15 分鐘，如何讓人願意投資你？Pinkoi 獲上億元投資的說服守則

曾投資 Apple、Google 及 Instagram 的矽谷知名創投紅杉資本（Sequoia Capital），成立近 50 年來所投資的 1000 家企業，其市值占了美國那斯達克指數（NASDAQ）近 2 成。每天總有好幾十個來自世界各地的新創團隊，排隊找他們提案，一個新創團隊平均只有 15～30 分鐘報告。

2015 年獲得紅杉資本 900 萬美元（約新台幣 2 億 5200 萬元）投資、現為亞洲最大的原創設計商品電商的 Pinkoi 共同創辦人暨執行長顏君庭指出，新創公司必須在這短短十幾分鐘內，在創投心裡埋下好奇的種子、讓對方日後想起你。

理念、技術不用說太多，投資者更想聽未來成長

「任何溝通都是雙向的，你必須先了解對方想要什麼。」顏君庭解釋，創投分很多種，有些創投喜歡參與創業初期、團隊僅有產品原型（prototype）的天使輪（angel round）融資，有些則偏好在商業模式穩定的 B 輪（B round）融資時出手。

喜好的投資標的不同，在乎的重點也不一樣。有些創投在乎成長速率、有些在意上市前的估值（valuation）。顏庭君指出， 許多新創團隊一開始提案，容易花太多篇幅分享創業理念、想解決的產業問題，但很少創投公司會對這些感興趣，更多創投在意的是公司業務能否通過市場考驗、成長速度、投資報酬等等 。

「精準溝通其實是需要事前作弊的。」顏庭君分享，在進行正式提案前，Pinkoi 其實已經與紅杉資本進行了 4、5 次，為期兩年的「touch base」，也就是每隔一陣子雙方會進行半小時左右的非正式面談，以便創投公司追蹤團隊的最新營運狀況，而 Pinkoi 也能藉此了解創投需求。顏君庭指出，歷經多次會談後，團隊逐漸了解像紅杉資本這種大型創投，在乎的是投資對象有沒有發展成該產業標竿的潛力，因此特別側重國際市場的規畫。

升級、優化太抽象，直接給數字一目了然

抓到創投在意的重點後，除了在正式提案時，把對方最想聽的重點往前擺、比例放大，還要懂得數字化的技巧。

顏君庭指出，許多新創在報告公司前景時常用「社會共榮」「貢獻環保」等描述，但這些形容很抽象，都應改以數字化表列，像公司應以營收及虧損的成長率，客觀說明營運狀況，而介紹產品時，「持續優化」「升級改善」這類字詞也要抽換。

例如 Pinkoi 經營的主要產品是電商平台，就應以轉換率（conversion rate，進入網站的顧客，有多少人實際成交）說明優化的成果，「形容詞是最該避免的，」顏君庭強調。
資訊數字化後，報告時還要記得加上比較基準。顏君庭解釋， 有些數據，創投很難感受背後代表的意義，例如產品在某平台獲得的正面評價，幾條評論才算多？把業界平均數抓出來，對方才能更快理解。

如果無法事先了解對方需求，善用類比可以幫助投資人快速認識你。

顏君庭分享，早期在尋找潛在投資人時，常常只有 5 分鐘搭話時間。5 分鐘內如何說清楚自己團隊在做什麼？他將公司在做的事業，濃縮成簡單 3 個字「Amazon for design（設計類商品的亞馬遜）」顏君庭解釋，Amazon 是耳熟能詳的企業，它代表有潛力發展成大規模的電商平台，而 for design 則能凸顯不同之處。 「將陌生事物建立在別人已知的故事上，對方了解得快，也更容易記得你。」

顏君庭

美國卡內基美隆大學（Carnegie Mellon University）電機資訊學院碩士畢業，曾任美國雅虎（Yahoo!）全球總部資深技術總監，2011年創立Pinkoi。