先問你，現在入會免會費 VS. 現在入會就能免9000元的會費，哪個文案會留住你的目光呢？

要打價格優勢，就要用「容易想像」「理由」來主打便宜！

某次走在熱鬧的百貨公司地下街，聽到從雜糧乾貨專門店裡傳來店員很有氣勢的叫賣聲，「很便宜喲—，很便宜喲—」。即使店員連喊了幾聲「便宜」，我卻不怎麼有「想買」的感覺。那麼，如果是接下來的叫賣聲呢？

「很便宜喲—。無添加物的水果乾，原本一袋500元，今天特別優待，3袋只要1000元喔！」

「3袋1000元」，聽到這樣具體的推銷叫賣，應該會不假思索地往聲音來源望過去吧？

「很便宜喲—。無添加物的水果乾，原本一袋500元，特別優待給買3袋的客人30％以上的折扣喔！」

折扣的內容雖然和剛才的差不多，但通常人們對這個叫賣聲卻不怎麼感到興趣。為什麼呢？因為，即使以「30％以上的折扣」為訴求，人們也無法給予具體地想像。人對於無法想像的東西，是很難感到興趣的。這現象在閱讀文章時也是一樣的。不論再怎麼強調特惠，如果不能讓讀者馬上可以具體想像的話，是無法讓人有「買得划算」的感覺。

Ｘ生啤酒半價！    ○ 生啤酒半價，1杯只要150元！

Ｘ現在入會免會費！ ○ 現在入會就能免9000元的會費！

Ｘ黃金週降價！   ○ 黃金週降價，8000元→5500元！

像這樣使用具體的詞句（容易使人與便宜、划算聯想的詞句），讀者的購買欲望就會被激發。

此外，除了使用具體的詞句，也有運用「比較」來讓人與便宜聯想的方法。

「委託公證人的行情，最少也要花費20萬元。如果委託○○的話，不會超過10萬元的。」

「一般來說，委託廠商製作網頁的費用，據說行情是50～100萬元。另一方面，敝公司的部落格建置服務，從寫程式到資料庫維護只要7萬元。」

即使對於單一商品的價格沒有概念的人，用上述的比較方法，就會讓人容易感覺到價格的差異（便宜）。

「因為要衝年終業績，我們可以用大約30％的折扣，總價39800元提供給您。」像這樣把便宜的理由明確表述也是一種方法。因為也有消費者是知道理由之後，就比較能接受商家開出的價格。

寫一篇刺激五感的文章

不要光賣牛排，也要賣那滋滋作響的聲音！這是著名美國推銷員惠勒的名言。所謂「賣那滋滋作響的聲音」，就是利用煎牛排時所散發出的香氣、鮮美的肉汁接觸到灼熱鐵板所發出的聲音，讓消費者可以想像好吃程度的訴求方法。

例如，在日式燒肉店裡看菜單的時候，如果菜單上只是展示一大塊生牛肉的照片，也不見得會湧現食欲。但是，如果放上一張肉汁飛散、豪邁地在鐵板上煎著的牛排照片的話，我想一定很希望趕快來上一塊牛肉，大快朵頤一番吧！

撰寫文章時也是同樣的道理。如果飛散的肉汁與香氣可以變得讓讀者在腦海中想像的話．就容易讓讀者產生購買欲望。

1. 甜又好吃的哈密瓜。

2. 在嘴裡如爆漿似地散發出甜味的哈密瓜。 

如何，會讓人覺得想吃的應該是2吧？

「寫一篇刺激五感的文章」，就是刺激讀者五種感覺（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺）的文章表現力。因為刺激讀者的感官，所以讓讀者腦海裡浮現鮮明印象。

Ｘ既冰涼又苦的巧克力雪糕
○ 既冰涼又散發出淡淡苦味，一款大人會喜愛的巧克力雪糕

Ｘ泡露天溫泉時就像在夢境
○ 在露天溫泉舒爽地浸泡著，就像沉浸在夢境中

Ｘ有彈性，像10幾歲的肌膚
○ 粉嫩又Ｑ彈可破的10幾歲肌膚

Ｘ一杯香草風味的咖啡
○ 一杯讓人有如置身田園，充滿濃郁香草風味的咖啡

在刺激五感的表現裡，也有使用擬聲詞（表示生物或無生物所發出的聲音之詞），或擬態詞（用聲音象徵性地表示動作或狀態之名詞）的方法。例如：咕嚕咕嚕、呼嚕呼嚕、卡滋卡滋、吱吱喳喳、撲通撲通、劈劈啪啪、窸窸窣窣……等。

此外，「像現榨檸檬汁那樣柔和的清香」「像剛出生的小狗那樣地可愛」，使用讓讀者容易想像的形容，也是可以刺激五感的方法。

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（本文出自「圓神書活網」，原文請點此。）

圖片來源 / Andrada Radu via flickr, CC licensed