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「A牌超不耐用...」在客戶面前說對手的壞話,小心丟掉大訂單!

2019-11-19 00:38:39
Managertoday
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觀察、比較競爭對手在做什麼,是許多業務銷售人員的基本功課;有些業務甚至會在客戶面前,攻擊競爭對手的產品、服務有多不好,藉此凸顯自家產品或服務的優點。

觀察、比較競爭對手在做什麼,是許多業務銷售人員的基本功課;有些業務甚至會在客戶面前,攻擊競爭對手的產品、服務有多不好,藉此凸顯自家產品或服務的優點。

美國業務顧問公司ConnectLeader資深客戶經理派.莫利賽(Pat Morrissey)認為,這麼做非但效用不大,還可能會帶來不少壞處:

1.浪費時間

客戶時間有限,把好不容易約到客戶,與客戶會面的短暫時光,都浪費在批評競爭對手上,其實很不智。與客戶接觸時,你應該專注在客戶真正的需求,以及如何幫客戶解決問題上。

2.降低自己的信賴感

客戶不會天生對你或你說的話產生信任感。只有當客戶主動問及競爭對手的訊息時,你再轉述你知道的消息,或婉轉告知從同業或其他客戶那裡得來的資訊,讓客戶不至於覺得你是為了贏得業績,而刻意散播或誇大對方缺點。

3.讓客戶對競爭者感興趣

在潛在客戶面前主動打擊對手,可能會激起客戶的好奇或興趣,反而想進一步認識你提到的競爭者。

4.客戶也許比你知道得更多

有時候,你的競爭對手會透露給你的客戶更多第一手資料,比你自己或公司蒐集到的情報還要珍貴。當客戶提到對手的動態時,你應該認真聆聽,不要急於打斷,以免錯失免費獲得對手資訊的機會。

5.使客戶遲疑觀望

要知道,「當你一根手指指著別人的時候,其他四根手指是指向自己。」即使客戶聽信了你關於對手的批評,也可能對你的產品產生同樣的質疑。面對你的批評與建議,客戶可能會想花多一點時間深入思考要付出的風險或代價,這就給了客戶卻步的機會,容易讓生意告吹。

6.不小心得罪客戶

當你在批評對手產品不好時,萬一你的潛在客戶正好使用過,你可能就間接地罵到客戶,好像在說他們市場情報蒐集不全,或是怎麼會選擇那麼差的產品。更好的做法是先稱讚客戶注意到你們家的產品,再從客戶口中得知他喜歡競爭者產品的哪些地方,而你還可以提供哪些更好的服務。

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圖片來源 / James Vela via flickr, CC licensed