Managertoday 經理人

[談判祕技] 學習雙贏談判者5項特質,讓談判無往不利

2019-12-12 00:48:48
Managertoday
http://3.bp.blogspot.com/-Pb0JZDF0VbM/VFGupXbk9cI/AAAAAAAAR_A/_LiZ8ioi8CU/s1024/
儘管談判技巧很多,但創造談判雙贏最重要的工具,其實是態度。 《最聰明的讓步》作者大衛‧高德威(David Goldwich)提到,「心態」讓雙贏談判者有別於其他的談判者,他們知道自己的優缺

儘管談判技巧很多,但創造談判雙贏最重要的工具,其實是態度。

《最聰明的讓步》作者大衛‧高德威(David Goldwich)提到,「心態」讓雙贏談判者有別於其他的談判者,他們知道自己的優缺點在哪,並採取行動彌補自己的不足,行事較彈性,知道什麼時候調整談判風格。他歸納出雙贏談判者的5大特質:

1.採用「開放式」問題,蒐集更多資訊:
問問題可以讓對方感受到存在價值,建立關係;放慢談判的步調,增加思考時間;讓討論跟著你設定的議程走,過程中最好當發問的人,以掌控討論的方向;驗證假設,確保自己的理解無誤;運用「開放式」的問題,帶來自由的對話,並產生無法預測的答案,蒐集到正確的資訊。

2.敏銳辨識不確定的字眼,挖掘更多資訊:
傾聽已被視為溝通的基本條件,是更主動的過程,解讀我們聽到的訊息,並賦予意義。

你可以重述或換句話說剛剛對方說的話,以測試假設、釐清困惑,確定自己了解;點頭表示同意,傾身向前,維持開放和專注的姿勢,鼓勵對方進一步詳細說明;辨識模稜兩可的字眼或話語,從對方身上挖掘他們不願揭露的資訊,若不太確定對方的意思時,務必釐清。

3.善用同理心,察覺並反映對方的感覺:
主動傾聽者有時讓人很難分辨話語的真誠度。因此同理心的傾聽,除了上述主動傾聽的各種要素,還要懂得反應說話者的情緒狀態。察覺並反應對方的感覺,表現出你真的在意的樣子;說幾句話並詢問一些回應對手情緒狀態的問題,例如「我看得出來你很沮喪」,以拉高主動傾聽的層次。注意,同理心不等於「同意」,你可以懂得對方的感受,卻不用同意他。

4.慎思考量提案內容,並提出其中價值回饋對方
多數談判者在拒絕某個提議時並不會想太多,或許他們已習慣立即對自己反對的提案產生反應。甚至覺得明確表示自己想要或不要的東西,能夠顯現信心和力量。但雙贏談判者認為立即的拒絕其實是污辱,代表不尊重。若能花點時間針對提案做出回饋,提出你不接受提案的理由、喜歡或不喜歡的地方。如果你得完全拒絕提案,盡量從中找出一些價值,讓對方感受到,你不但在乎,也慎重看待。

5.創意思考多項方案,再選出最好的一個:
一般談判者都會找出顯而易見的方案,而雙贏談判者會跳脫思考框架,辨別出真正想要的利益,發想出更多可行的方案,然後選出最好的一個解決之道;決定什麼時候要遵循前人的模式,什麼時候需要打破成規。

@@ACTIVITYID:482@@
 

(整理 / 陳書榕,本文取材自《經理人月刊》2012年12月號)

更多精彩文章請見本期經理人月刊「改變一生的行事曆規劃術」,全國超商書店熱銷中!