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20 元的紙鈔,竟能十倍賣出?從拍賣遊戲看談判中的可怕陷阱

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哈佛商學院教授:「我要拍賣一張 20 元美鈔,底價從 1 元起標,競標金額第一高的人可以獲得這張鈔票,第二高的人則要付出他的競標金額給主拍人。」台下的你,有信心贏得這場競標嗎?

如果你有信心,你就中莊家的計了,看到最後你就會知道原因。

《頂尖名校必修的理性談判課》兩位作者哈佛教授麥斯.貝澤曼與史丹佛教授瑪格里特.妮爾,曾經和投資銀行家、六大會計師事務所合夥人、各行各業的總裁,玩過這場競標遊戲,累積贏了 1 萬美金。

這是理性談判 7 大危險觀念的第 1 個危險:不理性地堅持到底。

談判中的理性思考

每個人都在談判。很多人都認為談判是買家和賣家、勞方和資方之間才會進行的活動,其實談判有許多不同的形式,在日常生活中化解歧異、分配資源。談判發生在不同的關係裡──同事、伴侶、親子、鄰居、路人、企業,甚至國家之間。在商場上,每天有數百萬場談判,大多都是在企業內部發生。

回想一下談判的經驗。對企業來說,有什麼比談判更重要?而要在談判中取得成功,又有什麼比釐清觀念、理性有效地談判更重要?

理性談判就是要做出最好的決定,獲得最大的利益。不過,我們在乎的不是「讓人點頭」。我們的研究證明,在很多情況下,完全沒有共識還勝過「讓對方點頭」。

所有主事者普遍都有些決策盲點,讓他們看不到機會,沒辦法在談判過程中盡力爭取。這些錯誤觀念包括:

  1. 不理性地堅持到底,有時候第一項行動方針已經不是最有利的選項了,但他們卻仍堅持下去。
  2. 以為你要有所得,對方一定有所失,因此錯過了協調互利的機會。
  3. 以不相關的資訊作為判斷情勢的基礎,例如對方剛開始談判時提出的第一個條件。
  4. 過分受到資訊呈現的方式影響。
  5. 過分依賴現成的資訊,忽略了相關數據。
  6. 若能從對方的立場思考就能獲得些新資訊或新想法,但他們都沒做到。
  7. 過度自信,誤以為能得到對你有利的結果。

把這 7 點放在心上,再來檢視以下案例。

不理性地堅持到底

假設你和另外 30 人在會議室裡,有人從口袋裡拿出 20 元美鈔,然後宣布:

我要拍賣這張 20 元美鈔,你可以選擇要參與競標或是旁觀。每個人都可以投標,每次增幅以 1 美元為單位,如果沒人往上喊,那喊出最高金額的人就得標了,可以用他喊出的金額贏得這張 20 元美鈔。

和一般拍賣不同的地方是,即使競標金額第二高的人無法贏得這張鈔票,他還是要付出標金。假設比爾出 3 美元,珍妮出 4 美元,然後沒有人再繼續往上喊,那麼珍妮就獲利 16 美元(付 4 美元贏得 20 美元),比爾則要給我 3 美元。

你會願意用 1 元起標嗎?

我們曾經和投資銀行家、顧問、醫師、教授、6 大會計師事務所合夥人、律師以及各行各業的總裁,玩過這個競標遊戲。拍賣節奏迅速又激烈,馬上喊到了 12 至 16 美元。

到了這個階段,就只有前兩名會繼續競標,其他人都退出了。這兩人此時就發現自己陷入了圈套。如果有個人喊 16 美元,另一人就會喊 17 美元,那喊 16 美元的人若不是以 18 美元競標,就是要賠 16 美元;再標下去,逼對方放棄並獲得小額獲利似乎比損失更為誘人,於是他就會喊出 18 美元。

當標金來到了 19 或 20 美元,讓人意外的是喊出 21 美元的理由和之前一模一樣──你要接受付出 19 美元什麼都沒拿到,或是付出 21 美元獲得 20 元美鈔,減少損失。

當然,當標金超過 20 美元的時候,所有人都會爆笑歡呼,幾乎毫無例外。很顯然,參與競標的人都表現得很不理性。人們為什麼會不理性地出價呢?

讀者如果不相信,可以找朋友、同事或學生玩玩看。最後標金經常落在 30 至 70 美元之間,而我們最成功的拍賣經驗則是用這 20 元美鈔換得 407 美元(前兩名分別出價 204 與 203 美元)。過去 4 年內,我們靠這拍賣遊戲就賺了超過 1 萬美元。

馬丁.舒比克(Martin Shubik)所發明的這個競標鈔票的範例,可以幫助我們理解為什麼人們會堅持原本的策略,增加籌碼。玩遊戲的人很天真地開始競標,沒想到標金會超過這張鈔票真正的價值(20美元),畢竟,誰會想要花超過 20 美元去買一張 20 美元的鈔票?潛在收益與「贏得」拍賣的可能性,就足以吸引人進入戰局了。

一旦開始競標,投標者只要多花幾塊錢就能留在局裡,不必接受必然的損失。這個「道理」加上自己需要明確合理化一開始投入戰局的理由,就會讓人不斷加碼。

顯然,有人加碼就會有問題。投標的人可能會覺得,只要再加碼下去對方就會放棄了。如果兩邊都這麼想,結局就會很恐怖了;但正是因為不知道對方會怎麼想,繼續競標下去顯然是沒有錯的。投標者要怎麼解套呢?

關鍵就是:看清楚整場拍賣就是一個陷阱,打一開始連最小金額都不要投入。 成功的主事者一定要懂得看出陷阱。有個策略是,試著思考其他決策者會做什麼決定。在競標的過程中,這個策略會讓你很快就知道拍賣很吸引你,也很吸引其他人。理解這一點之後,就能預測接下來的發展,明哲保身。

(本文整理、摘自《頂尖名校必修的理性談判課》,先覺出版)

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