最近有滿多家大、中型知名的ODM企業決定和我們公司合作。與這些企業溝通的過程中，都有一個明顯的共同話題：「無論再怎麼努力推動提高價格，低價衝量似乎仍是我們唯一能做的」。

相信大家都知道，台灣的企業轉型歷程由OEM（原始設備製造商），到ODM（原始設計製造商），再到OBM（自有品牌製造）。但有許多企業並沒能掌握OBM複雜的管理方式，也缺乏行銷品牌的能力，未能轉型成功，於是這些企業只能回頭宣傳ODM的能力。問題是從90年代起，全球市場和經濟環境早就從根本上起了改變，但這些企業的宣傳方式卻還是停留在90年代，沒有因為市場的改變而有太大變化。

這些回頭宣傳ODM的企業繼續依賴過去的宣傳手法，不停的參展和宣傳工廠產能和大小。所有宣傳策略就只強調「量」和「價」。當你的對話中全是「量」和「價」，你的客戶沒有選擇，只能被你的對話限制在「量」和「價」。

我開始問自己「為何這些企業還是將自己宣傳為ODM？」感覺台灣企業只剩OEM、ODM、OBM這三種選擇！我漸漸發現，台灣製造業的宣傳推廣思維，似乎不知不覺地被這三組英文字母的縮寫給綁架了。

我提供一個想法來嘗試翻轉這個情況。台灣製造業其實是極富競爭力的。在我每個合作的客戶中，都有一個令人驚喜的「潛伏價值」（Latent Value）。如同它字面上的意思，它一直存在於企業中，但這些企業不知道如何清楚地推廣自身的「潛伏價值」。而全球市場在台灣尋求製造服務早已不是只為我們的設計和製造，他們是看到我們有著其他區域製造商難以媲美的能力。

對全球市場來說，台灣製造商不只是「具設計能力的製造商」，而更像是「具備製造能力的咨詢顧問公司」。雖然最終買賣的還是產品，但台灣製造商能提供產品研究和開發能力、對整合產業的經驗、專業的合作態度、客製化服務、以及生產的靈活性。這些價值，才是全球市場對我們最重視的地方！所以當我在提供咨詢服務時，我拒絕將這些企業的模式定位為ODM，因為對他們的客戶來說，他們更像是OKM－Original Knowledge Manufacturers，或是OCM－Original Consulting Manufacturers。

我們最近剛完成一個專案，是協助一家聚氨酯材料 （polyurethane） 製造商重新定位。我們發現這家企業其實一直在國際市場上提供材料方面的創新和咨詢服務，但企業自己不知道，而將自己定位為ODM。所以我們將其定位為材料科學企業（material science company）。產品被知名運動品牌採用，在世足賽上大放光彩，和同一個客戶的合作更由先前的原材料買賣轉變至合作開發，市場一下子就打開了。

無論是醫療科技產業，或顯示器產業，類似的例子在我們協助過的製造商中比比皆是。所以我很清楚的知道，當企業拒絕用一個過時的對話方式與市場溝通，奇妙的事情一定會發生。業務瞭解企業真正的價值，在談判桌上的籌碼就變多了。客戶瞭解企業的價值，就更能接受較高價格。產業瞭解企業的真正價值，企業在產業內的位置就提高了。

OEM、ODM、OBM、OKM、或者其他的O_M，或是其他新的詞語，都只是一個方便我們溝通的詞語，並不是決定我們發展的限制。拒絕被幾個英文縮寫綁架，找出早已存在於內部以及客戶心中真正的價值，以此為基礎，改變宣傳對話方式，我保證你會得到令人興奮的發現。

（本文出自於美商方策顧問公司官方網站，原文請點此。）

圖片來源 / lemuelinchrist via Flickr, CC Licensed