房地產經紀人萊恩．塞爾漢（Ryan Serhant）2015 年被《華爾街日報》（The Wall Street Journal）評為紐約第一、全美第六銷售員。曾一出手就搞定已經炒了 15 個仲介的超級麻煩客戶，甚至還能把房子賣給在健身房、洗手間、地鐵認識的路人。隨著客戶群有如滾雪球般愈滾愈大，他也愈賺愈多，入行不到 10 年就成為全美最頂尖的銷售王牌。他每日平均成交金額介於 200～300 萬美元（約新台幣 5787～8680 萬元）。33 歲時，已經完成了 472 筆交易，銷售總額直逼 10 億美金。

塞爾漢在新書《一出手就成交》坦言，自己擁有一項遠超過同業的優勢：他不在意單一客戶的成交量，而是把重點放在他們可能延伸出來的效益。假設每個顧客是一顆球，他會緊守著手上那顆，也會把球拋到空中，讓彼此互相牽引，他稱之為「拋球思維」。以拋球思維為核心，塞爾漢提供兩個實務心法：

1. 人們不喜歡被推銷，但喜歡和朋友一起購物。

銷售講的是與人真心交流，如果你希望對方掏出錢，就必須讓他們覺得你有能力或誠意幫他們找到需要的東西。這樣的交流不會存在於陌生關係，必須有意識地培養。

不要為了認識潛在客戶，強迫自己投入不熟悉的場域，可以先從志趣相投的人接觸起。塞爾漢的興趣是健身，他時常在運動時與人攀談，因為擁有相同喜好，更容易找到話題。找個能讓你開心又能認識新朋友的地方，並訂定額度，像是一天認識 3 個人，一年就會累積 1095 人。

2. 人們厭惡討價還價，但心情舒坦就願意妥協。

沒有人想聽到「你預算太低，買到的沙發自然沒那麼好坐」的風涼話。身為銷售員，對於顧客的要求和預算，你該做的不是澆客戶冷水，而是含蓄地教育消費者、調整他們的期望值。

塞爾漢曾經手某個租房生意，客戶預算是每月 3500 美元（約新台幣 10 萬元），他先帶顧客看預算內的物件，得知他對某幾處不甚滿意，接著詢問是否能帶他看另一個物件，客戶看了非常滿意，但大幅超出預算，是 4250 美元（約新台幣 12 萬元）。

他再提出第三間介於中間的物件，房租是 3850 美元（約新台幣 11 萬元），雖仍超乎預算，但顧客當晚就簽約。塞爾漢指出，客戶看過預算內和大超支的公寓，就算花錢租好一點的公寓，也不會感到罪惡，這時就會很快做決定。

（本文取材自《一出手就成交》，平安文化出版。）