一句話說進心坎，顧客就會埋單？超業的溝通祕訣，和你想的不一樣|經理人

一句話說進心坎裡，讓客戶願意馬上埋單，或許是一般人對超級業務員的想像。

但是像租賃產業，尤其是針對地方中小企業的租賃放款公司、台灣租賃產業龍頭的中租迪和，必須因應客戶產業、商品特性的不同，設計不同的融資方案，客戶的考慮時間也會比較久。

中租迪和南台中分公司四科副理陳柏丞表示，自己負責企業貸款，每個產業客戶要的都不一樣，很難一句話就說中對方需求。因此，溝通時最重要的是提出解決方案；同時，降低專案的風險，讓公司迅速核准，「讓整個成交流程順暢，才是精準。」

比客戶更早關心他的事業，用時間爭取成交空間

陳柏丞認為，貸款是雙贏的生意，想快速推進流程，在電話聯繫時就要開門見山，「我是中租迪和陳柏丞，能不能跟董欸（台語，董事長）約時間拜訪、年節打個招呼？」他曾經觀察職場前輩的溝通方式，有搏感情的，也有理論派，但只要是「站在客戶立場去想這件事」，總會有機會。

比如說，去年新冠肺炎爆發，客戶只要有歐美線生意，都會擔心供應商出貨會不會延遲、自己會不會來不及交貨？配合的品牌商，付款期限延長，該怎麼辦？此時把這個當談資，對方很快會叫你到公司坐坐。或者，原物料價格上漲，可以提醒客戶，有沒有囤貨、提前大量採購的需求？

當然，業務的困難在於，找不到有決定權的人，或被掛電話。這時他會「利用時間創造空間」，陳柏丞舉例，他有位客戶長年待在海外，每次打電話都是同一位窗口接洽：請下次再聯繫。他一樣幾個禮拜打一次電話，直到某次年節，對方主動提到，老闆現在在辦公室，你要不要跟他約時間？最後不只成功約訪，也順利成交。

陳柏丞表示， 業務最大的敵人是時間，最好的朋友也是時間。 業績，是用時間換來的，需要下苦工拜訪、努力打電話累積。而當你擁有足夠的客戶量，第一位客戶拒絕你，另一個在考慮，就趕快聯繫下一個。

他也提醒，有時候「不是溝通不精準，而是太精準了，所以對方需要思考。」正是因為說中對方需求，如果對方還需要時間考慮，表示可能有其他考量，此時催促，無益成交，不如等待更好機會。

做租賃業務，客戶很常在第一時間把他們跟銀行比較，說租賃的利率太高，陳柏丞會用比喻幫對方抓重點。「我會跟對方說，你今天要去量販店買東西，雖然便宜，但量販店有一定距離；如果你想省時間，可能會找樓下的便利商店，價格高一點，但很方便。銀行利率好，但有限制；我們稍貴，但有許多條件可以談。」

客戶的質疑被解答，他又幫客戶做好客觀條件比較，例如借 1000 萬元做生意，利潤是 20～30%，扣除公司營運的成本，以及貸款的利息，如果中租借款的條件較好，算下來公司還是有賺錢，為何不接受？「他沒有拒絕我的空間，」接下來只要降低風險，讓核保通過，就能順利完成。

陳柏丞還提醒，不論服務哪種類型的客戶，最好從結果開始設想。

比如說，如果成交了，但客戶在海外要怎麼簽文件？業務要了解整個流程，從國稅局、海基會，到當地公證單位，掌控全部跑下來要多長時間，然後提前提醒客戶。不要等到客戶點頭，卻因為小細節，拖延了整個成交流程。

國立臺灣海洋大學環境生物與漁業科學所畢業。2016 年進入中租控股旗下中租迪和，連續 4 年獲得業績最高獎「個人之星」，平均達成率都在 120% 以上，2020 年業績達成率 180%。現為中租迪和南台中分公司四科副理。