市場上琳琅滿目的新品，不確定消費者反應的情況下，哪些商品可以上到店鋪的貨架？該怎麼創造最有前瞻性的明星商品，提前搶得商機？

計算成本時，別忘了考慮「上架費」

零售產業的「遊戲規則」是新產品進到通路需繳交一筆上架費，用來支付新品建檔和商品推廣等花費。其實，這就是通路用來篩選供應商的其中一個標準，不論金額大小、合理不合理，都會以上架費為門檻，刪除不具經濟規模的供應商，導致許多中小企業被迫放棄上市，轉往虛擬通路上架，或是以自產、自銷的方式進入市場。

想要商品大賣，記得搭上這些「順風車」

商品要能熱賣，必須有諸多成功關鍵同時具備，正所謂天時、地利，最後人和。

1. 天時：搭配季節和行為，找個推廣最省力的時間上架！

產品上市的時間選得巧妙，可以順勢帶動買氣，減少推廣的力氣。消費者購買行為本來就會搭配天候變化，夏天前推出啤酒、飲品，冬天前推出沖泡類，中元節前推出泡麵和零食，過年前備好推出新機型。如果你更體貼一點，就會在五月繳稅和九月開學季等消費者荷包扁的時候，少推一些高價產品，免得顧客因為預算不足，直接略過你的產品。

2. 地利：在哪裡銷售，最符合商品定位和你的企業文化？

日系產品講究精緻包裝，適合日系風格的賣場，美式賣場自然以美式口味、大規格為核心，通常這是一個商品銷售的大前提。

另外，賣場和貨架的展示空間有限，為了追求最高的坪效，所有零售業者都是透過精算，才決定出各類別商品的占比。換句話說，還沒有銷售數字來證明產品會賣之前，通常不會給新產品太大的陳列空間，但在相同品項中銷售異軍突起，就有機會搶佔更好的貨架位置。

3. 人和：掌握消費習慣、消費族群才是王道

通路商內部皆有試吃、試用的內部遴選機制，層層把關後才會核定讓新品上市。假如商品具有其他相同文化背景，飲食習慣國家的銷售佳績，甚至網路上早已被網民熱烈討論（例如由日本引進台灣的爽健美茶，韓國風行熱銷到台灣的蜂蜜奶油洋芋片），要在台灣上市成功相對比較容易。

和零售通路合作，兩招創造商品話題

1.大手筆投資宣傳，炒熱上市話題

可行的做法包含：為產品拍攝一系列電視廣告，高人氣明星為商品代言加持，各式宣傳手法到位，大型公關公司進駐，完整構思話題性行銷，展現強勢切入該市場的決心。

當然也可以為通路商量身訂做促銷活動、獨家販售的規格，給予通路上市初期較優惠的銷售毛利，鼓勵通路商多多支持，在門市內陳列擺放在較佳的陳列位置上，進而誘發消費者採購。

台灣太古可口可樂由碳酸飲料龍頭公司強勢切入茶飲市場，推出一系列商品，繼推出「原萃」等東方茶飲品牌後，再引進全球銷售額達10億美金的超級品牌「FUZE tea 飛想茶」，全方位的行銷活動包括電視廣告、網路活動，以及大規模的派樣活動，上市初期在各大通路推出優惠價，甚至把產品推到麥當勞等餐飲通路的飲料機上，大大展現切入市場的決心。

別忘了避開既有市場領導者的促銷、新品上市活動，錯開檔期，避免消費者被分散注意力，即可為商品朝熱銷推進。

2. 成為通路商的策略夥伴，破壞既有市場

任何商品都期待成為下個「明星商品」，在同屬性的產品中一枝獨秀。但與其等待消費者決定誰是領導品牌，不如和通路商合作，創造出足以制衡現有領導品牌的新商品，直接破壞市場。

例如台灣衛生紙供應商由金百利、永豐餘及正隆佔據，後來卻入侵一個新的公司金盛世紙業低價搶占市場，成為通路自有品牌的代工首選。

商品上架後，考驗才正式開始

具有話題性的商品可以熱銷一段時間，但話題結束銷售也隨之下滑，甚至加速進到產品生命週期的衰退期。

在製造或引進可能爆紅的產品前，應該額外評估商品生產製造是否有高度的進入門檻，爆紅之後還能維持「寡佔優勢」，競爭對手必須經過一段時間研發才得以切入市場，自然可以取得最佳的競爭優勢。

在爆紅之後，依然要持續評估市場規模，剖析商品熱銷原因，是消費者嘗鮮、廣告話題、產品力強、價格誘因？找到正確的因素，加碼推波助瀾，才能創造長久獲利。

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