這幾年，新興的黃豆產品陸續在臺灣市場受到矚目，從以黃豆為原料的植物肉，到主打街邊店面機械鮮榨的豆漿品牌等。但從近期傳出的市場訊息來看，美國 2023 年植物肉整體市場銷售額下滑、臺灣鮮榨豆漿品牌（二吉軒豆乳）店面歇業，能感覺到黃豆相關產品雖然市場大，但要能在中下游產業開拓新市場並不容易，這或許跟顧客在黃豆產品上的消費已定型，要再開發新的使用習慣很難有關。

開發新的市場不容易，但日本百年品牌龜甲萬（KIKKOMAN）做的不錯。然而這幾年，其實已經無法用「醬油」來形容龜甲萬的業務，因為醬油已經不再是龜甲萬營業額最多的產品了。

雖然是百年企業，但龜甲萬是個結盟及整併的好手，他們在幾個新市場成功的商業模式，都離不開合併與收購（M&A，Mergers and acquisitions）這些主題。

日本百年歷史品牌龜甲萬，不是只有醬油！更是合併與收購的成功教科書

最近在商業報導時常看到合併與收購議題，但對這家超過 100 年的老店來說已經不是什麼新鮮事，早在百年前龜甲萬就執行了第一個整併案例。

1917 年，日本醬油激戰區如野田、高梨、茂木等 8 家醬油公司的高層們，應該有嗅出了市場變化，所以幾家醬油製造商開始了整併，把原本當時擁有 200 個以上的醬油品牌，全部整合到最後只留下一個品牌，就是現在大家熟悉的龜甲萬，全力集中資源在單一品牌上。

在距今 100 年前，到處都彌漫著商業機會的氛圍下，很難想像有著如此多利害關係的商業合併，在當時居然能成功。而合併後，日本醬油市場也果然發生了大變化。

1923 年，日本醬油製造商大約還有 1.5 萬家，但由於西式飲食習慣開始進入日本市場，生活習慣開始改變，6 年後日本醬油製造商只剩下 8000 多家，到 2020 年又減少到接近 1000 家左右。如果當時這些製造商沒有集中經營資源，借用同業的力量，今天的醬油市場就又會呈現不同的風貌。

70 年前揮軍美國市場，龜甲萬靠收購大盤商 JFC 站穩腳步

除了早早就啟動日本國內市場的整合，龜甲萬開發國外市場的腳步也很快。

1949 年龜甲萬就開始出口醬油產品到美國，1957 年在美國設立銷售辦公室，銷售量穩定後，1973 年又在美國中西部設立首座工廠。看起來一帆風順，但其實龜甲萬在美國市場的銷售遇到不少問題，除了要克服日本跟美國消費者的口味差異，另一個問題就是擴大銷售通路。要是銷售通路無法擴大，在美國工廠投資的回收及效應是無法實現的。

雖然當時龜甲萬的產品受歡迎，但美國地大物廣，要快速推進、散布通路很難。為了快速推進到通路，龜甲萬在 1969 年買下美國大盤商 JFC。只要搭上 JFC 的既有通路，就能馬上把龜甲萬的產品觸及範圍擴大。

此外，收購 JFC 也有助於龜甲萬改善在美國的服務。龜甲萬只銷售醬油，末端顧客為了這個品項必須處理獨立的物流及金流，而 JFC 銷售的產品非常多，所以末端顧客除了龜甲萬的醬油，還能買到其他產品。

多年前大膽收購 JFC，龜甲萬這幾年也看到了效益。JFC 這塊的大盤營業額，已經成長到不小於祖業醬油的營業額規模了。有了強而有力的國際通路，也讓龜甲萬在開發其他新產品能更快速觸及更多顧客。

以「豆漿」翻新品牌！收購紀文食品，龜甲萬拿近全日本豆漿市場一半市占率

講到龜甲萬，你第一個想到的是醬油製造商嗎？30 歲以上的人，應該會回答醬油，但對 20 歲左右的消費者來說，他們會想到的可能是「豆漿」製造商。

沒錯，豆漿其實是 2000 年後龜甲萬發展不錯的新事業。豆漿跟醬油一樣，都會用到大量黃豆做原料，所以龜甲萬才會想運用在醬油製造上累積的原料綜效，進入這個開始發展的市場。而進入新市場，龜甲萬也沒選擇從零開始，而是用整合的方式來擴展商業版圖。

2004 年，龜甲萬選擇跟已經有在做豆漿業務的紀文食品（紀文フードケミファ資本）合作，並在 2008 年子公司化，營業額也從初期的 140 億日幣，成長目前的 411 億日幣。

在日本豆漿市場，龜甲萬目前的市占率接近 50％，成為日本包裝豆漿的市場龍頭品牌。龜甲萬認為，未來豆漿應該有機會做到牛奶市場規模的 15％。這個 2000 年後才開發的新產品線，已經成為未來的成長潛力事業。

龜甲萬雖然是老牌，但市場開發、合併手法可完全不老派。黃豆相關產品在健康意識的抬頭下，應該才剛要有另一波成長。期待未來的龜甲萬，在市場上還有更不一樣的商業變化。

（本文由 商社男的外食迷宮 授權刊登、編輯）