賣得比人貴，顧客還愛買！日本高級超市成城石井的「ABC」選品策略

這裡要介紹的例子是知名連鎖高級超市「成城石井」。成城石井既然是零售業，第一瓶當然是「品項」。因此我在讀《成城石井的創業》的時候，把以下這段核心理念畫了線。

「我的工作是先把商品分成 ABC 三級，但不主打 A 級貨，而是努力販售 B、C 級貨。我會把 A、B、C 都放在一起，C 級貨物以稀為貴，但賣得不多。若 C 級貨能賣得好，顧客就會順手購買其他商品。」

• A 級貨是所謂的「暢銷貨」。
• B 級貨是「賣相普通貨」。
• C 級貨是「別無分號貨」。

大多數零售商當然都會賣 A 級貨，賣這種商品無法製造差異，但要創造業績也少不了它。

C 級貨則是「不到成城石井就買不到」的商品，既然只有成城石井才買得到，想要這些東西的人當然得上門，一上門，就會看到許多陌生的 C 級貨。如此一來，在成城石井購物就變成一種享受，順便買了些 A 級貨，即使價格稍微高過其他業者也無所謂。

C 級貨在成城石井暢銷之後會引發討論，競爭對手接連採買，讓 C 級貨轉為 B 級貨，所以 成城石井營運的一大重點，就是不斷尋找新的 C 級貨 。只要掌握「品項」這支第一瓶，讀起書來就會有上述心得。

社長石井良明說，他無論多麼相信上游廠商，進貨之前都得先親自評鑑，可見他對品項有多堅持，這也是成城石井能在日本高級住宅區打響名號的原因之一。

「賣半成品」也是相當耐人尋味的一招，這裡說的半成品是稍微調理之後便能食用的配菜。成城石井的客群是高收入族群，當然知道簡易小菜的重要性。雖然現在日本人已經不抗拒微波加熱的冷凍配菜，但有段時間的日本主婦即使忙不過來，還是希望能動手做菜，否則會有「叫外賣了事」的罪惡感。因此，成城石井推出了配菜半成品，讓顧客只要執行最後一道程序如炸、烤、煎等，完全征服了搖擺在便利性與罪惡感之間的主婦們，這也是成城石井特有的品項思維。

《成城石井的創業》容易被書名欺騙，誤以為內容是創辦人的感人創業祕辛，這會讓你畫不到重點。你該從書中解讀的，是「原因」。

零售業的第一瓶在於「品項」，作者為了達成完美的品項配置，是怎麼想的？用什麼方法做到的？

也有企業掉入「ABC 陷阱」

讀了《成城石井的創業》之後，「ABC 分析」令我印象深刻，尤其是 C 級貨的重要性與價值，這突然讓我想到另外一家企業，也就是角川（KADOKAWA）。

ABC 分析讓企業了解，短期內效率最好做法就是「多賣 A 級貨」，另一方面，就會減少對營業額貢獻度低的 C 級貨。但這裡隱藏了一個陷阱，角川就是跌落這個陷阱的公司。

角川書店在 2013 年合併了角川集團旗下所有出版社，形成大型出版社角川， 角川的母公司則與 DWANGO 合併為「 角川股份有限公司」（ 舊稱 KADOKAWA．DWANGO）。

被合併的出版社包括 Ascii Mediaworks、EnterBrain、Media Factory、角川雜誌、角川學藝出版、富士見書房等，而我要特別提到的是中經出版。以上企業現在都歸在角川旗下。

中經出版在 1999 年出版《輕鬆看懂經濟新聞》2，是日本史上第一本能夠賣出百萬本的經濟書，除此之外也出版了許多相當有貢獻的商業書。

然而商業書是很難預測暢銷書的區塊，對角川這種大企業來說，容易預測是否暢銷的漫畫、和已有銷售實績的作家寫的小說，遠比商業書容易操作，所以商業書就成了 C 級貨。

角川吸收了許多出版社，整合業務單位減少人力成本，追求短期的效率與獲利，結果就是拋棄了 C 級貨，令我這個期待優質商業書的讀者非常失望。

《從前言看日本名著》3 系列引爆了一連串的前言潮，中經出版正是這股熱潮的幕後推手。第三章提到 2016 年暢銷商業書《10 小時速成！東大教授教你用得到的經濟學》，也是出自中經出版之手。

然而很少有人看了書名或作者，就猜到這本書會大賣。C 級貨偶爾會大放異彩，吸引新顧客上門，若角川能注意到這點，想必會改善中長期的獲利，我會引頸期盼那天的到來。

（本文摘自《一流的人讀書，都在那裡畫線？》，天下雜誌出版。）