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讓客戶照你說的做!有科學根據的5個大說服術

2019-10-20 00:18:34
Managertoday
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說服,是成交的第一塊敲門磚。 說服他人並不容易,但只要掌握住訣竅,就離成功不遠。研究銷售與買賣行為長達20年的社會心理學者羅伯特·齊歐迪尼(Robert Cialdini),在他的書中《就是要說服你

說服,是成交的第一塊敲門磚。

說服他人並不容易,但只要掌握住訣竅,就離成功不遠。研究銷售與買賣行為長達20年的社會心理學者羅伯特·齊歐迪尼(Robert Cialdini),在他的書中《就是要說服你:50個讓顧客乖乖聽話的科學方法》(Yes!50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive)提出了有效的方法。《銷售力》(Selling Power)雜誌10月號從書中整理出5個要點。

1. 人們最容易被同類說服

研究發現,旅館若要客人重複使用毛巾,最好的方法不是責怪他們不環保,而是告訴他們有多少曾在此房間住宿的人,都曾重複使用毛巾。因此,業務人員不要誇口手上有多少大客戶,而應該告訴客戶,自己手上有許多跟他背景類似的客戶

2. 選項越少越好!3個剛剛好

一般人普遍認為,選擇愈多愈好,但在資訊爆炸的今天,產品選項應愈少愈好。「人們都想簡化生活。如果選擇太多,他們會無法抉擇,」齊歐迪尼說,這倒不是說只能給客戶單一選項,最好的方法是提出3個選項,然後把最棒的放中間

齊歐迪尼解釋,這是因為人們會妥協。他建議業務員可從最貴的產品開始介紹,然後說:「這個產品雖然應有盡有,但你可能不需要那麼多。我們可以用更低的價格,滿足你的需要。」接著再介紹第二個產品,最後才是最便宜的產品,然後說:「這個最便宜,但沒有你要的所有功能。」這個說法是「推」著客戶做決定,卻又不讓客戶感到壓力。

3.使用客戶的語言,複誦他們所說的話

研究指出,服務生想拿到更多小費的方法的祕訣是:逐字逐句地複誦客人的話。齊歐迪尼建議,當客人說完需求後,業務員最好說:「所以,你的意思是⋯⋯」一字不差地說出客戶剛剛的話,因為那代表你聽到並理解了他的意思。

4.引用正面例子

當你說「團隊裡沒人達成業績目標!」聽起來會讓大家都鬆了一口氣,因為每個人都犯了同樣的錯誤。但是當你說「只要團隊裡有一個人無法達成目標,就會毀了我們部門!」反而更能激勵團隊,因為沒人希望成為拖累團隊的眾矢之的。

5.讓別人喜歡你的最好方法:讓別人來幫你

讓別人喜歡你的最好方法,不是去幫別人,而是讓別人來幫你。比如說,當走進一個人的辦公室,看到書架上的書,你可以詢問是否能借某本書一個禮拜。這個人一定不會拒絕。當你一周後還書時,就又多了一個跟對方見面的機會。你甚至可以帶一本對方可能喜歡的書來借他,延長互動機會。

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說服力名言:

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(取材自2008年11、12月合刊號《Selling Power》)

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