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別讓顧客不耐煩!5個銷售秘訣,讓顧客願意聽你說

2019-12-14 00:41:55
Managertoday
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身為銷售人員,每天都需要面對顧客。除了解說產品與服務內容之外,也常常要回覆顧客的各式問題。然而,為什麼有的人就是特別能搞定顧客,總是逗得顧客哈哈大笑,或是特別喜歡跟他買東西?又為什麼有的人,卻總老是引

身為銷售人員,每天都需要面對顧客。除了解說產品與服務內容之外,也常常要回覆顧客的各式問題。然而,為什麼有的人就是特別能搞定顧客,總是逗得顧客哈哈大笑,或是特別喜歡跟他買東西?又為什麼有的人,卻總老是引來顧客的不耐煩、不重視,話不投機半句多?

除了專業的知識外,表達能力更是背後的關鍵,身為一名銷售人員,當顧客願意靜下心來聽你說明產品與服務內容,成交機率自然提高。多次為NBC和CNN撰寫報導的自由作家Lindsay Lavine,訪問了位於芝加哥Jellyvision Lab的創意總監Tom Haley,藉由職場多年經驗,Tom Haley分享了五種能快速吸引顧客注意,並認真聆聽的方式,這五種方式刊登在《Entrepreneur》雜誌網站如下:

1.刪除不重要字句

使內容簡單明瞭,是交談中最高原則。如果多餘字句對內容無實質作用,務必將之刪除。舉例來說,假使要向客戶推銷除草機,只需要精闢說明產品特色,和使用後的預期效益即可,客戶不會想聽一長串的公司歷史。

千萬別假設,顧客對所有資訊都感興趣,他們需要的是幫助,並能滿足需求。不需要佔據對方太久的時間,精簡的對話、詳細的說明將會是雙方最好的溝通。

2.預先解釋專業術語

如果言談中需要多次提及專業術語,事先必得向客戶說明字彙意義。舉個例子,身為一名銀行業務員,即便顧客曾聽過抵押權與擔保品,然而其中差異卻不見得完全了解。因此,預先解釋專有名詞,將會使對方快速抓住重點,並讓交流更為流暢。

3.利用比喻手法

善加使用譬喻的描述,能使複雜的概念,以更簡單的方式在顧客腦中呈現。好比說,要銷售一套商業軟體,生硬的產品介紹勢必枯燥乏味,也無法引起共鳴。若是能描述這項工具,如何幫助主廚忙碌之餘,一方面有效指導員工出餐,還能同時帶給消費者完美體驗,產品特色似乎變得更生動,也更加容易傳遞給客戶。

4.使內容生動有趣

幽默是人際互動的核心關鍵。經調查發現,人們在愉快的氛圍之下,吸收能力會大幅提升,也會對交往過程留下良好印象。

這裡不是指需要準備許多笑話,而是指用親切、平易近人的話語來做交流。客戶平常的工作可能已經讓人筋疲力盡,適當的添加幽默,能使原本沉悶的交談變得輕鬆,絕對能更快速達到預期效果。

5.按邏輯順序闡述

當資訊龐大、艱澀,很容易導致內容描述得錯綜複雜。因此,如何有邏輯的介紹,使細節條理分明便顯得格外重要。

舉例來說,Jellyvision曾利用互動溝通經驗來教導一家電力公司如何教客戶搞懂電費帳單。重點在於,不以帳單上一個項目一個項目說明的方式,而是利用有序的簡介,說明「電力是由發電廠產生,並輸送到每個住宅,這個過程中,會產生哪些成本,這些成本又會如何轉換成電費出現在帳單中。」,如此一來,客戶很快便能了解服務內容。

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(本文出自於《SmartM人才培訓網》,原文請點此。)

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