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談判的輸贏,在「談判之前」就決定了!坐上談判桌前一定要掌握的 3 個要素

2019-11-19 04:09:35
Managertoday
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如果我們一開始就認定「[人,不可以被說服!][1]」,那麼「談判」這件事可能就會變得相對簡單。 願意坐上談判桌,就表示我這邊有你所需要的東西,你那邊同時也有我需要的東西,我們之間才有坐上談判桌的必要

如果我們一開始就認定「人,不可以被說服!」,那麼「談判」這件事可能就會變得相對簡單。

願意坐上談判桌,就表示我這邊有你所需要的東西,你那邊同時也有我需要的東西,我們之間才有坐上談判桌的必要。如果僅有一方有對方需要的東西,談判也無從開始。

既然要談判,雙方無非都想要從對方身上多挖到一點利益給自己。影響我們談判得失的要素有三個,分別是:權力、知識和時間,而善於運用這三個要素與否,就會決定了你談判的成果。

影響談判的要素

權力

權力意味著這次談判你得到多少授權,權力也意味著你有多少資源,你的底限在哪裡。授權可以讓你在談判中做一些立即的決定,以得到一些利益。

在談判中最有強而有力籌碼是退出談判,可是這並不是談判的目的。因為如果你不想從對方得到一些東西,你根本不需要做判。

先確定你的目標、你的優先次序,和你能夠拿出什麼來。對方願意和你談,一定是你有什麼可以提供給對方。

在會談前,你一定得清楚這三件事:
.為什麼你需要這場談判?
.什麼是你想得到的?
.什麼是你可以放棄的?

每一次的會談都會有不同的狀況、不同的目的。你應該清楚了解,自己想從這次會談裏得到什麼,又有什麼是你可以放棄的,這就是你在談判中可以掌握的權力。

知識

知識意味著在談判前你得到了多少有用的「訊息」,包括產品和市場的知識、個別公司在產業裡的狀況、和與你談判的人個性和個人特質。當你與客戶協商時,知識/訊息是一個關鍵性的因素,你的知識越豐富,可以提供更多的機會贏得談判。

生意上有各式各樣的談判,可是談判最重要的是你在談判前做了多少準備。如果你沒有做準備,那最好不要上場協商任何事。

面對每一場談判,有一點緊張反而是好事。不輕心大意、不要想草草了事,要有「臨大事」的態度,事先自己演練一遍。為了避免緊張焦慮,你應該盡你所能的蒐集所有相關的訊息,把所有對手可能會提問的問題想過一遍。這可以幫助你在協商過程安定下來,不會緊張。

你應該對所有可能被提出的問題事先準備;每個問題,你應該都有一個答案。這些你準備好的答案,會變成你可信賴的知識,會變成協商過程中得失的重要的因素。所以你必須確認你所講的話的內容是確實可信不可反駁的。

即使協商的主題是你很熟悉的,你還是需要事前練習,對方一定比我們更清楚他的條件、他的利益、他的挑戰,還有他能做的選擇。我們能做的只是看出客戶的意向,不要想用一些基本常識,去面對早有準備的對手。事前有更多的練習,你就越能釐清所有在協商中的問題,也越能在會談上掌握狀況。

時間

時間有兩個要素:一個是時間的底線,另一個是時間的成本。在經過長時間的協商,讓對方精疲力盡有時也是一種談判的武器。

「時間」指的是你要用多少時間去結束這場協商,還有什麼時候是結束協商的最好時機。超市通常會提供限時採購的特價商品,這就是要縮短我們考慮的時間。對我們來講,確定對手什麼時候想要或者必須結束協商,他有多少時間來結束協商,是很重要的事。

時間在協商中是個重要的資源,對手有多少時間是一件重要的情報。我們應該知道誰在時間上是有優勢的,時間站在哪一邊?當客戶拜訪我們的時候,也會順道去拜訪我們的競爭者。我們必須知道客戶的商務旅行時間是多長。當你的客戶的時間到了,他必須帶一些結果回去。如果你能佔用客戶更多的時間,客戶就不會有時間與你的競爭者去比較價格了。這就是時間站在哪一方的重要性。

美國過去與共產國家談判常常以妥協做為收尾。因為共產國家很清楚,民主國家什麼時候要選舉。既然已經坐上談判桌了,如果民主國家代表沒有在選舉結束之前獲得結果,根本不用選下去了。所以常常在最後的時間裡,答應了一些本來不想,也不應該讓出的條件。

在時間這項要素裡,你要考慮灰色的地帶。想清楚一些並不是直接與價錢或成本有關,但是與你的生意有關的事項,特別是你有機會讓協商得到一些更有利的條件。相同的,你也應該準備一些彈性的東西,在你需要讓步的時候可以拿得出來。當然,你也要清楚的表達,這些讓步對對方有什麼價值。這樣才可能讓雙方在談判過程裏有可以妥協的空間。

你越是弱勢,你越需要協商;你越是處於弱勢,你越是需要懂得協商的技能。相反的,強勢的人,根本不需要談判,他們可以耐心等待,讓對方來遷就他的條件。所以,協商最重要的是,要能找出讓強勢的一方願意坐上談判桌的理由,然後自己做足了準備去面對協商。

這些準備工作是為了確定你可以從協商中得到最好的結果。其實,談判/協商的得失,在協商前就決定了。在談判之前你做了多少分析,做了多少準備,這就是輸贏的關鍵啊。

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