有一間 A 公司花下好大血本，好不容易研發成功的門禁管理系統卻乏人問津，此時，該如何有效接觸到客戶呢？首先，讓我們想像電訪的情景。

「喂，您好。我是 A 公司的業務專員王曉明，敝公司是一家開發門禁管理系統的專業廠商。除了研發進出人員的管控系統以外，還承辦食安調查的委託業務或解決方案。最近，我們彙整出一份『食品製造業安全對策與國家補助條款』的報告，免費提供給客戶參考（供給）。不知道貴公司有沒有興趣？」

「好的。那我就用電子郵件寄給您。方便請教您的貴姓大名、電郵地址，部門與職稱嗎（調查）？」

老實說，就這麼掛上電話也不是不可以，只不過可惜了一點。因為誰能保證電郵寄出以後，有沒有回音呢？好不容易找到了聯絡窗口，就應該保握機會，能多問幾句就多問幾句。

「事實上，我們還特別根據客戶的特性，加入一些有效的市場資訊。不知道方不方便占用您一分鐘，了解一下貴公司的實際需求？」

先給對方甜頭，讓他想要禮尚往來

猜猜客戶的反應如何？其實只要是願意提供電郵地址的客戶，很少冷冰冰的拒人於千里之外。就我個人的經驗而言，達成率幾乎七、八成。這就是所謂吃人嘴軟的道理。 業務員既然遞出市場情報的橄欖枝（供給），客戶多多少少也得禮尚往來一番，這就是所謂的「互惠原則」（norm of reciprocity） 。

一旦客戶願意接受訪談，便不能錯失大好機會，請參考以下的範例，技巧性地打聽出生意成交的可能性。

1.「目前異物混入與食安問題吵得沸沸揚揚，不知道貴公司怎麼看？」
2.「貴公司特別注重哪一塊呢？」
3.「在食安議題上，貴公司目前有些什麼的想法與對策嗎？」
4.「貴公司目前的對策足夠嗎？有沒有需要加強的部分？」
5.「關於食安方面，貴公司隨時掌握第一手資訊嗎？」
6.（回答是者）→「可否借用幾分鐘，向您介紹敝公司的市調報告或提案？」
7.（回答否者）→「那什麼時機點或狀況下，貴公司才有此方面的需求？」

要把握機會，可以參照以上的範例事先模擬。在客戶掛上電話以前盡可能探聽出有利於業務推廣的情報。

以上列舉的 7 點都是關鍵性問題。其中，又以 第 4～7 點稱得上是生意成交與否的殺手級問題 ，因為從這些資訊之蛛絲馬跡，能掌握到客戶的採購與理由。總而言之，就是行銷線索的捷徑。

雖說電訪是以拜訪客戶為目的，但也不妨將行銷線索的線索量視為重要的中期指標。因為，只要掌握行銷線索，便能針對每個客戶適時調整或修正，擬訂合適的行銷策略。

除了探聽客戶資訊以外，還能藉此發現商談契機。如此一來，便能主動出擊，不錯失任何機會。只要雙方溝通順利，也可能立即見效，尤其是對於那些刀槍不入的客戶而言，絕對是約訪的切入點。

（本文出自《業務學，保證拿下訂單的流程》，大是文化）