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談判不是你死我活!面對不同情境,一定要會用的5種談判策略

2019-12-14 00:06:23
Managertoday
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「談判雙方一言不合,大打出手……」這類新聞不管是在社會版或政治版,都經常可見。其實,談判絕非你死我活,重點在於你是想追求「雙邊關係」,還是「己身利益」?只要事先思考這兩者之間的相對重要性,就能視現場情

「談判雙方一言不合,大打出手……」這類新聞不管是在社會版或政治版,都經常可見。其實,談判絕非你死我活,重點在於你是想追求「雙邊關係」,還是「己身利益」?只要事先思考這兩者之間的相對重要性,就能視現場情勢,妥善運用談判策略,取得最佳結果。

美國行為科學家肯尼斯.湯瑪斯(Kenneth Thomas)與洛夫.基爾曼(Ralph Kilmann)在1974年提出「湯瑪斯——基爾曼衝突解決模型」(Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument,TKI),指出在談判時,人員的潛在意向有兩種可能:「關心自己——獲得有利結果」或「關心他人——避免發生衝突」。權衡這兩者,可得到以下5種談判策略:

湯瑪斯——基爾曼衝突解決模型

湯瑪斯——基爾曼衝突解決模型

A.讓步策略 (accommodate strategy)

在談判中,若「維持雙邊關係」的重要性遠大於「求得己身利益」,這時便可採用「讓步策略」,透過蓄意輸掉結果,來贏得彼此的關係。

B.合作策略 (collaborative strategy)

這代表「雙邊關係」和「己身利益」並列為優先考量,如果雙方能找到彼此都獲益的解決方式,能在維持良好關係下獲取最大成效,便會出現這種結果。

C.妥協策略 (compromise strategy)

這通常是在某些壓力或前提下,彼此讓步的結果。若雙方無法合作,但又想獲得一些成效,或不願破壞關係時,妥協就會發生。另外,若有時間壓力,雙方也常會因此妥協。

D.規避策略 (avoiding strategy)

若「雙邊關係」和「己身利益」都不是考量的重點,談判中也沒有任何重要部分需要執著,便會發生這種「消極的談判」,甚至是「完全避免談判」。

E.競爭策略 (competitive strategy)

若非常在意「己身利益」,無論如何都不願輸掉結果,即使摧毀雙邊關係也在所不惜,便可採用「競爭策略」。

該選用何種策略?

在談判過程中,己方對問題的權衡是一回事,但對方所想的可能又是一回事,若想取得最佳結果,可透過分析利害得失與相關環境因素,以決定何時該採用哪一種談判策略。

切記,「沒有策略」也是一種策略。在剛開始談判時,對問題不抱定見,等確定對方立場後,再選擇己方策略,見機行事、見招拆招,不僅可以協助你了解對手,更可以讓你保持彈性,避免受困於某種談判策略,導致不可行或無法執行(例如,當你選擇退讓,對方卻持續競爭時)。

5種談判策略的適用情況 (點圖可放大)

5種談判策略的適用情況

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