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想讓人無法拒絕你的請求?行銷學者測試300人得出的有效方法

2019-11-23 06:40:08
Managertoday
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人們一旦接受了某個較小的請求,會因為卸下心防,以及想要表現出一致性,之後會更容易接受較大的請求。比如...

在1980年代,美國有一位10歲的小女童軍瑪琪塔‧安卓斯(Markita Andrews)在行銷界聲名大噪。每次她挨家挨戶賣餅乾時,總會在對方一開門時直接問,「您願意捐3萬嗎?」如果對方拒絕,她就會接著再問,「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧?」

和3萬美元相比,一盒1.75美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛,而這個「以退為進」(door-in-the-face technique)的技巧,讓安卓斯在3周內售出超過3000盒,創下女童軍餅乾史上最佳銷售紀錄。

這次我要跟大家介紹另一種完全相反的技巧,叫做「得寸進尺」(foot-in-the-door technique): 人們一旦接受了某個較小的請求,會因為卸下心防,以及想要表現出一致性,之後會更容易接受較大的請求。

佛羅里達大學(University of Florida)行銷學者做過一項研究,他們先是發給近300個受試者每人一小塊巧克力,然後要求某些人忍著不吃、允許某些人放縱品嚐,結果是:放縱者在接下來的實驗過程中,比較容易允許自己繼續吃東西,還偏好高熱量食物。而且這種「繼續放縱」的心態甚至會擴及食物以外的商品,像是比較願意支付較高金額購買昂貴的珠寶或高價電子產品。

美國另一項研究也發現,當研究者隨機要求路邊的住戶在自家草坪上,放置一個「小心開車」的大標誌時,只有17%的人會接受。但是如果是先請住戶在窗戶上,貼一張「小心開車」的小貼紙,兩個禮拜後再要求他們在自家草坪上豎立一個大標誌,成功率就會高達76%。

同樣地,一般人會同意陌生人進入家中做商品調查的機率只有22%,但是如果先用電話做過訪問,3天後成功進入對方家中進行商品調查的機率,就會高達56%。
上述實驗說明,人們在接受了小請求後,較可能會因為想要展現出一致性,而接受後續的較大請求。這個手法也可以應用在社交行為和社會規範上。一項研究指出,先發一封e-mail請學生做一件易如反掌的小事(例如幫忙把附件文字檔轉成PDF檔),接下來再發e-mail請學生填問卷時,他們就比較願意接受。

另一項研究得到相同的觀察,當受試者先被要求填寫一份關於器官捐贈的問卷,他們之後就比較可能同意成為器官捐贈者。同樣的道理,如果受試者曾被要求參加「反對酒駕」的簽名連署,那麼在未來半年內,他們喝醉後願意改搭計程車的機率,就會比未簽署反酒駕的受試者明顯高出許多。

看到「得寸進尺」技巧如何一步步由「蠶食」演變成「鯨吞」了嗎?下次當你不得已必須向別人提出重大請求時,不妨先試著請對方幫忙做一件舉手之勞喔!

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