近期，有消息傳出，蝦皮的上億賣家，甚至是營收 3 億的賣家收攤、倒閉，引發市場廣泛關注。一般而言，營收達數億元的個別賣家，應屬成功案例，為何仍無法持續經營？
要解讀這個成因有點困難，因為涉及平台政策、產業結構與個別供應商策略等多重因素，我想或許可以從這些個別賣家、商家等平台供應商的經營角度出發，來看他們在電商世界裡的發展策略。
電商平台收費逐年增加，壓縮賣家的利潤空間
先從平台環境談起。蝦皮過去幾年成為台灣最大的 C2C 網購平台，因為賣家也沒有更好的平台選項，因此逐年提高對賣家的收費，如金流服務費、成交手續費、免運活動費等。這導致個別賣家即使營收增長，如果毛利無法同步提升，最終淨利也會逐年下滑。
另外則是賣家自己的經營策略，像蝦皮、momo 等電商平台，都是以價格透明為競爭核心，特別是針對規格品，如日用品、食品、3C 配件等，一經比價，消費者當然挑便宜的買。
在這種環境下，供應商如果無法透過品牌經營、產品差異化或額外提供價值，便只能陷入價格戰，削弱獲利能力，最終造成供應商倒閉。
不過，這也要看賣家的業種與屬性，如果供應商擁有自有品牌，則可透過品牌價值支撐較高售價，避免陷入惡性競爭。然而，要創價更高的價值，就必須搭配更多的行銷投入。
如果供應商販售的商品是規格品，而且你有的商品其他競爭者也有，消費者一定是選擇價格有競爭力的產品。再加上平台為了成效，往往會將曝光資源放在成長力高、銷售規模大、價格有競爭力的供應商，所以供應商如果想要快速成長，價格競爭力是必要之惡。
5 面向擠壓「管理財」，為你的商場創造獲利空間
面對平台環境變遷，這時，供應商可以採取以下策略，確保競爭力與獲利空間：
1.強化供應鏈管理：
隨著銷售規模擴大，代表採購金額會每年成長。供應商應與上游供應鏈建立更緊密的合作關係，以量制價，降低採購成本，可有效提升價格競爭力並維持合理毛利。
2.檢視商品組合：
如果做不到供應鏈管理，供應商可檢視自己的商品策略，搭配帶路雞商品與高毛利商品。例如，特定商品很容易帶來客人與流量，所以要平衡毛利率，搭配一些毛利較高的商品組合銷售，提升整體利潤。
3.通路談判：
若供應商能穩定為平台帶來高銷售額，可主動與平台談判，爭取額外支持。比方說，賣一些衝高銷售額，但沒有太多利潤的商品，以此說服平台在別的地方讓利，像是幫忙曝光利潤較高的商品，或是免運活動的資源配合等等，創造雙贏。
4.經營多元銷售通路：
如果通路談判未果，而你的品類適合自己經營電商，也可考慮經營自己的網站或平台。無論是透過 Facebook、Instagram、LINE 官方帳號等社群經營，再加上適度的數位廣告投放，又或者運用直播、KOL 的帶貨能力，開拓不同的流量來源。
這些方式可幫助供應商降低對平台的依賴，提高議價能力，不要把所有的雞蛋放在平台通路上，不只能分散風險，還能經營自己的會員。
5.擠壓管理財：
在經營績效上，如果因為銷量提升，但毛利卻下滑，可以回過頭來看財務面有哪些可以靠「管理」降低成本。比方說，規模成長，非商品的費用能否以量制價，透過談判讓運費、紙箱、塑膠袋等包材成本下降。
另外則是庫存管理，過去有很多供應商並不是因為虧損而倒閉，而是被庫存拖垮。雖然有些商品賣得不錯，但是有更多滯銷的商品在庫存裡，所以現金流都被卡在庫存，導致公司帳上雖然有獲利，但還是無法持續經營。
「零售為王」的市場規則，不管在過去的實體零售，還是線上或 OMO 的零售中，從未改變，只要是擁有高市占率的零售商，大部分都是從供應商身上擠出毛利空間，以換取自身競爭優勢。因此，供應商只能想盡各種方法，透過供應鏈管理、品牌經營、通路多元化與財務管理等方式，才能在這個零售市場的規則下，持續存活與壯大。
核稿編輯：林庭安
