如果我們一開始就認定「人，不可以被說服！」，那麼「談判」這件事可能就會變得相對簡單。

願意坐上談判桌，就表示我這邊有你所需要的東西，你那邊同時也有我需要的東西，我們之間才有坐上談判桌的必要。如果僅有一方有對方需要的東西，談判也無從開始。

既然要談判，雙方無非都想要從對方身上多挖到一點利益給自己。影響我們談判得失的要素有三個，分別是：權力、知識和時間，而善於運用這三個要素與否，就會決定了你談判的成果。

##影響談判的要素
###權力
權力意味著這次談判你得到多少授權，權力也意味著你有多少資源，你的底限在哪裡。授權可以讓你在談判中做一些立即的決定，以得到一些利益。

在談判中最有強而有力籌碼是退出談判，可是這並不是談判的目的。因為如果你不想從對方得到一些東西，你根本不需要做判。

先確定你的目標、你的優先次序，和你能夠拿出什麼來。對方願意和你談，一定是你有什麼可以提供給對方。

在會談前，你一定得清楚這三件事：
．為什麼你需要這場談判？
．什麼是你想得到的？
．什麼是你可以放棄的？

每一次的會談都會有不同的狀況、不同的目的。你應該清楚了解，自己想從這次會談裏得到什麼，又有什麼是你可以放棄的，這就是你在談判中可以掌握的權力。

###知識
知識意味著在談判前你得到了多少有用的「訊息」，包括產品和市場的知識、個別公司在產業裡的狀況、和與你談判的人個性和個人特質。當你與客戶協商時，知識/訊息是一個關鍵性的因素，你的知識越豐富，可以提供更多的機會贏得談判。

生意上有各式各樣的談判，可是**談判最重要的是你在談判前做了多少準備。**如果你沒有做準備，那最好不要上場協商任何事。

面對每一場談判，有一點緊張反而是好事。不輕心大意、不要想草草了事，要有「臨大事」的態度，事先自己演練一遍。為了避免緊張焦慮，你應該盡你所能的蒐集所有相關的訊息，把所有對手可能會提問的問題想過一遍。這可以幫助你在協商過程安定下來，不會緊張。

你應該對所有可能被提出的問題事先準備；每個問題，你應該都有一個答案。這些你準備好的答案，會變成你可信賴的知識，會變成協商過程中得失的重要的因素。所以你必須確認你所講的話的內容是確實可信不可反駁的。

即使協商的主題是你很熟悉的，你還是需要事前練習，對方一定比我們更清楚他的條件、他的利益、他的挑戰，還有他能做的選擇。我們能做的只是看出客戶的意向，不要想用一些基本常識，去面對早有準備的對手。事前有更多的練習，你就越能釐清所有在協商中的問題，也越能在會談上掌握狀況。

###時間
時間有兩個要素:一個是時間的底線，另一個是時間的成本。在經過長時間的協商，讓對方精疲力盡有時也是一種談判的武器。

「時間」指的是你要用多少時間去結束這場協商，還有什麼時候是結束協商的最好時機。超市通常會提供限時採購的特價商品，這就是要縮短我們考慮的時間。對我們來講，確定對手什麼時候想要或者必須結束協商，他有多少時間來結束協商，是很重要的事。

時間在協商中是個重要的資源，對手有多少時間是一件重要的情報。我們應該知道誰在時間上是有優勢的，時間站在哪一邊？當客戶拜訪我們的時候，也會順道去拜訪我們的競爭者。我們必須知道客戶的商務旅行時間是多長。當你的客戶的時間到了，他必須帶一些結果回去。如果你能佔用客戶更多的時間，客戶就不會有時間與你的競爭者去比較價格了。這就是時間站在哪一方的重要性。

美國過去與共產國家談判常常以妥協做為收尾。因為共產國家很清楚，民主國家什麼時候要選舉。既然已經坐上談判桌了，如果民主國家代表沒有在選舉結束之前獲得結果，根本不用選下去了。所以常常在最後的時間裡，答應了一些本來不想，也不應該讓出的條件。

在時間這項要素裡，你要考慮灰色的地帶。想清楚一些並不是直接與價錢或成本有關，但是與你的生意有關的事項，特別是你有機會讓協商得到一些更有利的條件。相同的，你也應該準備一些彈性的東西，在你需要讓步的時候可以拿得出來。當然，你也要清楚的表達，這些讓步對對方有什麼價值。這樣才可能讓雙方在談判過程裏有可以妥協的空間。

你越是弱勢，你越需要協商；你越是處於弱勢，你越是需要懂得協商的技能。相反的，強勢的人，根本不需要談判，他們可以耐心等待，讓對方來遷就他的條件。所以，協商最重要的是，要能找出讓強勢的一方願意坐上談判桌的理由，然後自己做足了準備去面對協商。

這些準備工作是為了確定你可以從協商中得到最好的結果。其實，談判/協商的得失，在協商前就決定了。在談判之前你做了多少分析，做了多少準備，這就是輸贏的關鍵啊。

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