整理‧編輯 楊修
長得高的人更有專業感？其實，想要贏得顧客信任，只要掌握這個秘訣
從事銷售的人都知道，顧客天生對業務、店員有種不信任感。當你向他們推薦產品時，他們往往會有「你是想要清庫存吧？」「一直想賣這個商品給我，只是你抽成抽比較多，而不是真的適合我。」的感覺。因此，要獲得初次見面的人的信任，真的是難上加難的課題。這時，讓自己充滿權威是相當有效的技巧。
曾經有個實驗調查過馬路時，「穿著休閒的人」和「西裝筆挺的人」闖紅燈，會有多少人無視交通號誌跟著走？
結果顯示，跟在西裝筆挺的人後面走的人數，是跟在休閒服人數的3.5倍！這證明人會下意識對「西裝」感到權威，以致受到對方行動的影響。
「權威」對人的影響比想像中大。人對高個子比較容易感到權威，進而產生信任感。這對從事銷售工作的人來說，「個子高」是很大的優勢，會帶給顧客「這個人看起來很專業，值得信賴」的印象。
日本有些詐欺犯在工作時，會穿上增高鞋，讓自己看起來高一點，讓說話更具說服力。人類的心理很奇妙，只要讓自己個子看起來高一些，周遭的人就會覺得你很有權威，不僅信用度和說服力大增，也比較容易獲得正面評價。身高和權威感的關係，在澳洲一所大學的實驗中得到驗證。
研究員向第一個班級介紹一位男性，說他是「劍橋大學的教授」，向第二個班級介紹他是「劍橋大學的助教」，又向第三個班級說是「劍橋大學的學生」。有趣的是，當這名男性是學生的時候，受試驗的同學認為他的身高高度，是三班中最矮的，其次是助教，最高的是教授。也就是說，隨著頭銜的提升，身高也逐一增高了一公分。
高矮不是問題，只要掌握好視線高度就可以了
不過，在此要注意，如果一開始就大顯權威，也很容易帶給人「充滿壓迫感、令人畏懼」的印象。究竟該怎麼做，才不會讓對方心生恐懼，贏得信任？
答案很簡單，只要掌控好視線的高度就行了。
人對於視線比自己高的談話對象會感到權威；對於視線跟自己一樣高的對象，則會感到親近和安心。
個子比較高的銷售員在接待顧客，一開始傾聽顧客需求時，不妨試著彎下腰、或是單膝跪地，「降低視線高度」來應對，就可以讓人感到親近。
接著，當顧客問起產品的使用方法或規格時，為了加強身為專家的權威，則挺直腰桿，以高視線說明。如此一來，在親近感和信任感的加成作用下，顧客便會心想：「只要聽這個人的意見就不會錯」。
為了緩和氣氛，讓對方感到親近，一開始先降低視線；之後，為了獲得對方的信賴、讓人覺得可靠，再抬高視線、展示權威。
當然，你可能會想，如果我個子不高該怎麼辦？
除了可以穿上增高鞋外，你還可以站到講台上進行說明。營造自己的權威感，不僅僅只能靠身高而已，努力吸收賣場和商品的專業知識，運用到推銷談話中，為顧客分析產品和需求，也可以大大提升權威度和專業感，贏得信任。
（本文整理自《一眼看穿怎麼溝通：讀心術大師教你了解男女腦，職場、情場無往不利》，方智出版）
圖片來源 / TexasEagle via Flickr, CC Licensed
