管理有兩面，所謂賞善罰惡，對於表現好的要獎勵，對於表現不好的要檢討懲罰。但是，就像對小孩的管教，過去都是打罵教育，現在則是流行愛的教育，小孩做錯了不可體罰，要以鼓勵代替體罰，那麼員工的表現不佳，是不是也不該懲罰，而要用愛的教育多所鼓勵呢？那麼，若是一直鼓勵，表現卻一直都不理想又該怎麼辦呢？這時是不是可以給個實質的激勵，好提振士氣，於是乎……。

每況愈下

專案開發這個單位，其過去的表現可以這麼說，大致上就是合乎要求，也就是說執行的成效剛好落在公司可以接受的範圍內，要說好嘛，那是不太可能，但若要說很差嘛！也不至於，反正就是勉強還算可以就是了。

隨著公司的業績拓展，承接的專案是愈來愈多，當然，專案單位的人手也是不停的在招補中，但在此同時，專案的執行績效卻悄悄地在下滑，有些專案的進度開始有落後的現象，客戶驗收愈來愈困難，結案就遙遙無期了。

專案開發不順，最明顯的影響就是營收跟著減少了，這可引起了老闆的注意，而且接連幾個月情況都不見改善，狀況已經糟到就快要進住加護病房，這下老闆可急了，便強力要求專案開發單位要積極改善。只可惜天不從人願、小孩總是不聽話，專案開發的績效仍是不見起色，甚至還往癌症末期更靠近了些。

專案營收數字不好看，老闆對專案開發單位可是愈來愈有意見，某日，老闆把人資主管張經理找來，商量看看有什麼方法可以解決眼前的問題。

「張經理，你看，專案開發單位的績效是愈來愈差，已經不知道有多少個專案都掛在那裡結不了案了，再繼續這樣下去還得了，總要想個辦法來解決才行。」老闆愁容滿面的說：「那麼，你看，我們來發個專案獎金如何？」

賞惡罰善

張經理驟然聽到老闆的這個提議，當場愣了一下，感覺像是好端端的在路上走著卻神奇的撞到牆壁一般，真是給他有點莫名其妙，張經理仔細地思索了一下：「報告老闆，這個在邏輯上，好像有點怪怪的。」

「怎麼說？」老闆一副不以為然的樣子。

「我們發獎金，在一般正常的狀況下，應該是目標達成了才發，而且達成度愈高則獎金愈高。但目前專案開發單位的績效是愈來愈差，離達成是愈來愈遠，結果，過去順利結案沒有獎金可領，而現在愈做愈差，反倒有機會可以領獎金，這會不會有點奇怪啊。」

雖然張經理已經盡力的委婉表達，但從老闆的表情上看起來似乎對張經理的說詞仍是感到非常的不爽，張經理趕緊補充道：「雖然獎金是很有效的激勵手法，但通常是用在挑戰困難的目標上，激勵大家更進一步、更上層樓，很少看到有人拿來激勵因表現不佳，要加強改善的狀況。而且，即使規定是要達成合約要求才發獎金，但是眼前這些延誤的專案，本就已經無法依合約要求的進度達成了，所以也不可能發放獎金，因此失去激勵的作用。而若是想要督促他們盡快完成而發獎金，這個邏輯就很奇怪，就好像是做得愈差，反倒獎勵愈多。」

老闆似乎不太能接受張經理的解釋，臉色一陣青一陣紫的，一直很難看，張經理只好絞盡腦汁繼續補救：「公司過去對於發放專案獎金，其實已經討論過很多次了，而最後一直無法實施專案獎金制度，其原因就在於無法公平有效的發放，因為專案績效可以操弄的地方實在太多了。」

張經理這段話似乎激起了老闆的一些回憶，臉色稍稍緩和了些，張經理繼續說：

專案管理的三大重點是進度、工時與成本，這些都是可以操弄的。

專案單位可以集中力量在簡單又容易達成的案子，這樣就可以順利領取獎金，而其它難做又已經延誤的案子，反正已經延誤了，成本也失控了，即使讓它再爛一點，反正也沒差。更有可能是主管帶著整個單位集體作弊，柿子挑軟的吃，然後獎金大家分，這樣只是多發獎金給原本就會達成的專案，對於難達成的專案，延誤會更久、成本會更高，除非公司要對未達成的專案執行懲戒措施，否則專案獎金一但施行下去，必定扭曲整個專案開發的執行。」

「好，即使單位不操弄專案，也同樣會造成管理上的大問題，因為困難棘手的案子沒人願意做，簡單輕鬆的案子則大家搶著做。若照一般指派專案成員的邏輯，是資淺、技術層次低的人負責簡單容易的小案子，資深、能力強的人負責複雜困難的大案子，這樣會造成的結果就是，沒能力的人大領獎金而升官發財，有能力的人卻是做死活該遭到懲罰，就會造成劣幣逐良幣的現象。」

「我這樣說，並不是認為專案獎金這個制度不好無法執行，而是只有當公司的管理上軌道、人員的素質到位，該單位有位好主管，能夠帶領著一群負責盡職的同仁，那時就沒有問題，只是，我們的狀況好像並非如此。」

老闆的記憶似乎全部被喚醒了，但還是不死心，想了想，「那如果不發獎金，又能怎麼辦呢？」

看起來老闆的腦袋能想到的方法，就只有花錢消災一途了，這其實也不意外，發獎金激勵真的是最簡單、明瞭又有效的方法，問題是要用對地方、用對時機還要發得公平合理才行。

對症下藥

這時張經理的壓力終於消退了一些，重新整理了一下思緒，「其實，現在最重要的事情，是要去找到專案開發績效下降的根因，看是人力不足、經驗不豐或是訓練不夠等等，然後再對症下藥，公司盡全力去幫他們解決問題，才有機會改善。他們現在最需要的恐怕不是激勵，而是檢討與協助吧！」

「每次遇到問題，老闆不要都只是出張嘴，只會一昧的要求下面的人去改善，自己卻從來不去瞭解狀況，要不然就只會喊喊要發獎金，結果卻從來沒人領得到。」

「就跟連續劇中演的一樣，大壞蛋總是說對小兵說只要能取下對方主帥的首級者，就發黃金萬兩，其結果就只是激勵一堆無知的小兵去送死罷了，因為這些小兵根本沒能力殺死對方。對於一件做不到的事情，發再多獎金也沒用，因為看得到吃不到。而且大家又不是笨蛋，怎會看不出來。問題其實是出在自己能力不足，而不在誘因不夠，更何況我們的獎金還沒多少錢捏！」最後這段話是張經理在心裡面講給自己聽的 OS，才沒那麼愚蠢講出來。

將帥無能累死三軍

部門績效不彰，未必都是部門的錯，問題有時是出在

老闆的領導無方，搞錯方向，才導致接了不該接的專案，做了無法做的案子，一件事情的源頭要是錯了，後面就很難能產生好的結果。

只是老闆通常看不到自己的問題，也不去瞭解狀況，用罵的無效後，就只能試著拿獎金來激勵，誰知，真正的問題是將帥無能累死三軍，領導無方導致無所適從，如此情況再怎麼激勵也無效，所有動作也只是為了掩蓋領導者自身的無能而已。

真正要解決問題，就必須要先找出根因，如此才能對症下藥，不去瞭解狀況、不去找出原因，在位者要不是無能，就是不懂管理，只會矇著眼睛，美其名用獎金來激勵，實則躲避責任，而其造成的後果卻是做得好的是應該，做得差的卻受獎勵，如此反淘汰，有能之士，豈能不趕緊逃之夭夭。

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（本文出自「凌帠的管理世界」，原文請點此）