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找出下一個「雷神巧克力」!把握5大心法,你也能創造爆紅商品

2019-11-12 00:51:03
Managertoday
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市場上琳琅滿目的新品,不確定消費者反應的情況下,哪些商品可以上到店鋪的貨架?該怎麼創造最有前瞻性的明星商品,提前搶得商機? ##計算成本時,別忘了考慮「上架費」 零售產業的「遊戲規則」是新產品進到

市場上琳琅滿目的新品,不確定消費者反應的情況下,哪些商品可以上到店鋪的貨架?該怎麼創造最有前瞻性的明星商品,提前搶得商機?

計算成本時,別忘了考慮「上架費」

零售產業的「遊戲規則」是新產品進到通路需繳交一筆上架費,用來支付新品建檔和商品推廣等花費。其實,這就是通路用來篩選供應商的其中一個標準,不論金額大小、合理不合理,都會以上架費為門檻,刪除不具經濟規模的供應商,導致許多中小企業被迫放棄上市,轉往虛擬通路上架,或是以自產、自銷的方式進入市場。

想要商品大賣,記得搭上這些「順風車」

商品要能熱賣,必須有諸多成功關鍵同時具備,正所謂天時、地利,最後人和。

1. 天時:搭配季節和行為,找個推廣最省力的時間上架!

產品上市的時間選得巧妙,可以順勢帶動買氣,減少推廣的力氣。消費者購買行為本來就會搭配天候變化,夏天前推出啤酒、飲品,冬天前推出沖泡類,中元節前推出泡麵和零食,過年前備好推出新機型。如果你更體貼一點,就會在五月繳稅和九月開學季等消費者荷包扁的時候,少推一些高價產品,免得顧客因為預算不足,直接略過你的產品。

2. 地利:在哪裡銷售,最符合商品定位和你的企業文化?

日系產品講究精緻包裝,適合日系風格的賣場,美式賣場自然以美式口味、大規格為核心,通常這是一個商品銷售的大前提。

另外,賣場和貨架的展示空間有限,為了追求最高的坪效,所有零售業者都是透過精算,才決定出各類別商品的占比。換句話說,還沒有銷售數字來證明產品會賣之前,通常不會給新產品太大的陳列空間,但在相同品項中銷售異軍突起,就有機會搶佔更好的貨架位置。

3. 人和:掌握消費習慣、消費族群才是王道

通路商內部皆有試吃、試用的內部遴選機制,層層把關後才會核定讓新品上市。假如商品具有其他相同文化背景,飲食習慣國家的銷售佳績,甚至網路上早已被網民熱烈討論(例如由日本引進台灣的爽健美茶,韓國風行熱銷到台灣的蜂蜜奶油洋芋片),要在台灣上市成功相對比較容易。

和零售通路合作,兩招創造商品話題


1.大手筆投資宣傳,炒熱上市話題

可行的做法包含:為產品拍攝一系列電視廣告,高人氣明星為商品代言加持,各式宣傳手法到位,大型公關公司進駐,完整構思話題性行銷,展現強勢切入該市場的決心。

當然也可以為通路商量身訂做促銷活動、獨家販售的規格,給予通路上市初期較優惠的銷售毛利,鼓勵通路商多多支持,在門市內陳列擺放在較佳的陳列位置上,進而誘發消費者採購。

台灣太古可口可樂由碳酸飲料龍頭公司強勢切入茶飲市場,推出一系列商品,繼推出「原萃」等東方茶飲品牌後,再引進全球銷售額達10億美金的超級品牌「FUZE tea 飛想茶」,全方位的行銷活動包括電視廣告、網路活動,以及大規模的派樣活動,上市初期在各大通路推出優惠價,甚至把產品推到麥當勞等餐飲通路的飲料機上,大大展現切入市場的決心。

別忘了避開既有市場領導者的促銷、新品上市活動,錯開檔期,避免消費者被分散注意力,即可為商品朝熱銷推進。

2. 成為通路商的策略夥伴,破壞既有市場

任何商品都期待成為下個「明星商品」,在同屬性的產品中一枝獨秀。但與其等待消費者決定誰是領導品牌,不如和通路商合作,創造出足以制衡現有領導品牌的新商品,直接破壞市場。

例如台灣衛生紙供應商由金百利、永豐餘及正隆佔據,後來卻入侵一個新的公司金盛世紙業低價搶占市場,成為通路自有品牌的代工首選。

商品上架後,考驗才正式開始

具有話題性的商品可以熱銷一段時間,但話題結束銷售也隨之下滑,甚至加速進到產品生命週期的衰退期。

在製造或引進可能爆紅的產品前,應該額外評估商品生產製造是否有高度的進入門檻,爆紅之後還能維持「寡佔優勢」,競爭對手必須經過一段時間研發才得以切入市場,自然可以取得最佳的競爭優勢。

在爆紅之後,依然要持續評估市場規模,剖析商品熱銷原因,是消費者嘗鮮、廣告話題、產品力強、價格誘因?找到正確的因素,加碼推波助瀾,才能創造長久獲利。

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圖片來源 / bryan...via flickr, CC licensed