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長得高的人更有專業感?其實,想要贏得顧客信任,只要掌握這個秘訣

2019-12-12 19:37:42
Managertoday
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從事銷售的人都知道,顧客天生對業務、店員有種不信任感。當你向他們推薦產品時,他們往往會有「你是想要清庫存吧?」「一直想賣這個商品給我,只是你抽成抽比較多,而不是真的適合我。」的感覺。因此,要獲得初次見

從事銷售的人都知道,顧客天生對業務、店員有種不信任感。當你向他們推薦產品時,他們往往會有「你是想要清庫存吧?」「一直想賣這個商品給我,只是你抽成抽比較多,而不是真的適合我。」的感覺。因此,要獲得初次見面的人的信任,真的是難上加難的課題。這時,讓自己充滿權威是相當有效的技巧。

曾經有個實驗調查過馬路時,「穿著休閒的人」和「西裝筆挺的人」闖紅燈,會有多少人無視交通號誌跟著走?

結果顯示,跟在西裝筆挺的人後面走的人數,是跟在休閒服人數的3.5倍!這證明人會下意識對「西裝」感到權威,以致受到對方行動的影響。

「權威」對人的影響比想像中大。人對高個子比較容易感到權威,進而產生信任感。這對從事銷售工作的人來說,「個子高」是很大的優勢,會帶給顧客「這個人看起來很專業,值得信賴」的印象。

日本有些詐欺犯在工作時,會穿上增高鞋,讓自己看起來高一點,讓說話更具說服力。人類的心理很奇妙,只要讓自己個子看起來高一些,周遭的人就會覺得你很有權威,不僅信用度和說服力大增,也比較容易獲得正面評價。身高和權威感的關係,在澳洲一所大學的實驗中得到驗證。

研究員向第一個班級介紹一位男性,說他是「劍橋大學的教授」,向第二個班級介紹他是「劍橋大學的助教」,又向第三個班級說是「劍橋大學的學生」。有趣的是,當這名男性是學生的時候,受試驗的同學認為他的身高高度,是三班中最矮的,其次是助教,最高的是教授。也就是說,隨著頭銜的提升,身高也逐一增高了一公分。

高矮不是問題,只要掌握好視線高度就可以了

不過,在此要注意,如果一開始就大顯權威,也很容易帶給人「充滿壓迫感、令人畏懼」的印象。究竟該怎麼做,才不會讓對方心生恐懼,贏得信任?

答案很簡單,只要掌控好視線的高度就行了。

人對於視線比自己高的談話對象會感到權威;對於視線跟自己一樣高的對象,則會感到親近和安心。

個子比較高的銷售員在接待顧客,一開始傾聽顧客需求時,不妨試著彎下腰、或是單膝跪地,「降低視線高度」來應對,就可以讓人感到親近。

接著,當顧客問起產品的使用方法或規格時,為了加強身為專家的權威,則挺直腰桿,以高視線說明。如此一來,在親近感和信任感的加成作用下,顧客便會心想:「只要聽這個人的意見就不會錯」。

為了緩和氣氛,讓對方感到親近,一開始先降低視線;之後,為了獲得對方的信賴、讓人覺得可靠,再抬高視線、展示權威。

當然,你可能會想,如果我個子不高該怎麼辦?

除了可以穿上增高鞋外,你還可以站到講台上進行說明。營造自己的權威感,不僅僅只能靠身高而已,努力吸收賣場和商品的專業知識,運用到推銷談話中,為顧客分析產品和需求,也可以大大提升權威度和專業感,贏得信任。

(本文整理自《一眼看穿怎麼溝通:讀心術大師教你了解男女腦,職場、情場無往不利》,方智出版)

圖片來源 / TexasEagle via Flickr, CC Licensed

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