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約客戶在餐廳碰面,「坐哪裡」決定了成交率?資深業務的選位哲學

2019-11-14 01:09:26
Managertoday
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這一天,你為了介紹商品或說服客戶成交而與對方約在一間餐廳見面,你提早到達了現場,對方尚未出現,此時服務生請你先選位入座,而你看到餐廳目前有3個座位可以選擇,你會怎麼選擇?

這一天,你為了介紹商品或說服客戶成交而與對方約在一間餐廳見面,你提早到達了現場,對方尚未出現,此時服務生請你先選位入座,而你看到餐廳目前有3個座位可以選擇,你會怎麼選擇?

A.最靠近大門和落地窗的雙人雅座,兩邊視線都剛好可以看到窗外的人行道。
B.店內的雙人座,其中靠牆的座位正好面對著大鏡子。
C.四人座的小圓桌。

我曾經在一次演講中邀請聽眾一起進行這個測驗,席間有一位反應很快的業務人員立刻就大聲說出了他的選擇:

「A座位,因為這樣客戶只要一進到餐廳,我就可以馬上看得到他!」

周遭眾人頻頻頜首,這時另一位較為資深的業務人員也出聲了,「應該選B座位,因為A的位置靠近窗戶和大門容易被打擾,坐在裡面的雙人座,才可以讓客戶專心與我進行交談。」

我笑著追問:「那麼您會選擇讓客戶坐在靠牆,還是靠走道的位置?」

他想了想後回答:「靠走道!因為靠牆的位置面對鏡子,客戶的視線容易受到干擾,所以讓他坐靠走道的座位,最能讓對方專注在我的說明上。」說完,他還來不及坐下,就被一個低沉的聲音打斷:

「選擇A和B都不完全對!」一瞬間,所有人的眼光都聚焦到在場最資深,也最受敬重的一位前輩身上。

這位前輩環視眾人,緩緩道出:「A和B都是『雙人座』,依照我多年的經驗來說,面對面的說服反而不容易成功!

他走上前,拿起筆在白板上邊畫圖邊說明:「我認為,還是選C的四人座最好,因為這樣一來,我就可以很自然地坐在客戶90度角的方位,他會感到比較輕鬆,我也能比較容易讓客戶感受到我的親切,進而提高說服成功率。」

他說完後,一些相對較資深的業務人員也紛紛點頭表示認同,但剛才那位最先回答的菜鳥業務人員顯然還是一頭霧水,於是舉手提問:「老師,銷售時坐在哪裡真的有差嗎?」

其實,資深的業務前輩說得沒錯,「選座位」確實是成功說服客戶的關鍵!而他之所以能有這樣的觀察,是透過多年經驗的累積,但並不是每個人都知道其背後的原因:「對峙位」VS.「親切位」。

「對峙位」VS.「親切位」

「對峙位」,是指雙方須面對面的座位,這樣的方位容易使人對彼此產生防禦、抵抗,甚至會有對立的感受,通常較合適運用在談判、宣告重要事項或責備警告等場合。

而「親切位」,是指兩人呈90度角入座,這是讓人們感到最自在輕鬆的方位,讓彼此覺得對方是可以「並肩作戰」的,與自己是屬於「同一國」的人,這也有助於建立雙方融洽、互相信任的關係,不僅可以運用在和客戶約訪時,其他像是朋友相聚、家人伴侶之間的親密時刻,或你想要安慰別人、給予他人建議時,都可以採用「親切位」。

背有靠山,面無雜物

另外,如果你希望對方能感到輕鬆、舒適,就應該要盡量避免讓他們坐在背對開放空間的位置。

例如B座位中靠走道的位置,雖然客戶的視線不會受到後方的人群干擾,但是當背後總是有人來來去去的時候,基於生物本能,會使人的呼吸和心跳加速,甚至提高他的警覺性。

至於像A座位緊鄰出入口的位置更是大忌:身旁有一扇隨時可能會打開的門,還有什麼比這更使人神經緊繃?而面對鏡子和窗外的座位,最容易使人分心,也是選位時需要避免的。

之所以建議你要如此在環境上仔細拿捏,是因為:

人們傾向於將「環境」上感到的不舒服,歸咎於是「你」的態度讓他不開心,甚至以為是「你」這個人讓他感到不舒服!

選對座位,就先成功了一半!祝福你:成功說服,「坐」出好成績!

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(本文原刊於《Advisers理財顧問雜誌》2015年9月號,作者為Perfect Image形象管理學院總監Facebook粉絲專頁

圖片來源 / ben dalton via flickr, CC licensed