在1980年代，美國有一位10歲的小女童軍瑪琪塔‧安卓斯（Markita Andrews）在行銷界聲名大噪。每次她挨家挨戶賣餅乾時，總會在對方一開門時直接問，「您願意捐3萬嗎？」如果對方拒絕，她就會接著再問，「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」
和3萬美元相比，一盒1.75美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛，而這個「以退為進」（door-in-the-face technique）的技巧，讓安卓斯在3周內售出超過3000盒，創下女童軍餅乾史上最佳銷售紀錄。
這次我要跟大家介紹另一種完全相反的技巧，叫做「得寸進尺」（foot-in-the-door technique）： 人們一旦接受了某個較小的請求，會因為卸下心防，以及想要表現出一致性，之後會更容易接受較大的請求。
佛羅里達大學（University of Florida）行銷學者做過一項研究，他們先是發給近300個受試者每人一小塊巧克力，然後要求某些人忍著不吃、允許某些人放縱品嚐，結果是：放縱者在接下來的實驗過程中，比較容易允許自己繼續吃東西，還偏好高熱量食物。而且這種「繼續放縱」的心態甚至會擴及食物以外的商品，像是比較願意支付較高金額購買昂貴的珠寶或高價電子產品。
美國另一項研究也發現，當研究者隨機要求路邊的住戶在自家草坪上，放置一個「小心開車」的大標誌時，只有17%的人會接受。但是如果是先請住戶在窗戶上，貼一張「小心開車」的小貼紙，兩個禮拜後再要求他們在自家草坪上豎立一個大標誌，成功率就會高達76%。
同樣地，一般人會同意陌生人進入家中做商品調查的機率只有22%，但是如果先用電話做過訪問，3天後成功進入對方家中進行商品調查的機率，就會高達56%。
上述實驗說明，人們在接受了小請求後，較可能會因為想要展現出一致性，而接受後續的較大請求。這個手法也可以應用在社交行為和社會規範上。一項研究指出，先發一封e-mail請學生做一件易如反掌的小事（例如幫忙把附件文字檔轉成PDF檔），接下來再發e-mail請學生填問卷時，他們就比較願意接受。
另一項研究得到相同的觀察，當受試者先被要求填寫一份關於器官捐贈的問卷，他們之後就比較可能同意成為器官捐贈者。同樣的道理，如果受試者曾被要求參加「反對酒駕」的簽名連署，那麼在未來半年內，他們喝醉後願意改搭計程車的機率，就會比未簽署反酒駕的受試者明顯高出許多。
看到「得寸進尺」技巧如何一步步由「蠶食」演變成「鯨吞」了嗎？下次當你不得已必須向別人提出重大請求時，不妨先試著請對方幫忙做一件舉手之勞喔！
