這一天，你為了介紹商品或說服客戶成交而與對方約在一間餐廳見面，你提早到達了現場，對方尚未出現，此時服務生請你先選位入座，而你看到餐廳目前有3個座位可以選擇，你會怎麼選擇？

A.最靠近大門和落地窗的雙人雅座，兩邊視線都剛好可以看到窗外的人行道。
B.店內的雙人座，其中靠牆的座位正好面對著大鏡子。
C.四人座的小圓桌。

我曾經在一次演講中邀請聽眾一起進行這個測驗，席間有一位反應很快的業務人員立刻就大聲說出了他的選擇：

「A座位，因為這樣客戶只要一進到餐廳，我就可以馬上看得到他！」

周遭眾人頻頻頜首，這時另一位較為資深的業務人員也出聲了，「應該選B座位，因為A的位置靠近窗戶和大門容易被打擾，坐在裡面的雙人座，才可以讓客戶專心與我進行交談。」

我笑著追問：「那麼您會選擇讓客戶坐在靠牆，還是靠走道的位置？」

他想了想後回答：「靠走道！因為靠牆的位置面對鏡子，客戶的視線容易受到干擾，所以讓他坐靠走道的座位，最能讓對方專注在我的說明上。」說完，他還來不及坐下，就被一個低沉的聲音打斷：

「選擇A和B都不完全對！」一瞬間，所有人的眼光都聚焦到在場最資深，也最受敬重的一位前輩身上。

這位前輩環視眾人，緩緩道出：「A和B都是『雙人座』，依照我多年的經驗來說，面對面的說服反而不容易成功！」

他走上前，拿起筆在白板上邊畫圖邊說明：「我認為，還是選C的四人座最好，因為這樣一來，我就可以很自然地坐在客戶90度角的方位，他會感到比較輕鬆，我也能比較容易讓客戶感受到我的親切，進而提高說服成功率。」

他說完後，一些相對較資深的業務人員也紛紛點頭表示認同，但剛才那位最先回答的菜鳥業務人員顯然還是一頭霧水，於是舉手提問：「老師，銷售時坐在哪裡真的有差嗎？」

其實，資深的業務前輩說得沒錯，「選座位」確實是成功說服客戶的關鍵！而他之所以能有這樣的觀察，是透過多年經驗的累積，但並不是每個人都知道其背後的原因：「對峙位」VS.「親切位」。

##「對峙位」VS.「親切位」
「對峙位」，是指雙方須面對面的座位，這樣的方位容易使人對彼此產生防禦、抵抗，甚至會有對立的感受，通常較合適運用在談判、宣告重要事項或責備警告等場合。

而「親切位」，是指兩人呈90度角入座，這是讓人們感到最自在輕鬆的方位，讓彼此覺得對方是可以「並肩作戰」的，與自己是屬於「同一國」的人，這也有助於建立雙方融洽、互相信任的關係，不僅可以運用在和客戶約訪時，其他像是朋友相聚、家人伴侶之間的親密時刻，或你想要安慰別人、給予他人建議時，都可以採用「親切位」。

##背有靠山，面無雜物
另外，如果你希望對方能感到輕鬆、舒適，就應該要盡量避免讓他們坐在背對開放空間的位置。

例如B座位中靠走道的位置，雖然客戶的視線不會受到後方的人群干擾，但是當背後總是有人來來去去的時候，基於生物本能，會使人的呼吸和心跳加速，甚至提高他的警覺性。

至於像A座位緊鄰出入口的位置更是大忌：身旁有一扇隨時可能會打開的門，還有什麼比這更使人神經緊繃？而面對鏡子和窗外的座位，最容易使人分心，也是選位時需要避免的。

之所以建議你要如此在環境上仔細拿捏，是因為：

人們傾向於將「環境」上感到的不舒服，歸咎於是「你」的態度讓他不開心，甚至以為是「你」這個人讓他感到不舒服！

選對座位，就先成功了一半！祝福你：成功說服，「坐」出好成績！

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（本文原刊於《Advisers理財顧問雜誌》2015年9月號，作者為Perfect Image形象管理學院總監，Facebook粉絲專頁）

圖片來源 / ben dalton via flickr, CC licensed