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【徐瑞廷專欄】做一個別人願意和你「搭飛機出差」的人

2019-11-19 03:23:19
Managertoday
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> 成功管理顧問的共通特質,是具備獨當一面的自立心態、兼顧邏輯與洞察(insight)的思考與隨機應變的工作技巧,是一個「讓人樂於一起坐飛機、長途飛行的人」。 轉眼之間,這個專欄自刊登以來已經滿一年

成功管理顧問的共通特質,是具備獨當一面的自立心態、兼顧邏輯與洞察(insight)的思考與隨機應變的工作技巧,是一個「讓人樂於一起坐飛機、長途飛行的人」。

轉眼之間,這個專欄自刊登以來已經滿一年,剛好這一年,也是我進入管理顧問業約10年的職涯里程碑。
過去12期的內容看似簡單的基礎知識,但其實是將管理顧問的知識技能不斷地因數分解到最小公因數的程度,一方面是希望讓更多人認識管理顧問這個行業,另一方面也期待讀者能藉此機會從學校教育的「解答已有正確答案的問題」(不必懷疑問題是否有錯)的狀態「畢業」,一步步接近商業世界裡必須解決「沒有答案的問題」(甚至要懷疑問題本身可能都是錯誤的)。

如果要彙整出我在過去10年來最常被問到的問題(FAQ,frequently asked question),「成功的管理顧問具備哪些共同特質」應該可以排在前三名。

每當被問到這個問題時,我的眼前就浮現出一張張前來應徵顧問工作者的臉孔。他們多半經過好幾關的審核與初試,在能力、學歷與素養各方面都很優秀,最後究竟該如何選擇?

「我願不願意和這個人一起搭飛機出差?」往往是我最後在做出選擇時的重要參考。表面上看來,這個問題是在評量這個人是不是夠有意思,能讓我和他一起出差不會無聊,但其實也是在測試這位面試者是否與公司在找的顧問特質相吻合。這個特質,可以從心態、思考與技巧這3個構面加以解析:

心態:人,是最重要的關鍵因素

我經常在本專欄裡面提到「人」,像是在與客戶訪談結束後,回到辦公室的第一件事情是寫感謝信給對方;或是如何與同事、主管、客戶有效溝通與合作,原因是管理顧問的養成是全面的,善於思考與精通各種技巧只是成功要素之一,更重要的是具備「關鍵在人」的心態。

畢竟,發現問題與解決問題都是為了服務客戶、同事和主管,與人接觸所發生的點點滴滴,也都與最後能否「成事」有關。思考能力再強、工作技巧再好、提案如何完美,都要體認到「人」才是推動提案的關鍵。

成功管理顧問的另一個心態是self-dependent,韋氏(Merriam-Webster)線上字典的定義是:able to take care of oneself or itself without outside help(可以照顧自己,無須外力協助),中文可以解釋為「自立」。為什麼這是管理顧問的重要特質?

自立,代表凡事能夠獨當一面,面對年紀可能比你更資深的高階主管時,才能基於事實敢說敢言,提出對的問題和有insight(洞察)的建議,而不是唯唯諾諾屈從於眼前的客戶。因此,能夠接受別人意見,又有自己的想法,是管理顧問應有的心態。說得嚴重一點,自立才能有自信「做自己」,進而獲得心靈、發言及財富上的自由。

思考:兼顧邏輯與洞察

在真實的商業世界裡,找到真正問題的過程,如同重新建構思考方式一般,要不斷自問究竟這是表象(冰山一角)還是真正的問題(海面下的冰山),經歷這種從抽象思考的過程,才能成為問題解決專家。

以假說思考(hypothesis thinking)為例,你必須不停地提出、驗證與重設假說(尚未經過證明而最接近答案的解答),直到找到真正的問題與解方為止,過程中往往需要轉好幾個彎,不是一條直線就能到達目的地。

許多書都在教導人們如何思考,但是你想得到,別人也能想得到,所以重點是你能不能提出insight。
我對insight的理解是,「說出客戶不知道或是沒發現的事情」,這是比較實際的解釋。不過,insight還是要能創造附加價值,並交出亮眼的成果才算數,避免不切實際或天馬行空。如果在天平兩端分別放上重視邏輯的思考和insight,應該處於平衡狀態,偏哪一邊都不恰當。

BCG一再強調insight的重要,並且將insight的多寡,做為衡量你能為公司和客戶提供多少附加價值的指標。開會時不發一語、說些大家都已經知道的事情,或是簡報時照著投影片照本宣科,都是沒有insight的行為,毫無附加價值可言。

技巧:察言觀色、臨機應變、順勢而為

在進入管理顧問業幾年後,我才體會到簡報的重點是在與客戶對話,而非詳盡報告投影片的內容,也因為這個突破,讓我體認到察言觀色的重要。如果你只有10分鐘,不大可能細講每一張投影片,只要用1分鐘快速帶過議題相關背景,其他9分鐘再以3~5張關鍵資料的投影片講清楚即可。

換句話說,也許你有很純熟的簡報技巧,但是臨場碰到不同的狀況,還是要懂得臨機應變,也要能夠順勢而為,掌握對方的反應,把握與決策者的對話機會,而不是強迫對方接受你辛苦蒐集得來的資料。

舉例來說,在決策者面前講大方向的市場趨勢,這也不一定有insight可言,因為可能大家已經都知道了。又比如說你看到觀眾心不在焉,一直滑手機,這時最好能盡快結束目前的投影片,進入具有insight的關鍵議題。

一個同時具備了自立的心態、邏輯與洞察的思考、臨機應變技巧的人,會是什麼樣子?他在與你談話時,一定能很快抓到重點、迅速思考並提出更深入的問題,讓人覺得相談甚歡,卻不會咄咄逼人,就像棒球投手與捕手那般默契十足。其實,這就是前面提到的,「讓人樂於一起坐飛機、長途飛行的人」。(撰文 / 文及元)

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