這樣約訪，提案直達高層！超業突破總機和櫃檯的「話術」公開

業務進行陌生開發的過程，就像在打闖關遊戲，先要突破櫃檯、總機，聯繫上負責窗口，一陣來回進退、纏鬥攻守，好不容易獲得共識，突然對方的上司一聲不同意所談內容，退回又重新談過，不禁扶額嘆氣幾個禮拜的努力真是白費了。

談業務找負責窗口，一切看來天經地義。然而，窗口往往只是接洽訊息的經手人，並無決策權，這正是許多生意談了好久最終白忙一場的關鍵。《野村證券傳奇業務員的致勝招數》作者富田和成曾在日本最大的證券公司之一野村證券工作，以最年輕業務員的身分調任超級 VIP 客戶理財部門的紀錄。這位超業的快速成交祕訣，便是跳過窗口，直接找決策者進攻。

當然，愈是高層愈難見到，對業務員的專業要求相對嚴格；但另一面來說，直接對上決策者，成交率亦隨之提高。什麼樣的階級算是高層？視提案內容與公司規模而定。例如，針對金融機構提出大型廣告宣傳案時，接觸到負責專案的部長等級較為妥善。

因此，富田基本上跑業務時都從高層開始接觸，萬一遇到對方說「先跟下面的人確認」，他才會去接觸層級較低的人。要注意的是，富田強調並非所有案子都要鎖定公司高層，部分規模小的案子實在沒有必要驚擾到位階過高的人物，請判斷哪些是重要而具一定規模的案子，再決定該接觸哪個層級以取得均衡。

不過，一般狀況也不太可能輕鬆聯繫到高層，大部分的業務就連要突破櫃臺、總機的防守都很難，即使對方願意幫你轉介，也會先面對基層窗口，該怎麼一下就突圍成功？

「你的提案必須讓人感覺與對方的需求有相關。」

富田進一步解釋，若提案強烈符合的對方的需求，突破率就能大大提升。設想一下自己是總機的話，你接到一通證券公司的來電，對方一劈頭就說：「這一個禮拜匯率突然有大幅變動，造成不少公司很大的損失，我想來討論一下緊急對策。」

如果對金融不太熟悉的人，很難理解其中的意義，往往也超出機總機人員判斷的範圍。這番話會讓人有種掛斷電話可能有風險，說不到導致公司損失的感覺。當然，並不是隨便提出聽起來很衝擊、危言聳聽的話就可以了，必須要符合對方需求，千萬不可胡亂吹牛、抱著「先跟高層講到話，其他的再說」的心態。否則就算轉過去，對方也會有被欺騙而被激怒的狀況。

還有些其他的例子，可以用來表達提案與對方需求的相關性，舉例如下：

• 「我觀察到貴公司雖然很積極錄取新人，但員工人數並沒有增加，合理推估離職率可能很高，因此想直接跟社長談一下，明年貴公司該如何調整各項福利、人員管理......」

• 「我這個案子會大大影響貴公司今年度的業績，直接請社長判斷比較理想......」

• 「我獲得一些貴公司客戶（競爭對手）的消息，想轉達給社長知道......」

• 「我看到貴公司前陣子的投資人說明會資料，提到某某部分是一大課題，我想提供一些解決方案......」

針對不同的產品與服務，該說什麼話天差地別，但在與總機人員、櫃檯交談前，就要想好對方的需求以及解決方案，並且備妥能讓總機人員理解的說法。這其實有一定的難度，還要能臨機應變的能力。最重要的是切勿靠著說謊來獲得機會，而是根據對方企業的屬性提供有用的方案，否則不僅很容易被拒絕，同時又惹怒對方。

（本文取材自《野村證券傳奇業務員的致勝招數》，商周出版）