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商業模式不新卻做到上市、紅進美國!日本二手商品網站 Mercari,給我的經營啟示

2019-11-21 01:16:49
Managertoday
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二手商品銷售並不是獨創的商業模式,但 Mercari 做到在日、美下載破億次,還掛牌上市。這驗證了一件事:只要用心,市場永遠都找得到空隙。

幾年前,我開始注意到日本有個年輕創業家,架設了一個二手商品專賣網站 Mercari,賣家有穿不到的衣服、鞋子,用不上的包包、日用品等,都可以放到網站上銷售。

二手商品銷售並非什麼獨創的商業模式,但 Mercari 的特別點在於,他開發出一套非常便利的手機 App,讓賣家和買家直接在網路上議價。而商品的成交價偏低,消費者經常可以用便宜的價格,驚喜地買到高品質的東西。

Mercari 主要營收來自於向賣家收取的佣金,一開始收入不太好,但慢慢地,因為方便與物超所值兩大特點,讓它脫穎而出,大受消費者喜愛。2018 年 6 月,這家新創公司已正式掛牌,成為股票上市公司,獲得高度關注,並且 成功打進美國市場在日本與美國,它的 App 下載量已經超過一億次。

看到 Mercari 的發展,再度驗證我一直以來的想法:

只要用心,市場永遠都找得到空隙。

我們生活在一個商業高度發展的世界,感覺上,好像什麼生意都有人在做,這往往讓想要創業的人感到苦惱,因為找不到市場切入點。

事實上,生意是做不完的,一定有一些消費者的需求沒有被照顧到,我們只要想辦法填補這個空隙,就可以找到商機。

要找到市場的空隙,我認為可以掌握三個訣竅:

訣竅一、找出售價明顯過高的商品,用平價的方式去銷售

「庶民經濟」是未來的商業主流,隨著大眾消費觀念的進化,商品價格會逐步趨向合理化。消費者以合理價格購買商品,商家則賺取合理利潤。

當然,進化需要時間,而台灣的零售市場現階段,仍存在著價格混亂的問題。雖然有的商品已經便宜到廠商僅能賺取微利了,但仍有不少商品售價過高,而後者就是商機所在。好比說,我發現有些東西在日本賣 1000 日圓,到了台灣還是賣 1000 元,但換成了新台幣。

換個角度想,東西賣那麼貴還有人買,表示空間還很大,我們只要用合理價格去銷售,生意就做得起來。舉個例子,近年來有一些日本平價眼鏡品牌引進台灣,很受好評,也讓消費者突然驚覺,原來過去我們買的眼鏡都太貴了。

另一個實際案例則是葡萄酒。在過去,酒被認為要貴才有價值,因此葡萄酒一瓶要賣到數千元,幾乎是暴利。但隨著時代進化,葡萄酒已是很普遍的商品,幾百元就買得到了。

原本昂貴的東西變便宜,但買的人變多,商家還是賺得到錢,而且會勝出,因為那是顧客想要的東西。我們可以想一想,還有什麼商品是成本不高,但售價仍然偏高的?可能是咖啡、可能是麵包,或是任何東西,市場的空隙就藏在其中。

訣竅二、找到別人不想做、嫌麻煩的事

做生意有時候不能看大家都在做的事,反而要去看大家都「不做」的事。有些事別人覺得麻煩、利潤太少或不想做,而你去做了,就能挖掘到商機,也有機會變成大生意。

曾經有個知名創業家建議年輕人,沒有錢創業的話,不妨花時間到百元商店挖寶,找出毛利或 CP 值高的商品,然後分別訂價,放到網路上賣,以賺取價差。

因為你費心幫顧客篩選出有質感的好物,一百元買來的東西可能可以賣到兩百元。別人怕麻煩,但你不嫌麻煩,也許就讓你累積到第一桶金了。

訣竅三、搭大型企業的順風車

不是每個人都有能力做大事業,也不一定都能當主角。事實上,比較聰明的商人常會搭順風車,跟著大企業走,挑周邊的事情來做,安安靜靜地賺錢。

就以大家很熟悉的豐田汽車為例,不可能每個人都做得了豐田,但豐田也不可能什麼都做。他需要一大堆的零件、設備等小東西,就要有供應商跟他配合。雖然是配角,但這些供應商還是有利可圖。

再講個更簡單的,賣東西需要用到包裝紙、包裝袋,如果我當包裝袋的供應商,一定會有固定需求,獲利可能還高過開店賣東西的人。這是衛星工廠的概念,我們不需要把自己變成主體,資源不夠、資金有限時,就從小地方做起。很多企業家以前都是做小工起家,累積了一點錢,後來開始投資,慢慢才變成大老闆。

剛開始做生意,不必非得講求體面不可,也不要一心只想做大。既然是市場「空隙」,肯定不會大,但只要做得好,將來就可以一步步擴充,將空隙填實,甚至取代掉原本的市場。

(本文摘錄、整理自《走舊路,到不了新地方》,天下雜誌出版)