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客戶不肯見你、產品賣不掉怎麼辦?「日本經營之神」稻盛和夫這樣說

2020-08-10 01:19:05
Managertoday
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上司要你銷售,你就只做「銷售」?這種賣法,難怪產品賣不掉。

賣產品時,如果只要求部屬賣收銀機、賣影印機、賣個人無線電是賣不掉的。要成功爭取到客戶,必須具體地思考策略。如果只用一般的接洽聯絡,一定會吃閉門羹見不到面,而且也不會購買。重點是這種狀況該怎麼辦?

如果是,

「你去找了那位客人嗎?」
「去了,但失敗了。」
「哦,好。」

這樣是不行的。

必須要思考該怎麼做才能和競爭對手一樣地銷售成功。

如果客戶不肯見你,那麼方法之一是,半夜清晨去找客戶都可以,一直交涉到客戶願意見你為止,必須見到那家的店長。假設店長早上七點出家門,時間到了就等在他家門口,邊走邊交涉,「店長,請給我時間,一分鐘也好。我是這家公司的人,已經拜訪您好幾次了,拜託您撥冗看看我家的影印機好嗎?」

這時不單是推銷「用我家的影印機,可以省下多少錢影印費」就可以的,而是要想如果今後必須創造幾億圓的業績,就必須動腦筋了。一旦動了腦筋,則可以想出許多人想不到的事情,這就是努力創新了。 上司交代要銷售,如果只做銷售的動作,就絕不可能賣得掉。銷售商品必須要有獨特賣點,要有特色。由必須賣掉的心出發,創意才能湧現而出。

要思考極好的辦法,絕非領導者一人辦得到。領導者召集部屬,晚上開會討論,說「該怎麼銷售,有沒有什麼好想法。我想到了這種方法,你們認為如何?」等等,要集合大家的智慧來想出策略。想好策略之後再一一付諸實行,必須要不屈不撓地來進行工作,這需要相當大的努力。拚命地思考過後,就要以超強馬力付諸實行。付諸實行的結果如果不夠理想,就要再進行思考,加上努力創新再次實行。就要這樣不斷地反覆,而且必須不斷地持續下去。

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老是抱怨「做了也沒用」?能不斷思考調整,才是最終會成功的人

做事會失敗的人總會抱怨「做了也沒用呀」;相反的,會成功的人則會熱情地思考,並付諸實行。 雖然結果未必一定成功,但他們會立刻反省並再度思考,調整後再付諸實行。擁有這種不斷反覆韌性的人才是最終會成功的人;無法成功的人到一半就開始抱怨「做了也不成功」之類的話。一般狀況下都不容易成功了,更何況抱怨一出口,氣勢必定消失,接著就一敗塗地了。

成功的人和無法成功的人只有一線之隔。聽到成功的人說的話後,大家都會認為「我也做了同樣的事」,會想到「為什麼我不成功,而他卻成功了。這社會不公平」。其實並沒有不公平,問題出在失敗之後。因為失敗之後,才是一切的開始。

一般人都會努力到失敗之前,但是卻無法超越那條線。我可以做到和他人相同的努力,但之後做不到。於是一句「做不到」就結束了。

挑戰新事物時,最大的問題在於,人非常頑固,有常識才會有動作。因此,我才要破除掉大家的常識。現在的你們,會認為每個人做到五百萬圓業績就夠了,大家都用常識在思考事物。「常識」二字,就是大家可以接受的一般事物。因為你們想的是,每個人的業績,再怎麼努力就是這樣了。

例如,業績不好的業務員們就會聚在一起,說些「那裡五百萬圓嗎?這裡三百萬。唉呀,半斤八兩啦」來互相安慰。但是,如果其中有人一下子賣了一億圓,那他對於三百萬、五百萬業績的人,自然會浮現「你們在搞什麼,是不是都在混呀?」的想法。

學校也一樣。好學校也不全是優秀學生。出現了某個優秀的學生時,大家就會被他帶動往前走。棒球隊也一樣,有優秀的選手時,全隊會被帶動成為強隊。相反地,如果都是些不怎麼樣的人,那全隊就會一起沉淪。因此,公司裡只要有某人大幅地拉高了營業額,大家就會被帶上去,整體就會成長。

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「鹿四足,馬亦四足,何以不能下?」源義經故事的啟示

我常提起一則關於源義經(安平時代的武士)的故事。源義經為了潛到平家布陣後方,和手下的武將們從鵯越這個斷崖絕壁爬下去,一身漂亮甲冑的武將們,大家都猶豫不決異口同聲說,「這很危險,這裡騎著馬不可能下得去。」此時,義經看到了從斷崖下去的鹿隻,說道,「鹿四足,馬亦四足,何以不能下?」於是打了馬一鞭說道,「隨我來!」便身先士卒,一口氣騎下直到崖底。換句話說,就是嘗試著超越大家認為無法超越的地方。而超越過的人便名留青史了。

以常識來思考,一般人會說,「這不可能,騎馬下崖必定摔死。」不肯下去才是常態,而這就是凡人。而先告訴自己該怎麼做,認知現在自己所處的立場,設定出該達成的目標,接著再看看自己擁有的兵力和自己所有的武器,拚命思考該如何做才能達成目標,就是最後成功的人。學校的成績差無所謂,成績好壞毫無關係,只要拚命認真思考,要思考到最後。只要想透了,就會有很好的智慧湧現。

另外,也需要諮詢部屬。

問道,

「這件事我是這麼想的,你覺得如何?」
「不,我覺得那很好。」
「好,這樣就做,從今天開始就這麼做。」

先跟部屬討論,再展開業務活動。過程中要反覆思考「產品賣不掉,是見不到對方所以賣不掉,還是品質不好才賣不掉?究竟是哪裡不好了?」,不要認為已經不行就半途而癈,多少次都要做下去,那結果就會出現了。

(本文整理、摘錄自《付出不亞於任何人的努力》,天下雜誌出版)