溝通好累！說破了嘴，老闆和客戶還是不挺？4 面向分析，才能打中他們的心

工作上，你是不是也有類似的困擾？「那個同事老是聽不懂我說的話」「為什麼主管不懂我要表達什麼」「只要跟他說話一定吵起來」……。

《讀心溝通術》指出，人們時常誤以為自己能理解的事，對方也會理解。事實是，每個人都有不同的性格、背景、人生經歷，認知有落差才是溝通的常態。因此，我們得學會依照說話對象的思考特質，運用相應的溝通技巧，達成目的。

根據內布拉斯加大學（University of Nebraska）腦科學與心理分析教授蓋爾．布朗寧（Geil Browning）研究，人的思考模式大致可分為 4 種：

1. 分析型：講求道理、喜歡用理論解決問題、對事物心存懷疑。

面對這類人，一開始就要挑明目的和時間；接著提供數據、客觀證據佐證論點，並強調「以最少成本達到最大效果」，可信度愈高，對方接受的程度也會大幅提升。不過要注意，一味強調優點會引發他們的懷疑，坦白說明利與弊，才能獲得分析型人的青睞。

2. 結構型：遵守規則、對新想法抱持謹慎態度、依經驗判斷。

提出實際案例或過往成績，像是「上一季做的 A 方案很成功，轉單率高達 80%」；並說明詳細的步驟和流程規畫，他們感到安心，就會增加對你的信賴感。如果沒有實績參考，先以小範圍測試，取得成果後再溝通。

3. 社交型：富有同情心、看重人際關係、熱愛向他人學習。

社交型人在意「別人怎麼想」，特別是親近或信賴的人，「這是XXX推薦的」「OOO曾提過……」等說法，效果更顯著。說服時，把重點放在人們怎麼想；多使用人與人聯繫相關的詞彙，包括一起、大家等，容易引起共鳴。

4. 概念型：創造力佳、喜好嘗試各種創新事物、偏好直覺思考。

只要是新鮮事物，就會打開概念型人的好奇開關；善用「新的」「沒有其他人做過」等描述，提起他們的挑戰念頭。藉由參加活動講座等體驗，傳達出做某件事的效益，他們就會自動採取下一步行動。

（本文取材自《讀心溝通術》，格致文化出版。）