介紹一個偶爾會在職場上看見的遺憾景象：山本是企畫能力很強的年輕社員，上司和周遭同仁對他的企畫能力都十分認可。但是他的工作評價卻不高，原因是什麼呢？

只看得到自己

看看企畫會議吧，剛才山本和其他的年輕社員，一一提出了商品企畫的構想。先是中村剛說完自己的構想後，接著輪到小林開始陳述。上司加藤課長認真地做著筆記，聆聽每個人的構想。

但是，山本並沒有認真在聽中村和小林的構想。他的表情像是覺得中村和小林的構想並不吸引他，看似無聊地在等著輪到他發表。加藤課長感受到了山本的這種心理，皺起了眉頭。但是山本連課長的表情都沒有注意到。 現在，你知道為什麼山本評價會不高了吧。不論他企畫的才能有多好、有多麼優越的企畫能力，他身為企畫專業人士就一定會撞上牆壁。為什麼呢？

因為在一個職場裡，如果你想要實現自己的企畫案，只提出優秀的企畫案是不夠的。因為更重要的是，這個企畫案是否得到周邊夥伴的共鳴、贊成，是否有人願意合作實現。

不論是什麼樣的企畫，只靠提出企畫案的那個人是無法推動的。因為有贊成這個企畫、願意合作推動這個企畫的職場夥伴，企畫案才能動起來。但是，山本在同事中村和小林進行企畫案說明時，心中非常「想趕快說明自己的企畫案」，並沒有傾聽兩人的企畫案。由於兩人也都感受到了，因此就算是山本的企畫案獲得採用，這兩人也不會有動力推動這個企畫案。

不了解他人心情

那麼，山本是遇到了什麼障礙呢？這就是優秀的人會撞到的牆壁 ──

被情緒綁架，不了解他人的心理，所謂「情緒撞牆」。

像是山本這樣可以提出優秀的構想和企畫，但是在職場卻和他人鮮少接觸的業務人員，就是會像這樣情緒撞牆。 而撞到這道牆壁的優秀業務人員絕不在少數。在「想提升業務績效」心理的驅策下，無法看出眼前客戶心情的業務人員比比皆是。

此外，像是企畫負責人對於自己負責的企畫，由於強烈希望按照進度推動，訂定嚴苛的進度要求企畫團隊成員，卻沒注意到成員心中已經累積了相當的不滿。這種職員，擁有工作的熱忱、也有責任感，在某種層面上是優秀的，但是他們的問題出在「並不了解對方和周遭人們的心情」，而只是受到自己極欲得到認可、自己想要做出績效的情緒左右。

所有的工作，都由感受「人們的心靈波動」開始

「了解對方和周遭人們的心情」原本就是所有參與商業的人都應該具有的重要能力。因為，所有的商業行為，都是以「人心」為對象的經營。

歸根究柢，所謂的商業行為，在公司內部由上司和前輩、同事和下屬開始，在公司外部，則以客戶、業者、合作企業的承辦人，再加上股東、媒體人員等，一切都是以「人」為對象、以「人心」為對象在經營的。也因此，

不管什麼領域和職業，要成為優秀的商務專業人士，只憑技巧、構想、手法和竅門等「技術」層面的優越是不夠的，而是要能夠感受到和工作相關人們的「心靈波動」，加以推敲，並以適切的言語和行為來推動他們。

那麼，該怎麼做才能學到這種能力呢？

不管看了多少書，都無法看透「人心」

這裡不斷講述感受到人們的「心靈波動」，加以推敲，並以適切的言語和行為來推動，或許你會以為在看「心理學」的書籍。但是很遺憾地，就算看了那類的書籍，學到的不過是關於「人心」的「知識」，並無法學習到「深層的智慧」。

感受「人心」的波動，加以推敲，並以適切的言語和行為來執行的能力，是一種必須經過現實的經驗來掌握的「深層智慧」，是應該從每天的工作和商務的實踐中取得的智慧。那麼，該怎麼做才能從每天的工作和商務的實踐裡，掌握住這種「深層智慧」呢？

其實有一種技法每個人都能做到，那就是 ── 在會議裡深層掌握參加人員的「心靈波動」，所謂 「心理推敲技法」。

想像存在於對方「言行深處」的事物

換句話說，就是在每天的磋商和集會裡，推敲出隱藏在客戶、交涉對手、會議參加人員和會議中對方的發言、表情、動作和感覺背後的「心靈波動」，加以想像，再確實掌握住。 這是一種修練。

例如，在一個會議結束後須思考，

「剛才的會議裡，吉田最後好像要說些什麼，但在山田強烈的主張下把話給吞回去了。到底他想說些什麼呢？是不是應該要聽聽他的意見呢？」

「剛才的會議裡，在徵求山口意見時，雖然說了『我沒有異議』，但是從語氣來推測，他應該對會議的進行方式有著相當的不滿。這樣的事又該怎麼善後呢？」

在磋商結束後須思考，

「剛才的磋商裡，在說明我們提供的服務時，那位客人只點了點頭，但是由他的表情看來，似乎聽不太懂說明。的確，這份服務合約有不容易了解的部分，我們要怎麼做才能讓客人更容易了解呢？」

「剛才的磋商裡，看了我們提出的報價之後，客人眉宇看來稍微沉了一下。是不是看了這次的報價，覺得比預估金額高呢？是不是該改一下規格，盡快把新估價的結果報過去呢？」

學到了這「心理推敲技法」之後，就連更深層的心理都能夠了解。例如可以做到這種心理推測：

「剛才的會議裡，松本課長條理分明地反對井上課長的企畫案。的確，松本課長的反對論述完全正確，但是看到他的表情，總覺得松本課長是為了上個月自己的企畫案受到井上課長反對而失敗來報一箭之仇。」

「剛才的企畫會議裡，雖然岡本課長讚美木村的企畫案說，『這份企畫很有意思！』但是看看同期清水的氛圍，卻像是課長愈讚美木村，愈感覺到課長要求，『清水，你也要想出更好的企畫來！』」

像這樣每天進行工作時，會有公司內外的多個會議、集會、磋商和交涉。重要的心得是，

在這些場合裡，不要只被表面的討論動向牽著走，而是要多注意會議參加人員、客戶和交涉對方的發言和用詞，眼光、表情、動作和氛圍等，培養出敏感地感受到存在於這些線索背後，每個人的「心靈波動」，再推敲其「心理」的習慣。

有了這些習慣之後，我們推敲「心靈波動」的能力將大幅地升高，而身為專業人士的能力也將確實地成長下去。

（本文整理、摘錄自《優質人變一流人的破牆 7 法》，天下雜誌出版）