人們常常以為「交際」就是靠著三寸不爛之舌講漂亮話。不過，說話真正的藝術，並不在於說了句謊話，成功讓對方信以為真；如果能靠著一句真話，成功得到別人長久的信任，那才是最高明的。

在大家的印象中，外交使者就是靠一張嘴吃飯，能言善道、死的也能說成是活的，但蜀漢中有位使者鄧芝，他在外交上備受肯定，卻不是以華麗的言詞見長。

當時情況是這樣的，劉備東征孫吳失敗，蜀漢面臨重大危機，劉備兵敗退守白帝城，在東吳陣營中，有人力勸孫權乘勝追擊，但陸遜出言阻止，他認為反而應該與蜀漢重新締結同盟，以免曹魏趁勢發兵來襲。

孫權聽從陸遜之言，兩邊收兵言和，但就在這個時候，蜀漢上下最擔憂的事情發生了──劉備病重，於白帝城逝世。

君王驟逝，須派「外交大使」安撫盟國，孔明為何將重責大任交給鄧芝？

蜀漢建國的情況特殊，其實國家的命運幾乎全繫於劉備一人身上，當開國君王不在了，內部人心浮動、外部又有強敵，諸葛亮不禁對此憂心忡忡。

在這個時候，鄧芝求見孔明，對孔明說道：「如今先主過世，幼主弱小、剛登上帝位，應該派遣能夠擔當重任的大使再次向吳國表示友好之意。」

「我考慮很久了，一直找不到使者合適的人選，如今終於找到了。」諸葛亮微笑說道。

「你說的人是誰呢？」

「正是你啊！」

鄧芝並不算是非常知名的人物，為什麼諸葛亮這樣看重他？原因很簡單，當時吳蜀已約定談和，如果是沒有危機意識的人，根本不會想到需要出使東吳，反正看起來已經沒事了不是嗎？

然而，亂世中沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友。鄧芝對這點看得非常透澈，論言語技巧，絕對有比他更擅長言詞的人才，但諸葛亮決定以鄧芝為使者出使東吳，因為鄧芝頭腦清楚、勇於直言，在交涉大事上，這才是最重要的能力。

這讓我們上了一課，大家可能會覺得，即使有實力，如果不會花言巧語哄老闆開心，很難獲得重用；事實上，當上頭有個賢明的領導者，你心中有好的提案，不妨勇於表達，或許就能為自己爭取到更多機會。

鄧芝得到總經理諸葛亮的肯定，接下來出使東吳，是不是一帆風順呢？

要用「這樣對你有好處」來說服人，必須真的拿得出好處

不，鄧芝碰了個大釘子─孫權竟然不肯接見他！

鄧芝知道大事不妙，如同他和諸葛亮所擔心的，孫權態度似乎猶豫不定，不然兩國言好，有什麼理由不見來使呢？

鄧芝立刻寫了奏文呈給孫權，信上說道：「我今天前來，也是想要為吳國考量，不只是為了我們蜀漢啊！」

這是外交的慣用手段，先說「這樣對你有好處」吸引對方的注意，不過這個技巧需要搭配強而有力的內容，如果賣保險、推銷東西總是對客戶說我這邊有個最適合你的產品，但實際內容卻不是那麼一回事，這樣只會造成更糟糕的反效果。

孫權想了想，決定接見鄧芝，於是兩人展開了對談。

孫權說道：「我有誠意和蜀國交好，並不是不願意跟你們聯合啊！只是蜀主幼小，國力又弱，若被魏國攻擊，便難以自保，所以我才猶豫。」

鄧芝回道：「吳、蜀聯合起來有四州之地，大王你是當世英雄，而諸葛亮也是一代豪傑，蜀有險要地勢、吳有三江之阻，只要唇齒相依，進可以兼併天下，退也可以鼎足而立，這是很自然的道理。我們當然希望能夠締結友好關係，但若大王向魏國低頭，魏國既會要求大王入朝拜見、又會要求大王將太子送上魏國稱臣，如果不聽從，魏國則奉辭討伐反叛，這時我們也會順長江而下進逼，這麼一來，恐怕江南之地就不再是大王的了。」

鄧芝的分析合情合理，其中說到魏國向孫權要求送上兒子當人質一事，更是切中要害，曹丕確實如此要求，這是孫權最無法接受的事情，鄧芝毫不掩飾、說得明白，吳蜀同盟當然對蜀漢有好處、但同樣對孫吳有利，這就是外交的正道。

鄧芝這樣剛直的言論，並不是讓對方的大老闆聽了會開心的話，但孫權沉默良久，點了點頭，回了一句，你說得沒錯啊！

與其講場面話，不動聽的真心話更顯誠意

於是孫吳與魏國斷絕往來，吳蜀兩邊重新和好，孫權派出使者向蜀漢表示善意，而蜀漢再次派出鄧芝回訪。

這一次，鄧芝和孫權見面，和上次緊繃的氣氛完全不同，孫權帶著笑意迎接他。

經過上次會談，兩國確定同盟關係，這次孫權心情好多了，甚至說以後東吳跟西蜀可以平分天下，雖然這話不切實際，身為使者，這個時候大概只要擺出交際的笑容陪笑點頭就好了。

不過，猜猜看鄧芝如何回應？

「俗話說，天無二日，土無二王。」

鄧芝淡淡說道。「如果我們兩國併吞了魏國，而大王仍不肯領略大漢天命的話，那麼雙方勢必一戰，做臣子的也只能各自竭誠盡忠了。」

孫權聞言大笑，說道：「你的坦誠直率，竟然到了這個地步！」

這就是鄧芝厲害的地方。當然，如果首要的敵人滅亡，兩國終有一戰，這是誰都明白的道理，但誰也不會在對方君王面前說破，然而，鄧芝直接說了出來，正因為他不欺騙、不敷衍，讓孫權更加信任他、看重他。

孫權寫了封信給諸葛亮，說道：「說起使者，丁厷的言詞過於浮誇，陰化則是言不盡意；能夠使二國長久和睦往來的，只有鄧芝了。」

東吳和蜀漢長年打交道，孫權對於蜀漢臣子都很熟悉，由他說出這句話，相當具有說服力。

論嘴上功夫，丁厷言詞浮華讓人驚豔，或許勝過了鄧芝，但這個故事再次說明，口才並不是最重要的能力，畢竟一國之君和他身邊的謀臣都不是笨蛋，單純想要用言語壓過對方、騙過對方，那是不可能的。

鄧芝的外交講座告訴我們，不誇大其詞、不迎合奉承，直接將情勢明白地說出來，這才是談判的正道。

在現代來說，談生意、談合作、經營一段關係，或許也是如此──誠意，其實就是最好的交際手段。

（本文摘自《你的人生難關，三國都發生過！》，采實文化出版）