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年齡、性別不能幫你找到目標客群!做顧客分析,要從「看不見的東西」下手

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利用年齡、性別、職業、興趣等「屬性」來分類,寫下目標客群的個人資料,是設定目標客群的一個常見方式。然而事實上,設定目標客群還有另外兩個方法。

試著用「看不見的東西」來設定顧客輪廓

設定目標客群,還有這兩個不同的分類方式:

  • 價值觀或生活方式來分類。
  • 依照煩惱的種類來分類。

根據商品/服務的特性,這兩個方法也值得嘗試。

不同年齡、職業可能有一樣的煩惱

例如,一家「健康取向」、「一個人來也不尷尬」的餐廳所提供的商業午餐。一開始,這家餐廳把目標客群鎖定在 30~40 歲的男性,然而實際狀況是,他們的午餐受到了大多數人的歡迎,包含學生、OL、主婦等等,顧客廣泛分佈在各種年齡、性別和職業當中。

這個例子告訴我們,比起用年齡或性別來設定目標客群,重視顧客「希望健康生活,但是好忙又沒時間」此一價值觀(什麼才是他們重視的),並關注他們的生活方式,再依此鎖定目標客群才是比較好的做法。

另外一個例子,如果預防宿醉的「薑黃飲料」,是為了解決「總是喝太多」和「應酬隔天的難受」等煩惱而存在的商品,那麼目標客群「有什麼煩惱」就比他們的年齡和職業更重要。為了「馬上」解決煩惱,這些人很容易就成為你的顧客。

(本文摘自《好文案決定你的商品賣不賣》,商周出版)

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