20 元的紙鈔，竟能十倍賣出？從拍賣遊戲看談判中的可怕陷阱

哈佛商學院教授：「我要拍賣一張 20 元美鈔，底價從 1 元起標，競標金額第一高的人可以獲得這張鈔票，第二高的人則要付出他的競標金額給主拍人。」台下的你，有信心贏得這場競標嗎？

如果你有信心，你就中莊家的計了，看到最後你就會知道原因。

《頂尖名校必修的理性談判課》兩位作者哈佛教授麥斯．貝澤曼與史丹佛教授瑪格里特．妮爾，曾經和投資銀行家、六大會計師事務所合夥人、各行各業的總裁，玩過這場競標遊戲，累積贏了 1 萬美金。

這是理性談判 7 大危險觀念的第 1 個危險：不理性地堅持到底。

談判中的理性思考

每個人都在談判。很多人都認為談判是買家和賣家、勞方和資方之間才會進行的活動，其實談判有許多不同的形式，在日常生活中化解歧異、分配資源。談判發生在不同的關係裡──同事、伴侶、親子、鄰居、路人、企業，甚至國家之間。在商場上，每天有數百萬場談判，大多都是在企業內部發生。

回想一下談判的經驗。對企業來說，有什麼比談判更重要？而要在談判中取得成功，又有什麼比釐清觀念、理性有效地談判更重要？

理性談判就是要做出最好的決定，獲得最大的利益。不過，我們在乎的不是「讓人點頭」。我們的研究證明，在很多情況下，完全沒有共識還勝過「讓對方點頭」。

所有主事者普遍都有些決策盲點，讓他們看不到機會，沒辦法在談判過程中盡力爭取。這些錯誤觀念包括：

1. 不理性地堅持到底，有時候第一項行動方針已經不是最有利的選項了，但他們卻仍堅持下去。
2. 以為你要有所得，對方一定有所失，因此錯過了協調互利的機會。
3. 以不相關的資訊作為判斷情勢的基礎，例如對方剛開始談判時提出的第一個條件。
4. 過分受到資訊呈現的方式影響。
5. 過分依賴現成的資訊，忽略了相關數據。
6. 若能從對方的立場思考就能獲得些新資訊或新想法，但他們都沒做到。
7. 過度自信，誤以為能得到對你有利的結果。

把這 7 點放在心上，再來檢視以下案例。

不理性地堅持到底

假設你和另外 30 人在會議室裡，有人從口袋裡拿出 20 元美鈔，然後宣布：

我要拍賣這張 20 元美鈔，你可以選擇要參與競標或是旁觀。每個人都可以投標，每次增幅以 1 美元為單位，如果沒人往上喊，那喊出最高金額的人就得標了，可以用他喊出的金額贏得這張 20 元美鈔。

和一般拍賣不同的地方是，即使競標金額第二高的人無法贏得這張鈔票，他還是要付出標金。假設比爾出 3 美元，珍妮出 4 美元，然後沒有人再繼續往上喊，那麼珍妮就獲利 16 美元（付 4 美元贏得 20 美元），比爾則要給我 3 美元。

你會願意用 1 元起標嗎？

我們曾經和投資銀行家、顧問、醫師、教授、6 大會計師事務所合夥人、律師以及各行各業的總裁，玩過這個競標遊戲。拍賣節奏迅速又激烈，馬上喊到了 12 至 16 美元。

到了這個階段，就只有前兩名會繼續競標，其他人都退出了。這兩人此時就發現自己陷入了圈套。如果有個人喊 16 美元，另一人就會喊 17 美元，那喊 16 美元的人若不是以 18 美元競標，就是要賠 16 美元；再標下去，逼對方放棄並獲得小額獲利似乎比損失更為誘人，於是他就會喊出 18 美元。

當標金來到了 19 或 20 美元，讓人意外的是喊出 21 美元的理由和之前一模一樣──你要接受付出 19 美元什麼都沒拿到，或是付出 21 美元獲得 20 元美鈔，減少損失。

當然，當標金超過 20 美元的時候，所有人都會爆笑歡呼，幾乎毫無例外。很顯然，參與競標的人都表現得很不理性。人們為什麼會不理性地出價呢？

讀者如果不相信，可以找朋友、同事或學生玩玩看。最後標金經常落在 30 至 70 美元之間，而我們最成功的拍賣經驗則是用這 20 元美鈔換得 407 美元（前兩名分別出價 204 與 203 美元）。過去 4 年內，我們靠這拍賣遊戲就賺了超過 1 萬美元。

馬丁．舒比克（Martin Shubik）所發明的這個競標鈔票的範例，可以幫助我們理解為什麼人們會堅持原本的策略，增加籌碼。玩遊戲的人很天真地開始競標，沒想到標金會超過這張鈔票真正的價值（20美元），畢竟，誰會想要花超過 20 美元去買一張 20 美元的鈔票？潛在收益與「贏得」拍賣的可能性，就足以吸引人進入戰局了。

一旦開始競標，投標者只要多花幾塊錢就能留在局裡，不必接受必然的損失。這個「道理」加上自己需要明確合理化一開始投入戰局的理由，就會讓人不斷加碼。

顯然，有人加碼就會有問題。投標的人可能會覺得，只要再加碼下去對方就會放棄了。如果兩邊都這麼想，結局就會很恐怖了；但正是因為不知道對方會怎麼想，繼續競標下去顯然是沒有錯的。投標者要怎麼解套呢？

關鍵就是：看清楚整場拍賣就是一個陷阱，打一開始連最小金額都不要投入。 成功的主事者一定要懂得看出陷阱。有個策略是，試著思考其他決策者會做什麼決定。在競標的過程中，這個策略會讓你很快就知道拍賣很吸引你，也很吸引其他人。理解這一點之後，就能預測接下來的發展，明哲保身。

（本文整理、摘自《頂尖名校必修的理性談判課》，先覺出版）