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業務主管想衝高業績,必須懂得帶人!你該知道的 2 個原則

2020-07-10 01:21:28
Managertoday
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明明在一線打拚時是成績亮眼的超業,被擢升成業務銷售經理後,帶起團隊卻不知道該從何開始,甚至常覺得力不從心?

明明在一線打拚時是成績亮眼的超業,被擢升成業務主管後,帶起團隊卻不知道該從何開始,甚至常覺得力不從心?

《可複製的銷售鐵軍》作者仲崇玉從醫藥行銷的一線銷售員,一路做到製藥公司總經理,他認為,剛接觸管理階層的業務主管,一開始會碰到的最大問題,就是不知道要管什麼?

他們從管好自己就好的「自律」,突然變成要控管「整體業績」的經理人,常會不知道該從何下手。他建議可從掌握以下兩點原則開始:

1. 先取得團隊信任,才能開始作戰

銷售團隊是一間公司能否在商業戰場上生存的關鍵,而業務主管做為最前線的指揮官,首要任務就是取得團隊信任。

取信於團隊,最好的方法是言行要有明確的一致性,但要做到標準統一、建立一致性的前提是要弄清楚自身立場。

業務主管就是主管,不是團隊的父母或是好友姊妹,任何過多的角色投射既不必要,也吃力不討好,不用時時刻刻都要跟團隊打成一片。

主管的角色,應是把團隊中,界線模糊、職責不清的事加以劃分、指派,並將團隊方向性的事務,放在優先序位。充分了解自己在團隊中擔任什麼角色,負有什麼樣的目標,以此為方向建立明確立場,才有可能取信於團隊。

2. 把業績目標,「銷售」給團隊

業務主管另一個困難的任務之一,是如何讓團隊一起達成上級交代的業績目標。作為基層主管,平時要求團隊要把產品銷售給客戶,在這個時候也應該要求自己能把業績目標「銷售」給團隊。

不管你在上級經理那有沒有討論目標的餘地,好的業務主管應該要讓團隊覺得,目標永遠是一個可以討論的問題。

這不是指要把業績目標當成上菜市場的互相「講價」,而是要用討論來調節團隊對於目標的感受。優秀的經理人要能利用自己對市場和客戶的洞察,指出團隊可能的發展潛力,讓團隊在討論目標時能沉浸在「我有可能做得到」的氛圍,並從中找出團隊能接受的目標「上限」。

另外,為團隊制定的目標當然不是愈高愈好,有時遙不可及的目標,不僅無法激發團隊鬥志,甚至會令團隊覺得不可能「搆得到」而索性放棄,如何讓業務員認為「我們做得到」,有賴業務主管充分溝通。因此,業務主管必須拋棄「部屬做不到乾脆自己賣」的想法,一定要花時間和部屬們坐下來談目標達成的可能之道,協助整個團隊完成任務。

(本文取材自《可複製的銷售鐵軍》,今周刊出版)