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成功人士發揮影響力的關鍵:培養自己成為會問問題的人!

作者

美國耶魯大學(Yale University)企管碩士,現任卡內基訓練大中華區執行長。培訓過無數知名企業的內部主管訓練,嫻熟職場管理與人際關係處理。著有《三明治主管怎麼當》《人人需要銷售力》 《但願你20歲就懂的18件事:大黑小黑有話說》(後兩本著作與黑幼龍合著)。

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你是否在工作上埋頭苦幹,卻得不到主管的賞識?你是否非常努力銷售,可是客戶就是不買單?你是否覺得和其他部門的同事溝通很辛苦,要達成共識很困難?你是否在與家人互動時,經常為了不知如何說服對方而感到很煩惱?想要突破這些困境的關鍵是什麼?

卡內基認為,要能有效贏得他人由衷的合作,關鍵在於培養自己的影響力。

十幾年前,我看過一部電影,叫做《辣媽辣妹》(Freaky Friday)。情節是描寫一對母女突然靈魂出竅、角色互換,被迫體驗對方的人生,因而對彼此有更深刻的了解。

這個概念很符合卡內基認為發揮影響力的最高境界:與你想說服的人交換角色,走進他的心裡,理解他心中所想、所需要的一切,然後透過你的方案去滿足他的需求,讓他生活更快樂、工作更順利、生意更發達,對方當然會欣然接受、樂於跟你合作。

然而,現實生活中,要跟別人角色互換沒那麼容易,因為人有時候也不是很清楚自己真正的需求,這時就有賴我們扮演醫生或顧問角色,透過精準提問,加上自己的聆聽與觀察力,才能切中要害、贏得信賴。

奇異(GE)前執行長傑克‧威爾許(Jack Welch)在自傳中提到,初上任時,他曾經向管理大師彼得‧杜拉克(Peter Drucker)請益。他問杜拉克,「奇異的子公司太多了,很難管理,你認為該如何處理?」杜拉克沒有直接回答,卻反問他兩個問題。

第一個問題是,「如果你現在擁有的不是這些公司,而是一大筆錢,有哪些子公司你會想買下來?為什麼選這些公司?」

第二個問題是,「請你想想看,剩下那些你自己都不想投資的公司,怎麼處理最妥當?」

這兩個問題看似簡單,卻讓威爾許苦思許久,還拚命找主管開會討論。找出答案後,他非常興奮,因為整個集團發展的大戰略,就因為回答了這兩個問題而更清晰。

事後威爾許說,那是他擔任高階主管的生涯中,最有價值的一次諮詢服務。

我也相信,只要大家都能精通(像杜拉克)這種問問題的能力,根本不需要努力推銷自己的想法,自然天天都會有人來找我們諮詢,主動請我們幫忙解決問題。

無論在家裡或公司,贏得他人由衷合作的關鍵就是真誠,試圖以他人的角度去了解一切,並且用問問題取代直接的要求。如果我們把這兩條準則隨時放在心上,並不斷努力實踐,我們與別人一起共創雙贏的機會也會大幅提高。

延伸閱讀 / 想成功,你要常常問自己這 4 個問題

圖片來源 / Shutterstock

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