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入行 10 年成頂尖銷售員,銷售總額直逼 10 億!2 個業務心法,讓他一出手就成交

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房地產經紀人萊恩.塞爾漢(Ryan Serhant)2015 年被《華爾街日報》(The Wall Street Journal)評為紐約第一、全美第六銷售員。曾一出手就搞定已經炒了 15 個仲介的超級麻煩客戶,甚至還能把房子賣給在健身房、洗手間、地鐵認識的路人。隨著客戶群有如滾雪球般愈滾愈大,他也愈賺愈多,入行不到 10 年就成為全美最頂尖的銷售王牌。他每日平均成交金額介於 200~300 萬美元(約新台幣 5787~8680 萬元)。33 歲時,已經完成了 472 筆交易,銷售總額直逼 10 億美金。

塞爾漢在新書《一出手就成交》坦言,自己擁有一項遠超過同業的優勢:他不在意單一客戶的成交量,而是把重點放在他們可能延伸出來的效益。假設每個顧客是一顆球,他會緊守著手上那顆,也會把球拋到空中,讓彼此互相牽引,他稱之為「拋球思維」。以拋球思維為核心,塞爾漢提供兩個實務心法:

1. 人們不喜歡被推銷,但喜歡和朋友一起購物。

銷售講的是與人真心交流,如果你希望對方掏出錢,就必須讓他們覺得你有能力或誠意幫他們找到需要的東西。這樣的交流不會存在於陌生關係,必須有意識地培養。

不要為了認識潛在客戶,強迫自己投入不熟悉的場域,可以先從志趣相投的人接觸起。塞爾漢的興趣是健身,他時常在運動時與人攀談,因為擁有相同喜好,更容易找到話題。找個能讓你開心又能認識新朋友的地方,並訂定額度,像是一天認識 3 個人,一年就會累積 1095 人。

2. 人們厭惡討價還價,但心情舒坦就願意妥協。

沒有人想聽到「你預算太低,買到的沙發自然沒那麼好坐」的風涼話。身為銷售員,對於顧客的要求和預算,你該做的不是澆客戶冷水,而是含蓄地教育消費者、調整他們的期望值。

塞爾漢曾經手某個租房生意,客戶預算是每月 3500 美元(約新台幣 10 萬元),他先帶顧客看預算內的物件,得知他對某幾處不甚滿意,接著詢問是否能帶他看另一個物件,客戶看了非常滿意,但大幅超出預算,是 4250 美元(約新台幣 12 萬元)。

他再提出第三間介於中間的物件,房租是 3850 美元(約新台幣 11 萬元),雖仍超乎預算,但顧客當晚就簽約。塞爾漢指出,客戶看過預算內和大超支的公寓,就算花錢租好一點的公寓,也不會感到罪惡,這時就會很快做決定。

(本文取材自《一出手就成交》,平安文化出版。)

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