每次和老闆提案，老是得到「請說重點」的回應？在心態急、耐性低的主管面前，最適合的溝通方法是 CRF 架構，短時間就有超高說服力。

CRF法（Conclusion、Reason、Fact）

關鍵詞句：「結論是●●，其根據是■■」。

使用時機

希望對方接受自己的論點或提議時，使用 CRF 法的效果非常好，尤其建議用於像是搭電梯時，要在只有 30 秒到 1 分鐘的極短時間內進行簡報的情況。

因為能在短時間內讓對方做出回應，所以也是活用於各種工作場合的著名模型。當對方已經準備好聆聽，或者雙方的認知已有共同前提的情況下，這個模型的效果會非常好。

STEP 1：先提出自己的論點和提議的「結論（Conclusion）」

提出自己的論點或提議的「結論（Conclusion）」。很重要的一點是， 自己的論點和提議（結論）一定要總結成一項 ，這是因為如果出現多項結論，對方會覺得「⋯⋯所以，結論是什麼？」。容我在此強調一下，請在這個步驟只提出一個結論。

STEP 2：附上「理由（Reason）」作為結論的根據

附上「理由（Reason）」作為支撐結論的根據。經常被他人指出「這不是理由」的人，我認為在這個部分應該還有改善的空間。

STEP 3：提出支持理由的「事實（Fact）」

提供「事實根據（Fact）」來支撐自己的理由。比方說，諸如「實際上也發生了▲▲」之類的句子。就算使用真實發生的例子當成「舉例」，那也無妨。

所謂的「事實」，指的是可以舉出證據（evidence）加以佐證的事情。接續前述的例子，如果有人說「在今年上半年，我們對年齡介於二十歲至四十九歲、總共約兩千名的受訪者進行藝人好感度調查，在所有藝人當中，這位藝人進入排行前十名」，那麼這段話就是經過佐證的事實，而「大家應該都相當喜歡這位藝人」之類的說詞無法被認定為事實。

之所以會有這樣的判定，那是因為前者只需看實際的調查結果，就能得到客觀的證據，而後者只不過是傳達者的臆測，在那個時間點並無法被證實。

架構重點

一個結論的理由不超過三項

以 「一個結論的理由不超過三項」 為基準，而一項理由最多只能提出三個具體示例，這是因為多於三個就會超過對方的工作記憶（working memory）。所謂的「工作記憶」，指的是在進行某項工作的同時，暫時保存工作所需之資訊的記憶系統。這裡所說的工作，指的是聆聽說明、閱讀文章、做筆記等活動。目前已知工作記憶的容量是有限的，因此，要盡量將理由和具體示例控制在三個左右，以免壓迫到對方的工作記憶，以至於失去說服力。

想增加說明內容，要依照事實→理由的順序來表達

當你想要增加說明內容時，要做的不是調整結論的數量，而是調整 Step2 和 Step3。具體而言，就是要有實例來支撐理由，依「實例（事實）→理由」的順序增加數量。如下方由左往右的圖示。

先針對一項理由增加實例。如果還需要增加說明內容，那就增加理由。此時需要注意的是，新增的理由一定要準備一個實例（事實）。如果只增加理由，卻沒有可以支撐理由的事實（實例），這項理由就不具備說服力。

具體示例

Step1：我認為我們應該立即停止投資這項業務。 Step2：因為這個領域未來肯定會衰退。 Step3：實際上，從事類似業務的 S 公司，今年的銷售額就比去年衰退了 20%。

（本文出自《徹底解決溝通問題的說話公式圖鑑：史上最完整！以認知科學拆解出80套說話模式，商談、說服、簡報、指導，再困難都能輕鬆搞定！》，方言文化）