幾年前，我開始注意到日本有個年輕創業家，架設了一個二手商品專賣網站 Mercari，賣家有穿不到的衣服、鞋子，用不上的包包、日用品等，都可以放到網站上銷售。

二手商品銷售並非什麼獨創的商業模式，但 Mercari 的特別點在於，他開發出一套非常便利的手機 App，讓賣家和買家直接在網路上議價。而商品的成交價偏低，消費者經常可以用便宜的價格，驚喜地買到高品質的東西。

Mercari 主要營收來自於向賣家收取的佣金，一開始收入不太好，但慢慢地，因為方便與物超所值兩大特點，讓它脫穎而出，大受消費者喜愛。2018 年 6 月，這家新創公司已正式掛牌，成為股票上市公司，獲得高度關注，並且 成功打進美國市場 。 在日本與美國，它的 App 下載量已經超過一億次。

看到 Mercari 的發展，再度驗證我一直以來的想法：

只要用心，市場永遠都找得到空隙。

我們生活在一個商業高度發展的世界，感覺上，好像什麼生意都有人在做，這往往讓想要創業的人感到苦惱，因為找不到市場切入點。

事實上，生意是做不完的，一定有一些消費者的需求沒有被照顧到，我們只要想辦法填補這個空隙，就可以找到商機。

要找到市場的空隙，我認為可以掌握三個訣竅：

訣竅一、找出售價明顯過高的商品，用平價的方式去銷售

「庶民經濟」是未來的商業主流，隨著大眾消費觀念的進化，商品價格會逐步趨向合理化。消費者以合理價格購買商品，商家則賺取合理利潤。

當然，進化需要時間，而台灣的零售市場現階段，仍存在著價格混亂的問題。雖然有的商品已經便宜到廠商僅能賺取微利了，但仍有不少商品售價過高，而後者就是商機所在。好比說，我發現有些東西在日本賣 1000 日圓，到了台灣還是賣 1000 元，但換成了新台幣。

換個角度想，東西賣那麼貴還有人買，表示空間還很大，我們只要用合理價格去銷售，生意就做得起來。舉個例子，近年來有一些日本平價眼鏡品牌引進台灣，很受好評，也讓消費者突然驚覺，原來過去我們買的眼鏡都太貴了。

另一個實際案例則是葡萄酒。在過去，酒被認為要貴才有價值，因此葡萄酒一瓶要賣到數千元，幾乎是暴利。但隨著時代進化，葡萄酒已是很普遍的商品，幾百元就買得到了。

原本昂貴的東西變便宜，但買的人變多，商家還是賺得到錢，而且會勝出，因為那是顧客想要的東西。我們可以想一想，還有什麼商品是成本不高，但售價仍然偏高的？可能是咖啡、可能是麵包，或是任何東西，市場的空隙就藏在其中。

訣竅二、找到別人不想做、嫌麻煩的事

做生意有時候不能看大家都在做的事，反而要去看大家都「不做」的事。有些事別人覺得麻煩、利潤太少或不想做，而你去做了，就能挖掘到商機，也有機會變成大生意。

曾經有個知名創業家建議年輕人，沒有錢創業的話，不妨花時間到百元商店挖寶，找出毛利或 CP 值高的商品，然後分別訂價，放到網路上賣，以賺取價差。

因為你費心幫顧客篩選出有質感的好物，一百元買來的東西可能可以賣到兩百元。別人怕麻煩，但你不嫌麻煩，也許就讓你累積到第一桶金了。

訣竅三、搭大型企業的順風車

不是每個人都有能力做大事業，也不一定都能當主角。事實上，比較聰明的商人常會搭順風車，跟著大企業走，挑周邊的事情來做，安安靜靜地賺錢。

就以大家很熟悉的豐田汽車為例，不可能每個人都做得了豐田，但豐田也不可能什麼都做。他需要一大堆的零件、設備等小東西，就要有供應商跟他配合。雖然是配角，但這些供應商還是有利可圖。

再講個更簡單的，賣東西需要用到包裝紙、包裝袋，如果我當包裝袋的供應商，一定會有固定需求，獲利可能還高過開店賣東西的人。這是衛星工廠的概念，我們不需要把自己變成主體，資源不夠、資金有限時，就從小地方做起。很多企業家以前都是做小工起家，累積了一點錢，後來開始投資，慢慢才變成大老闆。

剛開始做生意，不必非得講求體面不可，也不要一心只想做大。既然是市場「空隙」，肯定不會大，但只要做得好，將來就可以一步步擴充，將空隙填實，甚至取代掉原本的市場。

（本文摘錄、整理自《走舊路，到不了新地方》，天下雜誌出版）