僅很容易被拒絕,同時又惹怒對方。

業務進行陌生開發的過程,就像在打闖關遊戲,先要突破櫃檯、總機,聯繫上負責窗口,一陣來回進退、纏鬥攻守,好不容易獲得共識,突然對方的上司一聲不同意所談內容,退回又重新談過,不禁扶額嘆氣幾個禮拜的努力真是白費了。

談業務找負責窗口,一切看來天經地義。然而,窗口往往只是接洽訊息的經手人,並無決策權,這正是許多生意談了好久最終白忙一場的關鍵。《野村證券傳奇業務員的致勝招數》作者富田和成曾在日本最大的證券公司之一野村證券工作,以最年輕業務員的身分調任超級 VIP 客戶理財部門的紀錄。這位超業的快速成交祕訣,便是跳過窗口,直接找決策者進攻

當然,愈是高層愈難見到,對業務員的專業要求相對嚴格;但另一面來說,直接對上決策者,成交率亦隨之提高。什麼樣的階級算是高層?視提案內容與公司規模而定。例如,針對金融機構提出大型廣告宣傳案時,接觸到負責專案的部長等級較為妥善。

因此,富田基本上跑業務時都從高層開始接觸,萬一遇到對方說「先跟下面的人確認」,他才會去接觸層級較低的人。要注意的是,富田強調並非所有案子都要鎖定公司高層,部分規模小的案子實在沒有必要驚擾到位階過高的人物,請判斷哪些是重要而具一定規模的案子,再決定該接觸哪個層級以取得均衡

不過,一般狀況也不太可能輕鬆聯繫到高層,大部分的業務就連要突破櫃臺、總機的防守都很難,即使對方願意幫你轉介,也會先面對基層窗口,該怎麼一下就突圍成功?

「你的提案必須讓人感覺與對方的需求有相關。」

富田進一步解釋,若提案強烈符合的對方的需求,突破率就能大大提升。設想一下自己是總機的話,你接到一通證券公司的來電,對方一劈頭就說:「這一個禮拜匯率突然有大幅變動,造成不少公司很大的損失,我想來討論一下緊急對策。」

如果對金融不太熟悉的人,很難理解其中的意義,往往也超出機總機人員判斷的範圍。這番話會讓人有種掛斷電話可能有風險,說不到導致公司損失的感覺。當然,並不是隨便提出聽起來很衝擊、危言聳聽的話就可以了,必須要符合對方需求,千萬不可胡亂吹牛、抱著「先跟高層講到話,其他的再說」的心態。否則就算轉過去,對方也會有被欺騙而被激怒的狀況。

還有些其他的例子,可以用來表達提案與對方需求的相關性,舉例如下:

  • 「我觀察到貴公司雖然很積極錄取新人,但員工人數並沒有增加,合理推估離職率可能很高,因此想直接跟社長談一下,明年貴公司該如何調整各項福利、人員管理......」

  • 「我這個案子會大大影響貴公司今年度的業績,直接請社長判斷比較理想......」

  • 「我獲得一些貴公司客戶(競爭對手)的消息,想轉達給社長知道......」

  • 「我看到貴公司前陣子的投資人說明會資料,提到某某部分是一大課題,我想提供一些解決方案......」

針對不同的產品與服務,該說什麼話天差地別,但在與總機人員、櫃檯交談前,就要想好對方的需求以及解決方案,並且備妥能讓總機人員理解的說法。這其實有一定的難度,還要能臨機應變的能力。最重要的是切勿靠著說謊來獲得機會,而是根據對方企業的屬性提供有用的方案,否則不僅很容易被拒絕,同時又惹怒對方。

(本文取材自《野村證券傳奇業務員的致勝招數》,商周出版)