店家如果要賣床墊，通常會進駐百貨、或是開設街邊店，並在店內擺設各種床墊款式，邀請顧客來試躺後推薦購買。

但有一家賣床墊的公司Saatva只在網站上銷售、沒開放體驗，卻能在5年內做到年營收一億兩千萬美金，相當於新台幣三十幾億！他背後的成功秘訣是什麼？《Inc.》雜誌歸納出以下4點：

1. 誰說做電商，就只能賣給年輕人？

幾乎所有知名的電商，都預設年輕人是最常使用網路購物的族群，不約而同將主要客群鎖定在35歲以下。但Saatva卻沒這麼想！因為床墊並不是經常需要替換的物品，如果特意鎖定年輕人，很可能就會走向死胡同。

另外，更年長的族群也有使用網路購物的潛在消費者，品牌只需要一個誘因促使他們購買。因此，Saatva除了送貨到府以吸引顧客，也提供處理舊床墊等附加服務，藉此吸引35歲以上的客群。

2. 跨年齡層的創辦人，專長互補

多數的新創企業，皆由二、三十歲的年輕人所創辦。但Saatva的領導階層除了有30幾歲的CMO Ricky Joshi，還有五十幾歲的CEO Ron Rudzin，公司內部的顧問甚至包含六十幾歲的商場老手。

這個特別的組合正是Saatva成功的原因，年齡較大的Ron熟悉消費者的習慣，並擁有許多實戰經驗。年輕一輩則把數位行銷與社群媒體的觀念帶進辦公室。每個年齡層都有自己獨特的視野，在自己擅長的領域發揮以幫助公司成長。

Joshi說，「我相信Ron會把關商品品質，並提供完善的客戶服務。而Ron則信任我會完成電子商務的部分。很顯然地，這個分工模式十分成功！」

3. 一次經營多個品牌，精準耕耘不同消費客群

許多人會將公司所有的資源投入到同一個品牌中，冀望自己成為下一個Facebook或Amazon。但Saatva卻在創辦的開始就成立了多個品牌，提供不同客群適合的商品種類和價錢。

這麼做有助於分散投資的風險，也能幫助消費者找到最適合自己的產品，創造了雙贏的局面。舉例來說，Saatva主打彈簧床墊，而另外兩個品牌Loom & Leaf和Zenhaven各別精耕記憶床墊和手工環保床墊的客群。

當一個消費者需要彈簧床墊時，就清楚知道自己要找Saatva而非Loom & Leaf，增強了品牌的印象。而當他要從彈簧床墊更換到記憶床墊時，也會因為對品牌的好感度而選購同公司的產品，增加市佔率。

4. 針對趨勢做投資，搶占商機

創辦人Joshi認為，綠色消費是電商無可避免的趨勢。以Saatva旗下的品牌Zenhaven為例，他們的產品重視環保，原料於美國生產，產品於美國手工製造，避免了因運輸而產生的污染。

雖然現在環保還不是所有消費者購買商品時的第一考量，但透過發展環保床墊，Zenhaven的確成了重視「綠生活」的消費者之首選，成功找到了自己的利基市場。而上市一星期便突破十萬美元的銷量，也驗證了Joshi的想法。

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文章來源 / Inc.

圖片來源 / kaboompics